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在過去的十年，中國的產業經濟中，如果還有另一個產業的火熱可以和互聯網相比，那也許是光伏。
“站在分布式的風口，傻子都能賺錢”。
戶用光伏電站經銷商劉冬生將雷軍著名的“飛豬理論”改了改。在此之前，他是個建材生意小老板，按他自己的說法，在進入分布式光伏發電這片藍海市場后，他煥發了事業第二春。
所謂分布式光伏發電，是相對于地面電站而言，利用工商業屋頂和居民屋頂建設的小型太陽能發電站。在歐美日等發達國家，分布式光伏早已普及，來自于閑置屋頂的電力成為能源結構中的重要組成部分。
在中國，分布式光伏的發展大幅滯后。自從2011年8月1日有了光伏發電補貼之后，部分大型光伏產品制造商和一批創業企業才開始開發這個市場。
彼時，中西部省份的大型地面電站是重點扶持對象，“五大四小”電力央企和部分實力雄厚的民企成為這個市場的主要玩家。
大型地面電站扎堆出現，但西部省份的消納能力有限。此后，棄光限電等現象頻現，監管層更是兩度調低電價，地面電站從2016年下半年開始遇冷。
隨后，分布式光伏開始被重點扶持，場景一如當年的地面電站，光伏的主戰場也從西部逐漸轉向了電力消納能力更強的東部，從地面轉向了屋頂，一場萬億市場規模的屋頂資源爭奪戰由此拉開帷幕。
當年通過地面電站出貨的上游制造商突然調轉船頭，步調一致地殺入分布式市場，紛紛推出自己的戶用系統品牌。以中民投為代表的投資企業，憑借雄厚的資本實力，外加金融杠桿，甚至推出了針對戶用電站的“光伏貸”新商業模式。
劉冬生這樣的經銷商則猶如洪水猛獸，他們坐擁渠道優勢，下沉到每一個鄉鎮，尋找每一個可以建電站的屋頂，說服每一個能被說服的老百姓，讓他們自掏腰包，或者辦理貸款。對他們來說，這是一次千載難逢的掙快錢的機會。
政策扶持、企業積極、經銷商投機，在所有要素共同助推下，分布式光伏市場呈現出前所未有的瘋狂。
2017年，分布式光伏突然井噴，全國的戶用光伏裝機超過50萬戶，裝機量超過2吉瓦（1吉瓦=100萬千瓦）。這一年，也因此被稱之為“分布式元年”。
但狂歡背后，亂象叢生。
等待風口
“看，這些可都是錢啊。”劉冬生爬上了一戶農民家的屋頂，指著遠處更多的屋頂說。
臨近年關，河北高碑店市刮起了四五級大風，天氣愈發寒冷。他衣著單薄，一陣寒風吹來，不免打了個冷顫，伸出去的手立刻收了回來。他絲毫沒有下屋頂的意思，來年的財路，還得靠著這些屋頂。2017年，他在周邊鄉鎮兜售了上百套屋頂戶用電站，讓他賺了幾十萬元。
但在兩年前，劉冬生還僅是高碑店市東馬營鎮的一名普通建筑工程承包商。房地產市場的低迷曾讓他十分沮喪。那時候，他對光伏一無所知。
中國光伏電站市場始于2009年。
為了加快國內光伏發電的產業化和規模化發展，監管層推出“金太陽工程”——采用財政補貼的方式支持不低于500兆瓦的光伏發電示范項目。
這些示范項目能夠獲得50%的補貼，偏遠無電的地區補貼甚至高達70%。高額的補貼讓光伏從業者趨之若鶩。
2011年，納入金太陽示范目錄的項目規模為677兆瓦。一年之后，飆升至4.54吉瓦，規模翻了近7倍，但真正按期竣工并網發電的比重還不到一半。這種“投資補貼”的刺激方式備受爭議，也讓光伏發電市場陷入各種亂象之中。
兩年后，《國務院關于促進光伏產業健康發展的若干意見》出臺，這個被業內稱之為“光伏國八條”的政策明確提出“大力開拓分布式光伏發電市場”，鼓勵各類電力用戶按照“自發自用，余量上網，電網調節”的方式建設分布式光伏發電系統。
作為配套政策，國家發改委隨后出臺《關于發揮價格杠桿作用促進光伏產業健康發展的通知》，對光伏電站實行分區域的標桿上網電價政策。
《通知》將全國分為三類資源區，分別執行每千瓦時0.9元、0.95元、1元的電價標準。其中，對分布式項目，實行每度電補貼0.42元。從此，中國光伏發電進入“度電補貼”時代。
在一系列政策引導下，部分企業和個人嗅到了其中的商機。
山東航禹太陽能有限公司董事長丁文磊便是其中一位。他曾在太陽能熱電企業力諾集團工作10年。2013年7月，在《若干意見》出臺后，丁文磊毅然辭掉高薪厚職，與幾個朋友一起創辦航禹，殺入到分布式光伏發電市場。
另一個嗅到商機的是英利。該公司創始人苗連生亦在這一年創辦了保定英利分布式能源股份有限公司（下稱“英利分布式能源”），開始布局戶用電站市場。
讓這些等待風口的人失望的是，分布式的“藍海”并沒有很快到來。在接下來的三年多時間里，那些早期入局者不得不苦苦支撐。
被苗連生委以重任的劉丁濤自從2014年5月加入英利分布式能源以來，最直接的感受是“那幾年實在是太難了”。劉丁濤性格直率，作為英利分布式能源董事長，他自稱走了很多彎路，在公司內部也曾被苗連生點名批評。
丁文磊則在創辦航禹兩年后，從2015年下半年開始，決定減少戶用光伏，增加工商業屋頂光伏投入。相對來說，工商業屋頂光伏裝機容量更大。
彼時，中國的光伏發電市場仍以中西部地區的地面電站為主。由于前期投資大，市場玩家大多以央企為主，部分實力雄厚的民企亦參與其中。
到2015年下半年，新疆、青海、甘肅等地區開始頻繁出現棄光限電現象。
“電送不出來，并不了網，補貼不到位，很多硬傷開始出現。”丁文磊說。
從2013年到2016年，兩次調低上網電價更是讓地面電站雪上加霜。而此時，分布式光伏在政策上受到鼓勵，不僅不受指標限制，補貼也沒有下降。
2015年底，國家發改委下發《關于完善陸上風電光伏發電上網標桿電價政策的通知》，明確指出：2016年I類、II類資源區的地面光伏電站分別降低10分錢、7分錢，III類資源區降低2分錢。
《通知》還規定，2016年以前備案并入年度規模管理的光伏發電項目，如果在當年的6月30日前未并網，則執行新的標桿電價。
對電站投資方來說，趕在“6.30”前并網，將獲得相對較高的電價，以及更高的投資收益。于是，在2016年上半年，中國光伏市場出現了大規模“搶裝潮”，僅上半年并網容量就超過20吉瓦。
“別看那幾分錢，一個大型的地面電站，可能會因為這幾分錢損失幾千萬收入，所以大家才會那么緊張。”一位央企大型電站從業人員說。
地面電站的“喪鐘”，開始奏響分布式光伏的凱樂。
分布式的春天
不過，截至目前，地面電站裝機容量的占比仍然遠遠高于分布式發電。
國家發改委能源研究所原研究員王斯成曾在一次公開講話中指出，中國光伏發電行業是個畸形的市場。“到2016年底，分布式裝機量也就占13%多一點。”
國家能源局的數據顯示，截至2016年底，我國光伏電站累計裝機容量67吉瓦，分布式累計裝機容量10.32吉瓦。
相比之下，歐美日等發達國家在光伏發電上的發展則以分布式為主。德國、日本、美國市場分布式光伏占比分別高達74%、86%和42%。
監管層顯然也看到了這個差距。于是，政策層面開始對分布式的支持不斷加碼，以刺激資本流向這個市場。根據新規劃，2020年，分布式光伏將達到60吉瓦。2015年，這一數字僅為6吉瓦。
協鑫新能源分布式事業部副總裁唐榮孚認為，國家能源局2016年6月3日下達的《2016年光伏發電建設實施方案的通知》是另一個重要的扶持政策。
該政策規定，“利用固定建筑物屋頂、墻面及附屬場所建設的光伏發電項目以及全部自發自用的地面光伏電站項目不限制建設規模”。
“這意味著分布式不限指標了，沒有規模限制。”唐榮孚對《中國企業家》記者說。
敏銳的光伏從業者開始察覺到，分布式光伏的春天真的要來臨了。
在所有的光伏企業中，漢能顯然是行動最為迅速的一家。漢能是全球最大的薄膜光伏公司，但由于涉嫌操縱市場，2015年該公司旗下香港上市公司漢能薄膜發電遭受香港證監會調查。
此后，漢能遭受了“5.20”暴跌。漢能薄膜發電的股價在2015年5月20日當天從7.01港元暴跌至3.88港元，跌幅達47%，市值蒸發約1300億港元。
漢能內部人士稱，這次暴跌后，漢能大傷元氣。對漢能來說，當時急需“救命稻草”。很顯然，漢能董事局主席李河君在分布式光伏上看到了希望。
2016年3月，漢能啟動“金屋頂計劃”，為工商業企業主提供包括能源咨詢、施工建設、管理運維等的一站式綠色能源解決方案。僅當年上半年，漢能參與建設的全國單體規模最大的CIGS薄膜太陽能分布式電站就并網發電。
與此同時，在布局戶用光伏電站上，漢能在行業內開始效仿當年家電行業的經銷商模式，數百家經銷商將漢能的薄膜組件產品推向了全國各地。
一位曾供職于漢能的人士接受《中國企業家》采訪時稱，在營銷模式上，漢能開創了先河。“某種程度上，我認為漢能加快了戶用光伏的發展步伐。”上述人士稱。
總部位于江蘇的協鑫集團同樣反應迅速。該公司曾在2016年9月29日下發了一份《關于要求省公司落實“協鑫集團光伏分布式能源開發動員大會”精神的通知》。
這份通知要求協鑫集團各省公司立即行動起來，動員全體員工，利用節假日期間進行全員分布式業務開發，并最遲于9月30日下班前召開各省公司分布式能源開發動員會。
之后，越來越多的公司開始布局，并創立自己的戶用系統品牌。例如，英利旗下的“Inner蚰堋保旌系摹疤旌細患搖保⑻廝溝緦Φ摹癝ungarden”等。
據《中國企業家》記者不完全統計，截至去年底，全國的戶用系統品牌超過40家。為了拓展渠道，光伏巨頭們紛紛借鑒經銷商模式。
于是，在全國，像劉冬生這樣的經銷商如雨后春筍般涌現，數量已經超過一萬家。他們中有的代理某個或多個戶用品牌，有的則干脆自己拼裝。
劉冬生坦言，他手上就拿著好幾個品牌的代理。但他不愿透露具體品牌名稱，因為“怕廠家找自己麻煩”。
這些經銷商大多都是跨界玩家，那些平日里閑置無用的屋頂，如今成為他們眼中的“金饃饃”。劉丁濤說，整個市場集成商占了60%的份額。
“誰都沒想到，去年整個分布式會那么火。”劉丁濤說，“實在是太火了。”2014年，英利旗下因能的營收僅為1000萬，去年接近2億元，同比翻了3倍。
行業爆發讓另一單晶光伏巨頭隆基股份發展迅猛。該公司去年單晶組件出貨量超過4.6吉瓦，單晶硅片出貨量達到10吉瓦，而在戶用市場，其組件出貨量超過400兆瓦，位居行業第一。
來自官方的數據更能說明分布式光伏市場的火爆程度。
國家能源局的數據顯示，2017年，全國分布式光伏新增裝機量超過19吉瓦，同比增幅超過360%，遠超前5年分布式光伏總裝機量，在新增裝機量占比超過36%。
在戶用市場，2017年戶用裝機更是上一年的3倍以上，浙江、山東、河北累計裝機量均超過10萬戶，全國超過50萬戶家庭安裝了光伏電站。
虛火繁榮
如果不是因能公司售后服務部職員崔勝波前來巡檢，武增革根本不知道他自掏腰包裝的電站存在如此多的問題。
崔勝波發現，武家電站逆變器被安裝在了一層室內陽臺，通風不暢。每天下午，太陽光都能直曬到逆變器上。
“逆變器就像電站的心臟，它最怕熱，應裝在通風好的地方，最好戶外。”崔勝波一邊說，一遍用儀器測量逆變器的溫度。
逆變器是戶用光伏電站標配的“三大件”之一，另外兩個是組件和配電箱。但崔勝波發現，經銷商為了省錢，甚至沒有為武增革的電站裝配電箱。
配電箱的作用在于，當電網停電時，電站會通過它自動斷開與電網的連接。如果沒有配電箱，維修人員在進行檢修的時候將會有觸電的危險。
“按理說，沒有裝配電箱，供電局是不會讓并網的，因為這是標配。”崔勝波說。他頓了頓，接著說，“或許人家（經銷商）在當地關系夠硬。”
經崔勝波介紹，武增革也才知道他家的電站除了缺乏配電箱，也沒有監控系統，防雷擊的接地線也已銹跡斑斑。
與崔勝波一同參與巡檢的同事宋曉偉將武增革家電站的問題一一記在一張巡檢清單表上。類似的清單，他已經寫了幾百份，每一份都將帶回公司，最終形成報告。
與武家電站形成鮮明對比的是隔壁。兩個月前，武增革的鄰居把自己家的屋頂以每年1300元的價格租給了另一家經銷商，后者所建的晶硅組件電站極為規范。
這個電站“三大件”一應俱全，整齊地被安裝在室外墻體上的一個防雨棚下。在崔勝波和宋曉偉的講解下，武增革心里頗不是滋味。
“他（鄰居）一年才1300塊錢，十年也就13000元，我一年就7000塊了，還是自己掏錢裝劃算，你說是不是？”武增革對《中國企業家》記者說。
對崔勝波和宋曉偉來說，這樣的巡檢結果早已習以為常。事實上，十天前，因能發布了全國首個家用光伏巡檢報告。
截至1月29日，因能共計走訪了21個省級行政區域，覆蓋253個市級行政區域，1590個自然村，共巡檢電站3165個。巡檢報告顯示，我國家用光伏涉及問題多達14項，涵蓋設備、安裝、運維、商業模式等多個方面。
其中，最突出的四個問題分別是：第一，適配性較差的組裝產品占主要市場，尚未形成主導的系統品牌，系統整體的設計和匹配性較差；
第二，民眾認知不足，沒有認識到家用光伏電站是整體系統，只看價格，不重品牌和售后，上當受騙的案例很多；
第三，從業人員專業化程度不高，安裝問題突出。如因設計安裝不規范造成的遮擋問題非常嚴重，給客戶帶來巨大經濟損失；
第四，售后服務能力不足，后續運維風險較大，很多都是電站裝完即止的“一錘子”買賣。
“再過個一兩年，那些集成商建的電站，很大可能會成為孤兒電站，沒人管。”劉丁濤說。事實上，在山東巡檢時，宋曉偉便遇到過一個“沒人管”的案例。
一位女兒出于養老考慮，給她父親安裝了個光伏電站。但安裝完成之后，安裝商就不再管了，電站也沒有任何監控，老人家不懂運維，導致電站半年不發電。
對分布式光伏的“低門檻”，丁文磊感觸頗深。在山東禹城，2017年初包括航禹在內總共僅有兩三家公司從事該行業，但到了年底，這個數字變成了13家。
“禹城只是一個縣級市，就有這么多，可見門檻有多低，進入這個行業的人簡直跟洪水猛獸一樣。”丁文磊感慨說。在他看來，這些新進入者，目的很簡單，就是賺快錢，他們在從事這個行業之前，甚至連光伏是什么都不了解。
協鑫集成（上海）科技有限公司副總經理于大鵬認為，當前的戶用光伏市場跟早年間的家電市場很相似。在供職協鑫集成前，他一直在家電行業工作，曾就職于TCL、海爾、皇明太陽能等公司。
“這個（戶用光伏系統）很像早期的電腦組裝，稍微懂行的人都可以隨便攢一臺電腦出來。”于大鵬說，“哪一天品牌電腦更便宜了，組裝的才會沒市場。”
“對老百姓來說，屋頂電站是投資品，而不是消耗品，是要賺錢的。”保利協鑫副總裁呂錦標對《中國企業家》說，“種種亂象背后，最終買單的都是老百姓。”
“光伏貸”騙局
對于分布式光伏的種種亂象，劉冬生心知肚明。
他曾用過“次一點”的組件安裝，也曾少裝過配件，“反正他們（老百姓）也不了解，只要不出大問題就好。”劉冬生滿不在乎地說。
但對于“光伏貸”，他聲稱暫時還“不敢碰”。一方面，他不太了解金融；另一方面，他做的多是“熟人生意”，擔心“光伏貸”出現問題不好解決。
“光伏貸”是央行為了鼓勵新興產業的發展而下發的信貸政策，具有“免擔保、低利率”等特點。
2016年底，國家能源局下發的《太陽能發展“十三五”規劃》明確指出，“完善分布式光伏發電創新金融支持機制，積極推動銀行等金融機構與地方政府合作建立光伏發電項目的投融資服務平臺”。
此后，各大銀行為“光伏貸”開綠燈。統計數據顯示，截至2017年年中，全國各地共有超過60家銀行支持“光伏貸”，其中尤以各地方農商行最為積極。
在一則推廣“光伏貸”的廣告中，浙江紹興恒信合作銀行打出的廣告語是“綠色光伏、伴您養老”。具體而言，老百姓“在自家屋頂建設一個分布式光伏電站，不光可以發電用，幫你省下一小筆電費，還可以享受國家20年補貼”。
這個項目由該銀行全額出資，并對接浙江合大太陽能科技有限公司為農戶安裝光伏電站，農戶“零支出”。
對普通老百姓來說，“光伏貸”最大的吸引力便在于不用自掏腰包，便可安裝一個屋頂電站。但銀行有比較嚴格的流程，這些流程一般用戶并不了解。
一些深諳市場規則的經銷商從中看到了巨大的商機。
他們先是與當地銀行簽訂擔保協議，繳納一定比例的質押金。當電站發電收益還不上利息時，銀行就會從經銷商的質押金中扣除。
劉丁濤說，質押金的比例一般在10%，銀行放貸期限在8~10年。期間，用戶通過屋頂電站的發電收益還款，直至還清貸款。
但實際上要想貸下款來，用戶必須提供房產證、戶口本、身份證、宅基地證等六證。而銀行批貸后，款項全部在經銷商手上。
為了拿到更多貸款，市場上出現了大量“騙貸”現象。一些安裝商會打著“免費”的幌子，跟用戶先簽訂一個假合同，這個合同的價格一般會虛高很多。
之后，這些安裝商會采用劣質材料進行安裝。待安裝結束，拿到供電局的購電合同后，便會帶戶主去銀行簽署貸款協議，戶主需付30%首付，而安裝商則從銀行拿到了70%的貸款。
此外，由于采用了劣質材料和設備，屋頂電站的成本被壓到最低。安裝商即便僅拿到70%的貸款，同樣能夠從中謀取大額收益。
在山東巡檢時，宋曉偉曾看到過這樣的“騙貸”現象。一輛掛著黑龍江牌照的車停在他所巡檢的地方，來自東北的車主正在“忽悠”當地老百姓拿出房產證和身份證辦貸款裝電站。
“這個電站裝了之后，后期維護怎么辦？”宋曉偉和同事當時就犯嘀咕。更讓他感到驚訝的是，除了幫著辦貸款，安裝商還號稱一個5千瓦的電站建好后，每天能發60度電。
在河北平山縣，王志勇家安裝的10千瓦電站2月10日當天的發電量不到40度電。宋曉偉經過了解才發現，每天60度電是按照西藏的日照條件計算的結果。
去年7月底，來自浙江衢州的市民姜女士差點上當。一位安裝商找到了姜女士婆家，想以每年1500元的租金承租屋頂建光伏發電站。
讓她沒想到的是，安裝商第二天就開著小貨車拉來30塊光伏板打算安裝。姜女士不放心，催著安裝商要合同。經過仔細詢問，安裝商葫蘆里賣的藥并非租屋頂那么簡單。
按照合同，戶主要去銀行以個人名義貸款8萬元安裝這個電站，每月按揭由安裝商償還。但實際上安裝商未掏一分錢，因為按揭是從發電收益中扣除，而多余的發電收益仍歸安裝商所有。直到十年后，這個光伏電站才會歸戶主所有。
“萬一每月發電收入不抵銀行月供怎么辦？萬一安裝商破產或跑路了怎么辦，貸款上寫的可是我的名字。”姜女士說。
在全國，類似的“光伏貸”騙局數不勝數，最終受損的都是貸款用戶。這樣的騙局也引起了各個地方政府的注意，紛紛發文提醒警惕“光伏貸”騙局。
2017年7月26日，山西省扶貧開發辦公室發布的《關于扶貧領域防范各種形式行騙活動的通知》提到，一些騙子公司號稱零首付不需要老百姓付費安裝，只需要配合銀行簽署貸款協議，就可以在自家屋頂上建電站。
隨后，在9月和10月，浙江省麗水銀監局和山東省沂南縣亦先后發文提醒警惕“光伏貸”騙局。
“正規軍”入場
對于“光伏貸”，劉丁濤非常謹慎。
在發布巡檢報告的當天，一個客戶找到了他，希望能夠跟因能簽訂一個四方協議，但被他拒絕。
“我之所以不做貸款，一方面是條件不允許，銀行要企業和設備商簽署一個反擔保協議，或者叫回購協議，如果還不上錢，企業就必須回購，這個我們現在做不了。”劉丁濤說。
據他介紹，目前“光伏貸”有兩種模式，一種是“統貸統還”；另一種則是個人貸款，用戶直接向銀行貸款。“光伏貸”騙局大多發生在后面這種模式。
即便是一些正規的經銷商，在貸款規模上來后，亦面臨著“質押金”承壓。“一開始推的很快，但隨著規模上來了，抵押在銀行的押金越來越多，資金很快就跟不上了。”劉丁濤說。
為了快速占領市場，一些大公司也開始嘗試“光伏貸”。“正規軍”的優勢在于，資金實力雄厚，容易獲得銀行的大筆貸款，并且不輕易“跑路”。
在這些“正規軍”中，中民投是實力最為雄厚的一家。
2017年6月13日，該公司旗下的中民新光有限公司(下稱“中民新光”)正式推出新能源全產業鏈交互服務平臺——“中民智薈”平臺。
中民智薈采取的便是“統貸統還”的模式。
該平臺上，供應商參與集采，由中民投進行光伏發電系統集成并購買各類保險，在通過平臺進行家庭用戶的導客之外，代理商將線下家庭用戶導入這個平臺。
“對供應商而言，拓寬了產品的銷售渠道，與既有的分銷渠道也不沖突，無需向平臺支付任何費用。”中民新光常務副總裁、分布式事業部總經理包育棟稱。
據他介紹，在“中民智薈”平臺上，代理商的角色完全變了，不再是通過低買高賣這種模式獲利，而將扮演一個全新角色。
具體而言，代理商在實際上變成了中民新光的非正式“銷售員工”角色，無需為光伏發電系統墊付全款，在交付一定的押金之后，可以通過中民新光獲取三倍的設備提貨權益。
例如，某代理商擁有100萬元資金，這100萬元資金作為押金，加入平臺之后獲得3倍授信，假如每年周轉10次的話，那么該代理商將實現3000萬元的設備提貨授信。
代理商的設備提貨押金最終會退還，但代理商并非完全不需要支付其他資金成本，每年需要向中民新能繳納一定的加盟費，在每次提貨時還需要支付平臺使用費和可按照約定條件返還的保證金。
在中民智薈的商業模式設計中，終端家庭用戶也是重要的一環。家庭用戶不再需要全額購買家庭光伏系統或者申請貸款，而是可以零首付安裝系統。
在10~15年之內，在光伏發電設備的電費中拿出一部分向中民新能分期支付設備款和手續費，在支付完全款之后，光伏發電設備就變成了家庭用戶的資產。
中民智薈商業模式的創新之處在于，在家庭戶用光伏發電產業鏈中，通過規模化的平臺，將代理商的平臺使用費、保證金和押金等分散資金集中在一起，再以中民新能和中民投的資產作為擔保，實現資金的放大。
最終，通過這筆資金的投資運營，核心主材供應商、代理商、家庭用戶和中民智薈實現收益共享和風險分擔。
去年上半年，天合光能憑借四五百人的經銷商團隊，高舉高打，成為戶用光伏市場的佼佼者。但在“中民智薈”推出之后，中民新光則成為最大的贏家。
在中民投之前，晶科光伏于2016年聯合浙江民泰商業銀行義烏市分行推出“全額貸”產品，重點支持農戶及小微企業主建造光伏發電站。
今年1月26日，逆變器龍頭陽光電源宣布，該公司旗下家庭光伏業務與平安銀行合肥分行簽署全面開展光伏貸業務，平安銀行為符合銀行貸款條件的家庭用戶、購買公司家庭光伏發電設備提供貸款服務，陽光電源為借款人提供保證金及差額補足的擔保。
阿特斯戶用事業部總經理石磊透露，在遴選了18家供應商之后，阿特斯正在籌劃推出自己的光伏貸。
自從加入協鑫之后，過去的一年，于大鵬都在為公司的“光伏貸”奔波。在他看來，2018年，在戶用市場，大企業如果沒有“光伏貸”將很難玩轉。
但在多位業內人士看來，所有“正規軍”中，中民投背靠民生銀行，擁有先天優勢，無疑仍會是戶用“光伏貸”市場中實力最強的一家。
監管剎車
當各路玩家摩拳擦掌地準備2018年的攻堅戰時，2月2日，國家能源局低調地組織召開了一個關于分布式光伏發電的會議。
六家公司的主要負責人被召集，共同參與討論《分布式光伏發電項目管理辦法》（討論稿）。一位參與此次會議的人士透露，參加這次會議的六家公司分別是大唐、華電、國電投、協鑫、隆基、晶科。除了三家央企，參會的三家民企均是國內工商業分布式市場的龍頭公司。
當上述幾家公司的負責人回到公司后，關于此次會議的內容立刻在整個行業內引起了軒然大波。討論稿若正式頒布實施，對工商業分布式來說無疑是個打擊。
去年11月17日，國家能源局綜合司曾下發了關于征求《分布式光伏發電項目管理暫行辦法》修訂意見的函，提出根據新形勢對原來的管理辦法進行修訂。在正式修訂前，國家能源局召開了這次征求意見會。
“這是第二輪，節后（春節）可能還會有第三輪，屆時可能就會正式對外發布了。”上述人士稱。據他分析，新政實施的時間表有可能會在6月30日之前。
此次討論中，國家能源局對分布式發電項目有了新的定義：一種是自發自用余電上網（上網比例不超過50%）且單點并網，總裝機容量不超過6兆瓦的小型光伏發電設施；一種是全部自發自用，總裝機容量大于6兆瓦但不超過20兆瓦的小型光伏電站。
另一個變化在于，分布式光伏的上網模式有了新的改變。戶用項目可選擇全額上網、自發自用余電上網和全部自發自用三種模式。
但小型光伏發電設施只能選擇全部自發自用和自發自用余電上網兩種模式，不能選擇全額上網，并且自發自用余電上網比例不超過50%；而裝機容量大于6兆瓦但不超過20兆瓦的小型光伏電站，只能選擇全部自發自用。
此外，除了戶用項目外，需要國家補貼的分布式光伏發電項目均需納入規模管理。“也就是說，以后會像地面一樣要指標了。”唐榮孚說，這顯然與2016年下發的《2016年光伏發電建設實施方案的通知》相背。
一位行業專家甚至認為，若新規確定工商業光伏項目不能選擇全額上網，只能采用自發自用模式，且納入指標管理，將是我國分布式發展的當頭一棒。
“因為我國分布式光伏發展前期主要依托工商業屋頂的開發建設，而工商業屋頂的開發主要采用‘全額上網’模式。”上述專家稱。
對于50%的上網比例，唐榮孚認為很難做到。
“我們（協鑫新能源）前期做的項目中，有些自發自用比例能夠高達80%~90%，但大部分是很難達到這個要求的，比如說物流地產項目，自我消納能力有限。”唐榮孚說。
據上述參加能源局會議的人士透露，協鑫、隆基、晶科的代表均在會上發表了統一的意見，即希望在《管理辦法》正式出臺前要有個過渡期。
國家能源局之所以一改2016年的扶持態度，轉而限制工商業分布式的發展，與分布式在2017年發展“過熱”有關。
官方數據顯示，2017年全年新增裝機量約53吉瓦，同比增長超過53.6%，累計裝機量130.25吉瓦。其中，分布式光伏裝機19.44吉瓦，同比增長3.7倍，累計29.66吉瓦。
“按照‘十三五’規劃，我國到2020年分布式光伏的目標是做到110吉瓦，按照現在的增速，太快了。”石磊說。在他看來，這是能源局“出手”的原因。
唐榮孚認為，另一個限制分布式原因跟可再生能源補貼資金缺口過大有關。“市場空間的問題解決之后，補貼拖欠就是目前最大的問題。”
據王斯成介紹，截至2017年底，可再生能源補貼資金拖欠高達1100億元，預計2020年補貼資金缺口將超過3000億元。
良幣驅逐劣幣
對于2018年，劉冬生寄予厚望。但他也明顯感覺到，戶用光伏市場正在悄悄地發生著他所不知道的變化。
這種變化或許來自于，在政策扶持和市場引導下，越來越多實力雄厚的大公司開始在戶用光伏市場發力，它們會在很短的時間內擠壓經銷商的空間。
在于大鵬看來，戶用光伏市場類似于家電行業，遲早會迎來品牌時代。“過去很多人會去攢電腦，當品牌電腦的價格開始跟攢機上的價格一樣時，就不會再有人去買組裝機了。”于大鵬說。
隆基股份創始人、總裁李振國對《中國企業家》記者說，如果說過去分布式市場是“劣幣驅逐良幣”，那么2018年將會是“良幣驅逐劣幣”。
早在去年7月18日，隆基就以實際行動對“劣幣”宣戰。當時，李振國當著眾多業內權威專家的面，直接宣布分布式光伏已經進入3.0時代。
“分布式3.0”是隆基在分布式領域內首次提出的概念，其最大特征是單一組件功率將達到300瓦以上。過去，分布式市場充斥著低質低價低功率產品。
在李振國看來，分布式應該是一個B2C的行業，應用在屋頂分布式的產品應該更加高效、更加安全、更加美觀。但現實卻與之相反。
他當時預測，在提出分布式3.0之后，到2018年一季度，整個分布式市場超過三分之一的產能都會是300瓦以上的組件。
同樣計劃在分布式市場推出功率在300瓦以上組件的公司還有阿特斯。作為行業領軍企業之一，阿特斯向來以穩健示眾。
在分布式光伏領域，阿特斯擁有9年的海外開發經驗，其推出的“Sungarden”戶用光伏發電系統整體解決方案在加拿大和日本是業內公認性價比最高的戶用系統之一。2009年至今，阿特斯累計為超過10萬國外家庭提供并安裝了太陽能發電系統。
“日本客戶是世界上最挑剔的客戶，但被我們征服了。”石磊說。
盡管擁有豐富的海外戶用市場開發經驗，但在國內，阿特斯在戶用光伏市場的布局顯得謹慎許多。該公司直到2017年10月17日，才決定把“Sungarden”推廣到國內，并決定在戶用光伏市場推廣功率超過300瓦的組件產品。
在挑選經銷商方面，阿特斯更加重視質量。四個月來，阿特斯總共才篩選了18家經銷商。
“從組件的銷售，到整個系統的銷售操作還是不同，先把這18家服務好，先把發貨、付款等各個環節捋順，然后有計劃地再推出第二撥。”石磊說。
在石磊看來，中國的戶用光伏市場未來一定會形成幾家大的品牌，市場容量預計每年在100萬戶左右，大概5吉瓦。這些大品牌在其中的份額在8萬~10萬戶/年。很顯然，阿特斯希望能夠成為這個市場的排頭兵。
按照規劃，阿特斯計劃未來三年每年發展300家經銷商，累計經銷商規模在1000家左右，并計劃構建一個O2O的服務平臺。
據石磊介紹，這個O2O服務平臺能夠管控經銷商從接觸客戶開始，包括勘察屋頂、方案設計、安裝施工等整套解決方案都實現線上線下打通。
“比如說安裝材料，每個配件都有自己的碼，在安裝的時候掃一下，就知道它是從哪個庫里出來的了。”石磊說。
同樣預感到這種變化的還有歐陽家淦，他現任廣州三晶電氣股份有限公司總經理。
憑借戶用市場的爆發及提早布局，三晶逆變器去年出貨12萬套。據歐陽家淦透露，三晶電氣去年營收翻番，2018年的目標是10億元。
但戶用光伏市場逆變器產品同質化越來越嚴重，如何構建三晶的“護城河”是歐陽家淦想的最多的問題。為此，歐陽家淦搭建了一個30多人的互聯網研發團隊，開發出了一款自營、加盟、和第三方共存的“晶太陽”運維平臺。
在協鑫總部一個會議室內，協鑫智慧能源互聯網事業部副總裁施蔚東則與唐榮孚面對面地聊起了未來的合作空間。過去他們各自為戰，盡管在一個樓里辦公，但相互交流得并不充分。
在工商業屋頂發電即將被“限容”時，協鑫智慧能源正在摸索的微電網或許能夠解決這個難題。
“我們還有售電業務，比如說，唐總開發出來（工商業屋頂）電站，完全可以交給我們嘛，我可以利用我的資源幫你賣電。”施蔚東說。
“這個很好，看來以后我們要多交流。”唐榮孚笑著說。
所有人都知道，行業的大洗牌已經來臨，集體狂歡的日子也將一去不復返。
“站在分布式的風口，傻子都能賺錢”。
戶用光伏電站經銷商劉冬生將雷軍著名的“飛豬理論”改了改。在此之前，他是個建材生意小老板，按他自己的說法，在進入分布式光伏發電這片藍海市場后，他煥發了事業第二春。
所謂分布式光伏發電，是相對于地面電站而言，利用工商業屋頂和居民屋頂建設的小型太陽能發電站。在歐美日等發達國家，分布式光伏早已普及，來自于閑置屋頂的電力成為能源結構中的重要組成部分。
在中國，分布式光伏的發展大幅滯后。自從2011年8月1日有了光伏發電補貼之后，部分大型光伏產品制造商和一批創業企業才開始開發這個市場。
彼時，中西部省份的大型地面電站是重點扶持對象，“五大四小”電力央企和部分實力雄厚的民企成為這個市場的主要玩家。
大型地面電站扎堆出現，但西部省份的消納能力有限。此后，棄光限電等現象頻現，監管層更是兩度調低電價，地面電站從2016年下半年開始遇冷。
隨后，分布式光伏開始被重點扶持，場景一如當年的地面電站，光伏的主戰場也從西部逐漸轉向了電力消納能力更強的東部，從地面轉向了屋頂，一場萬億市場規模的屋頂資源爭奪戰由此拉開帷幕。
當年通過地面電站出貨的上游制造商突然調轉船頭，步調一致地殺入分布式市場，紛紛推出自己的戶用系統品牌。以中民投為代表的投資企業，憑借雄厚的資本實力，外加金融杠桿，甚至推出了針對戶用電站的“光伏貸”新商業模式。
劉冬生這樣的經銷商則猶如洪水猛獸，他們坐擁渠道優勢，下沉到每一個鄉鎮，尋找每一個可以建電站的屋頂，說服每一個能被說服的老百姓，讓他們自掏腰包，或者辦理貸款。對他們來說，這是一次千載難逢的掙快錢的機會。
政策扶持、企業積極、經銷商投機，在所有要素共同助推下，分布式光伏市場呈現出前所未有的瘋狂。
2017年，分布式光伏突然井噴，全國的戶用光伏裝機超過50萬戶，裝機量超過2吉瓦（1吉瓦=100萬千瓦）。這一年，也因此被稱之為“分布式元年”。
但狂歡背后，亂象叢生。
等待風口
“看，這些可都是錢啊。”劉冬生爬上了一戶農民家的屋頂，指著遠處更多的屋頂說。
臨近年關，河北高碑店市刮起了四五級大風，天氣愈發寒冷。他衣著單薄，一陣寒風吹來，不免打了個冷顫，伸出去的手立刻收了回來。他絲毫沒有下屋頂的意思，來年的財路，還得靠著這些屋頂。2017年，他在周邊鄉鎮兜售了上百套屋頂戶用電站，讓他賺了幾十萬元。
但在兩年前，劉冬生還僅是高碑店市東馬營鎮的一名普通建筑工程承包商。房地產市場的低迷曾讓他十分沮喪。那時候，他對光伏一無所知。
中國光伏電站市場始于2009年。
為了加快國內光伏發電的產業化和規模化發展，監管層推出“金太陽工程”——采用財政補貼的方式支持不低于500兆瓦的光伏發電示范項目。
這些示范項目能夠獲得50%的補貼，偏遠無電的地區補貼甚至高達70%。高額的補貼讓光伏從業者趨之若鶩。
2011年，納入金太陽示范目錄的項目規模為677兆瓦。一年之后，飆升至4.54吉瓦，規模翻了近7倍，但真正按期竣工并網發電的比重還不到一半。這種“投資補貼”的刺激方式備受爭議，也讓光伏發電市場陷入各種亂象之中。
兩年后，《國務院關于促進光伏產業健康發展的若干意見》出臺，這個被業內稱之為“光伏國八條”的政策明確提出“大力開拓分布式光伏發電市場”，鼓勵各類電力用戶按照“自發自用，余量上網，電網調節”的方式建設分布式光伏發電系統。
作為配套政策，國家發改委隨后出臺《關于發揮價格杠桿作用促進光伏產業健康發展的通知》，對光伏電站實行分區域的標桿上網電價政策。
《通知》將全國分為三類資源區，分別執行每千瓦時0.9元、0.95元、1元的電價標準。其中，對分布式項目，實行每度電補貼0.42元。從此，中國光伏發電進入“度電補貼”時代。
在一系列政策引導下，部分企業和個人嗅到了其中的商機。
山東航禹太陽能有限公司董事長丁文磊便是其中一位。他曾在太陽能熱電企業力諾集團工作10年。2013年7月，在《若干意見》出臺后，丁文磊毅然辭掉高薪厚職，與幾個朋友一起創辦航禹，殺入到分布式光伏發電市場。
另一個嗅到商機的是英利。該公司創始人苗連生亦在這一年創辦了保定英利分布式能源股份有限公司（下稱“英利分布式能源”），開始布局戶用電站市場。
讓這些等待風口的人失望的是，分布式的“藍海”并沒有很快到來。在接下來的三年多時間里，那些早期入局者不得不苦苦支撐。
被苗連生委以重任的劉丁濤自從2014年5月加入英利分布式能源以來，最直接的感受是“那幾年實在是太難了”。劉丁濤性格直率，作為英利分布式能源董事長，他自稱走了很多彎路，在公司內部也曾被苗連生點名批評。
丁文磊則在創辦航禹兩年后，從2015年下半年開始，決定減少戶用光伏，增加工商業屋頂光伏投入。相對來說，工商業屋頂光伏裝機容量更大。
彼時，中國的光伏發電市場仍以中西部地區的地面電站為主。由于前期投資大，市場玩家大多以央企為主，部分實力雄厚的民企亦參與其中。
到2015年下半年，新疆、青海、甘肅等地區開始頻繁出現棄光限電現象。
“電送不出來，并不了網，補貼不到位，很多硬傷開始出現。”丁文磊說。
從2013年到2016年，兩次調低上網電價更是讓地面電站雪上加霜。而此時，分布式光伏在政策上受到鼓勵，不僅不受指標限制，補貼也沒有下降。
2015年底，國家發改委下發《關于完善陸上風電光伏發電上網標桿電價政策的通知》，明確指出：2016年I類、II類資源區的地面光伏電站分別降低10分錢、7分錢，III類資源區降低2分錢。
《通知》還規定，2016年以前備案并入年度規模管理的光伏發電項目，如果在當年的6月30日前未并網，則執行新的標桿電價。
對電站投資方來說，趕在“6.30”前并網，將獲得相對較高的電價，以及更高的投資收益。于是，在2016年上半年，中國光伏市場出現了大規模“搶裝潮”，僅上半年并網容量就超過20吉瓦。
“別看那幾分錢，一個大型的地面電站，可能會因為這幾分錢損失幾千萬收入，所以大家才會那么緊張。”一位央企大型電站從業人員說。
地面電站的“喪鐘”，開始奏響分布式光伏的凱樂。
分布式的春天
不過，截至目前，地面電站裝機容量的占比仍然遠遠高于分布式發電。
國家發改委能源研究所原研究員王斯成曾在一次公開講話中指出，中國光伏發電行業是個畸形的市場。“到2016年底，分布式裝機量也就占13%多一點。”
國家能源局的數據顯示，截至2016年底，我國光伏電站累計裝機容量67吉瓦，分布式累計裝機容量10.32吉瓦。
相比之下，歐美日等發達國家在光伏發電上的發展則以分布式為主。德國、日本、美國市場分布式光伏占比分別高達74%、86%和42%。
監管層顯然也看到了這個差距。于是，政策層面開始對分布式的支持不斷加碼，以刺激資本流向這個市場。根據新規劃，2020年，分布式光伏將達到60吉瓦。2015年，這一數字僅為6吉瓦。
協鑫新能源分布式事業部副總裁唐榮孚認為，國家能源局2016年6月3日下達的《2016年光伏發電建設實施方案的通知》是另一個重要的扶持政策。
該政策規定，“利用固定建筑物屋頂、墻面及附屬場所建設的光伏發電項目以及全部自發自用的地面光伏電站項目不限制建設規模”。
“這意味著分布式不限指標了，沒有規模限制。”唐榮孚對《中國企業家》記者說。
敏銳的光伏從業者開始察覺到，分布式光伏的春天真的要來臨了。
在所有的光伏企業中，漢能顯然是行動最為迅速的一家。漢能是全球最大的薄膜光伏公司，但由于涉嫌操縱市場，2015年該公司旗下香港上市公司漢能薄膜發電遭受香港證監會調查。
此后，漢能遭受了“5.20”暴跌。漢能薄膜發電的股價在2015年5月20日當天從7.01港元暴跌至3.88港元，跌幅達47%，市值蒸發約1300億港元。
漢能內部人士稱，這次暴跌后，漢能大傷元氣。對漢能來說，當時急需“救命稻草”。很顯然，漢能董事局主席李河君在分布式光伏上看到了希望。
2016年3月，漢能啟動“金屋頂計劃”，為工商業企業主提供包括能源咨詢、施工建設、管理運維等的一站式綠色能源解決方案。僅當年上半年，漢能參與建設的全國單體規模最大的CIGS薄膜太陽能分布式電站就并網發電。
與此同時，在布局戶用光伏電站上，漢能在行業內開始效仿當年家電行業的經銷商模式，數百家經銷商將漢能的薄膜組件產品推向了全國各地。
一位曾供職于漢能的人士接受《中國企業家》采訪時稱，在營銷模式上，漢能開創了先河。“某種程度上，我認為漢能加快了戶用光伏的發展步伐。”上述人士稱。
總部位于江蘇的協鑫集團同樣反應迅速。該公司曾在2016年9月29日下發了一份《關于要求省公司落實“協鑫集團光伏分布式能源開發動員大會”精神的通知》。
這份通知要求協鑫集團各省公司立即行動起來，動員全體員工，利用節假日期間進行全員分布式業務開發，并最遲于9月30日下班前召開各省公司分布式能源開發動員會。
之后，越來越多的公司開始布局，并創立自己的戶用系統品牌。例如，英利旗下的“Inner蚰堋保旌系摹疤旌細患搖保⑻廝溝緦Φ摹癝ungarden”等。
據《中國企業家》記者不完全統計，截至去年底，全國的戶用系統品牌超過40家。為了拓展渠道，光伏巨頭們紛紛借鑒經銷商模式。
于是，在全國，像劉冬生這樣的經銷商如雨后春筍般涌現，數量已經超過一萬家。他們中有的代理某個或多個戶用品牌，有的則干脆自己拼裝。
劉冬生坦言，他手上就拿著好幾個品牌的代理。但他不愿透露具體品牌名稱，因為“怕廠家找自己麻煩”。
這些經銷商大多都是跨界玩家，那些平日里閑置無用的屋頂，如今成為他們眼中的“金饃饃”。劉丁濤說，整個市場集成商占了60%的份額。
“誰都沒想到，去年整個分布式會那么火。”劉丁濤說，“實在是太火了。”2014年，英利旗下因能的營收僅為1000萬，去年接近2億元，同比翻了3倍。
行業爆發讓另一單晶光伏巨頭隆基股份發展迅猛。該公司去年單晶組件出貨量超過4.6吉瓦，單晶硅片出貨量達到10吉瓦，而在戶用市場，其組件出貨量超過400兆瓦，位居行業第一。
來自官方的數據更能說明分布式光伏市場的火爆程度。
國家能源局的數據顯示，2017年，全國分布式光伏新增裝機量超過19吉瓦，同比增幅超過360%，遠超前5年分布式光伏總裝機量，在新增裝機量占比超過36%。
在戶用市場，2017年戶用裝機更是上一年的3倍以上，浙江、山東、河北累計裝機量均超過10萬戶，全國超過50萬戶家庭安裝了光伏電站。
虛火繁榮
如果不是因能公司售后服務部職員崔勝波前來巡檢，武增革根本不知道他自掏腰包裝的電站存在如此多的問題。
崔勝波發現，武家電站逆變器被安裝在了一層室內陽臺，通風不暢。每天下午，太陽光都能直曬到逆變器上。
“逆變器就像電站的心臟，它最怕熱，應裝在通風好的地方，最好戶外。”崔勝波一邊說，一遍用儀器測量逆變器的溫度。
逆變器是戶用光伏電站標配的“三大件”之一，另外兩個是組件和配電箱。但崔勝波發現，經銷商為了省錢，甚至沒有為武增革的電站裝配電箱。
配電箱的作用在于，當電網停電時，電站會通過它自動斷開與電網的連接。如果沒有配電箱，維修人員在進行檢修的時候將會有觸電的危險。
“按理說，沒有裝配電箱，供電局是不會讓并網的，因為這是標配。”崔勝波說。他頓了頓，接著說，“或許人家（經銷商）在當地關系夠硬。”
經崔勝波介紹，武增革也才知道他家的電站除了缺乏配電箱，也沒有監控系統，防雷擊的接地線也已銹跡斑斑。
與崔勝波一同參與巡檢的同事宋曉偉將武增革家電站的問題一一記在一張巡檢清單表上。類似的清單，他已經寫了幾百份，每一份都將帶回公司，最終形成報告。
與武家電站形成鮮明對比的是隔壁。兩個月前，武增革的鄰居把自己家的屋頂以每年1300元的價格租給了另一家經銷商，后者所建的晶硅組件電站極為規范。
這個電站“三大件”一應俱全，整齊地被安裝在室外墻體上的一個防雨棚下。在崔勝波和宋曉偉的講解下，武增革心里頗不是滋味。
“他（鄰居）一年才1300塊錢，十年也就13000元，我一年就7000塊了，還是自己掏錢裝劃算，你說是不是？”武增革對《中國企業家》記者說。
對崔勝波和宋曉偉來說，這樣的巡檢結果早已習以為常。事實上，十天前，因能發布了全國首個家用光伏巡檢報告。
截至1月29日，因能共計走訪了21個省級行政區域，覆蓋253個市級行政區域，1590個自然村，共巡檢電站3165個。巡檢報告顯示，我國家用光伏涉及問題多達14項，涵蓋設備、安裝、運維、商業模式等多個方面。
其中，最突出的四個問題分別是：第一，適配性較差的組裝產品占主要市場，尚未形成主導的系統品牌，系統整體的設計和匹配性較差；
第二，民眾認知不足，沒有認識到家用光伏電站是整體系統，只看價格，不重品牌和售后，上當受騙的案例很多；
第三，從業人員專業化程度不高，安裝問題突出。如因設計安裝不規范造成的遮擋問題非常嚴重，給客戶帶來巨大經濟損失；
第四，售后服務能力不足，后續運維風險較大，很多都是電站裝完即止的“一錘子”買賣。
“再過個一兩年，那些集成商建的電站，很大可能會成為孤兒電站，沒人管。”劉丁濤說。事實上，在山東巡檢時，宋曉偉便遇到過一個“沒人管”的案例。
一位女兒出于養老考慮，給她父親安裝了個光伏電站。但安裝完成之后，安裝商就不再管了，電站也沒有任何監控，老人家不懂運維，導致電站半年不發電。
對分布式光伏的“低門檻”，丁文磊感觸頗深。在山東禹城，2017年初包括航禹在內總共僅有兩三家公司從事該行業，但到了年底，這個數字變成了13家。
“禹城只是一個縣級市，就有這么多，可見門檻有多低，進入這個行業的人簡直跟洪水猛獸一樣。”丁文磊感慨說。在他看來，這些新進入者，目的很簡單，就是賺快錢，他們在從事這個行業之前，甚至連光伏是什么都不了解。
協鑫集成（上海）科技有限公司副總經理于大鵬認為，當前的戶用光伏市場跟早年間的家電市場很相似。在供職協鑫集成前，他一直在家電行業工作，曾就職于TCL、海爾、皇明太陽能等公司。
“這個（戶用光伏系統）很像早期的電腦組裝，稍微懂行的人都可以隨便攢一臺電腦出來。”于大鵬說，“哪一天品牌電腦更便宜了，組裝的才會沒市場。”
“對老百姓來說，屋頂電站是投資品，而不是消耗品，是要賺錢的。”保利協鑫副總裁呂錦標對《中國企業家》說，“種種亂象背后，最終買單的都是老百姓。”
“光伏貸”騙局
對于分布式光伏的種種亂象，劉冬生心知肚明。
他曾用過“次一點”的組件安裝，也曾少裝過配件，“反正他們（老百姓）也不了解，只要不出大問題就好。”劉冬生滿不在乎地說。
但對于“光伏貸”，他聲稱暫時還“不敢碰”。一方面，他不太了解金融；另一方面，他做的多是“熟人生意”，擔心“光伏貸”出現問題不好解決。
“光伏貸”是央行為了鼓勵新興產業的發展而下發的信貸政策，具有“免擔保、低利率”等特點。
2016年底，國家能源局下發的《太陽能發展“十三五”規劃》明確指出，“完善分布式光伏發電創新金融支持機制，積極推動銀行等金融機構與地方政府合作建立光伏發電項目的投融資服務平臺”。
此后，各大銀行為“光伏貸”開綠燈。統計數據顯示，截至2017年年中，全國各地共有超過60家銀行支持“光伏貸”，其中尤以各地方農商行最為積極。
在一則推廣“光伏貸”的廣告中，浙江紹興恒信合作銀行打出的廣告語是“綠色光伏、伴您養老”。具體而言，老百姓“在自家屋頂建設一個分布式光伏電站，不光可以發電用，幫你省下一小筆電費，還可以享受國家20年補貼”。
這個項目由該銀行全額出資，并對接浙江合大太陽能科技有限公司為農戶安裝光伏電站，農戶“零支出”。
對普通老百姓來說，“光伏貸”最大的吸引力便在于不用自掏腰包，便可安裝一個屋頂電站。但銀行有比較嚴格的流程，這些流程一般用戶并不了解。
一些深諳市場規則的經銷商從中看到了巨大的商機。
他們先是與當地銀行簽訂擔保協議，繳納一定比例的質押金。當電站發電收益還不上利息時，銀行就會從經銷商的質押金中扣除。
劉丁濤說，質押金的比例一般在10%，銀行放貸期限在8~10年。期間，用戶通過屋頂電站的發電收益還款，直至還清貸款。
但實際上要想貸下款來，用戶必須提供房產證、戶口本、身份證、宅基地證等六證。而銀行批貸后，款項全部在經銷商手上。
為了拿到更多貸款，市場上出現了大量“騙貸”現象。一些安裝商會打著“免費”的幌子，跟用戶先簽訂一個假合同，這個合同的價格一般會虛高很多。
之后，這些安裝商會采用劣質材料進行安裝。待安裝結束，拿到供電局的購電合同后，便會帶戶主去銀行簽署貸款協議，戶主需付30%首付，而安裝商則從銀行拿到了70%的貸款。
此外，由于采用了劣質材料和設備，屋頂電站的成本被壓到最低。安裝商即便僅拿到70%的貸款，同樣能夠從中謀取大額收益。
在山東巡檢時，宋曉偉曾看到過這樣的“騙貸”現象。一輛掛著黑龍江牌照的車停在他所巡檢的地方，來自東北的車主正在“忽悠”當地老百姓拿出房產證和身份證辦貸款裝電站。
“這個電站裝了之后，后期維護怎么辦？”宋曉偉和同事當時就犯嘀咕。更讓他感到驚訝的是，除了幫著辦貸款，安裝商還號稱一個5千瓦的電站建好后，每天能發60度電。
在河北平山縣，王志勇家安裝的10千瓦電站2月10日當天的發電量不到40度電。宋曉偉經過了解才發現，每天60度電是按照西藏的日照條件計算的結果。
去年7月底，來自浙江衢州的市民姜女士差點上當。一位安裝商找到了姜女士婆家，想以每年1500元的租金承租屋頂建光伏發電站。
讓她沒想到的是，安裝商第二天就開著小貨車拉來30塊光伏板打算安裝。姜女士不放心，催著安裝商要合同。經過仔細詢問，安裝商葫蘆里賣的藥并非租屋頂那么簡單。
按照合同，戶主要去銀行以個人名義貸款8萬元安裝這個電站，每月按揭由安裝商償還。但實際上安裝商未掏一分錢，因為按揭是從發電收益中扣除，而多余的發電收益仍歸安裝商所有。直到十年后，這個光伏電站才會歸戶主所有。
“萬一每月發電收入不抵銀行月供怎么辦？萬一安裝商破產或跑路了怎么辦，貸款上寫的可是我的名字。”姜女士說。
在全國，類似的“光伏貸”騙局數不勝數，最終受損的都是貸款用戶。這樣的騙局也引起了各個地方政府的注意，紛紛發文提醒警惕“光伏貸”騙局。
2017年7月26日，山西省扶貧開發辦公室發布的《關于扶貧領域防范各種形式行騙活動的通知》提到，一些騙子公司號稱零首付不需要老百姓付費安裝，只需要配合銀行簽署貸款協議，就可以在自家屋頂上建電站。
隨后，在9月和10月，浙江省麗水銀監局和山東省沂南縣亦先后發文提醒警惕“光伏貸”騙局。
“正規軍”入場
對于“光伏貸”，劉丁濤非常謹慎。
在發布巡檢報告的當天，一個客戶找到了他，希望能夠跟因能簽訂一個四方協議，但被他拒絕。
“我之所以不做貸款，一方面是條件不允許，銀行要企業和設備商簽署一個反擔保協議，或者叫回購協議，如果還不上錢，企業就必須回購，這個我們現在做不了。”劉丁濤說。
據他介紹，目前“光伏貸”有兩種模式，一種是“統貸統還”；另一種則是個人貸款，用戶直接向銀行貸款。“光伏貸”騙局大多發生在后面這種模式。
即便是一些正規的經銷商，在貸款規模上來后，亦面臨著“質押金”承壓。“一開始推的很快，但隨著規模上來了，抵押在銀行的押金越來越多，資金很快就跟不上了。”劉丁濤說。
為了快速占領市場，一些大公司也開始嘗試“光伏貸”。“正規軍”的優勢在于，資金實力雄厚，容易獲得銀行的大筆貸款，并且不輕易“跑路”。
在這些“正規軍”中，中民投是實力最為雄厚的一家。
2017年6月13日，該公司旗下的中民新光有限公司(下稱“中民新光”)正式推出新能源全產業鏈交互服務平臺——“中民智薈”平臺。
中民智薈采取的便是“統貸統還”的模式。
該平臺上，供應商參與集采，由中民投進行光伏發電系統集成并購買各類保險，在通過平臺進行家庭用戶的導客之外，代理商將線下家庭用戶導入這個平臺。
“對供應商而言，拓寬了產品的銷售渠道，與既有的分銷渠道也不沖突，無需向平臺支付任何費用。”中民新光常務副總裁、分布式事業部總經理包育棟稱。
據他介紹，在“中民智薈”平臺上，代理商的角色完全變了，不再是通過低買高賣這種模式獲利，而將扮演一個全新角色。
具體而言，代理商在實際上變成了中民新光的非正式“銷售員工”角色，無需為光伏發電系統墊付全款，在交付一定的押金之后，可以通過中民新光獲取三倍的設備提貨權益。
例如，某代理商擁有100萬元資金，這100萬元資金作為押金，加入平臺之后獲得3倍授信，假如每年周轉10次的話，那么該代理商將實現3000萬元的設備提貨授信。
代理商的設備提貨押金最終會退還，但代理商并非完全不需要支付其他資金成本，每年需要向中民新能繳納一定的加盟費，在每次提貨時還需要支付平臺使用費和可按照約定條件返還的保證金。
在中民智薈的商業模式設計中，終端家庭用戶也是重要的一環。家庭用戶不再需要全額購買家庭光伏系統或者申請貸款，而是可以零首付安裝系統。
在10~15年之內，在光伏發電設備的電費中拿出一部分向中民新能分期支付設備款和手續費，在支付完全款之后，光伏發電設備就變成了家庭用戶的資產。
中民智薈商業模式的創新之處在于，在家庭戶用光伏發電產業鏈中，通過規模化的平臺，將代理商的平臺使用費、保證金和押金等分散資金集中在一起，再以中民新能和中民投的資產作為擔保，實現資金的放大。
最終，通過這筆資金的投資運營，核心主材供應商、代理商、家庭用戶和中民智薈實現收益共享和風險分擔。
去年上半年，天合光能憑借四五百人的經銷商團隊，高舉高打，成為戶用光伏市場的佼佼者。但在“中民智薈”推出之后，中民新光則成為最大的贏家。
在中民投之前，晶科光伏于2016年聯合浙江民泰商業銀行義烏市分行推出“全額貸”產品，重點支持農戶及小微企業主建造光伏發電站。
今年1月26日，逆變器龍頭陽光電源宣布，該公司旗下家庭光伏業務與平安銀行合肥分行簽署全面開展光伏貸業務，平安銀行為符合銀行貸款條件的家庭用戶、購買公司家庭光伏發電設備提供貸款服務，陽光電源為借款人提供保證金及差額補足的擔保。
阿特斯戶用事業部總經理石磊透露，在遴選了18家供應商之后，阿特斯正在籌劃推出自己的光伏貸。
自從加入協鑫之后，過去的一年，于大鵬都在為公司的“光伏貸”奔波。在他看來，2018年，在戶用市場，大企業如果沒有“光伏貸”將很難玩轉。
但在多位業內人士看來，所有“正規軍”中，中民投背靠民生銀行，擁有先天優勢，無疑仍會是戶用“光伏貸”市場中實力最強的一家。
監管剎車
當各路玩家摩拳擦掌地準備2018年的攻堅戰時，2月2日，國家能源局低調地組織召開了一個關于分布式光伏發電的會議。
六家公司的主要負責人被召集，共同參與討論《分布式光伏發電項目管理辦法》（討論稿）。一位參與此次會議的人士透露，參加這次會議的六家公司分別是大唐、華電、國電投、協鑫、隆基、晶科。除了三家央企，參會的三家民企均是國內工商業分布式市場的龍頭公司。
當上述幾家公司的負責人回到公司后，關于此次會議的內容立刻在整個行業內引起了軒然大波。討論稿若正式頒布實施，對工商業分布式來說無疑是個打擊。
去年11月17日，國家能源局綜合司曾下發了關于征求《分布式光伏發電項目管理暫行辦法》修訂意見的函，提出根據新形勢對原來的管理辦法進行修訂。在正式修訂前，國家能源局召開了這次征求意見會。
“這是第二輪，節后（春節）可能還會有第三輪，屆時可能就會正式對外發布了。”上述人士稱。據他分析，新政實施的時間表有可能會在6月30日之前。
此次討論中，國家能源局對分布式發電項目有了新的定義：一種是自發自用余電上網（上網比例不超過50%）且單點并網，總裝機容量不超過6兆瓦的小型光伏發電設施；一種是全部自發自用，總裝機容量大于6兆瓦但不超過20兆瓦的小型光伏電站。
另一個變化在于，分布式光伏的上網模式有了新的改變。戶用項目可選擇全額上網、自發自用余電上網和全部自發自用三種模式。
但小型光伏發電設施只能選擇全部自發自用和自發自用余電上網兩種模式，不能選擇全額上網，并且自發自用余電上網比例不超過50%；而裝機容量大于6兆瓦但不超過20兆瓦的小型光伏電站，只能選擇全部自發自用。
此外，除了戶用項目外，需要國家補貼的分布式光伏發電項目均需納入規模管理。“也就是說，以后會像地面一樣要指標了。”唐榮孚說，這顯然與2016年下發的《2016年光伏發電建設實施方案的通知》相背。
一位行業專家甚至認為，若新規確定工商業光伏項目不能選擇全額上網，只能采用自發自用模式，且納入指標管理，將是我國分布式發展的當頭一棒。
“因為我國分布式光伏發展前期主要依托工商業屋頂的開發建設，而工商業屋頂的開發主要采用‘全額上網’模式。”上述專家稱。
對于50%的上網比例，唐榮孚認為很難做到。
“我們（協鑫新能源）前期做的項目中，有些自發自用比例能夠高達80%~90%，但大部分是很難達到這個要求的，比如說物流地產項目，自我消納能力有限。”唐榮孚說。
據上述參加能源局會議的人士透露，協鑫、隆基、晶科的代表均在會上發表了統一的意見，即希望在《管理辦法》正式出臺前要有個過渡期。
國家能源局之所以一改2016年的扶持態度，轉而限制工商業分布式的發展，與分布式在2017年發展“過熱”有關。
官方數據顯示，2017年全年新增裝機量約53吉瓦，同比增長超過53.6%，累計裝機量130.25吉瓦。其中，分布式光伏裝機19.44吉瓦，同比增長3.7倍，累計29.66吉瓦。
“按照‘十三五’規劃，我國到2020年分布式光伏的目標是做到110吉瓦，按照現在的增速，太快了。”石磊說。在他看來，這是能源局“出手”的原因。
唐榮孚認為，另一個限制分布式原因跟可再生能源補貼資金缺口過大有關。“市場空間的問題解決之后，補貼拖欠就是目前最大的問題。”
據王斯成介紹，截至2017年底，可再生能源補貼資金拖欠高達1100億元，預計2020年補貼資金缺口將超過3000億元。
良幣驅逐劣幣
對于2018年，劉冬生寄予厚望。但他也明顯感覺到，戶用光伏市場正在悄悄地發生著他所不知道的變化。
這種變化或許來自于，在政策扶持和市場引導下，越來越多實力雄厚的大公司開始在戶用光伏市場發力，它們會在很短的時間內擠壓經銷商的空間。
在于大鵬看來，戶用光伏市場類似于家電行業，遲早會迎來品牌時代。“過去很多人會去攢電腦，當品牌電腦的價格開始跟攢機上的價格一樣時，就不會再有人去買組裝機了。”于大鵬說。
隆基股份創始人、總裁李振國對《中國企業家》記者說，如果說過去分布式市場是“劣幣驅逐良幣”，那么2018年將會是“良幣驅逐劣幣”。
早在去年7月18日，隆基就以實際行動對“劣幣”宣戰。當時，李振國當著眾多業內權威專家的面，直接宣布分布式光伏已經進入3.0時代。
“分布式3.0”是隆基在分布式領域內首次提出的概念，其最大特征是單一組件功率將達到300瓦以上。過去，分布式市場充斥著低質低價低功率產品。
在李振國看來，分布式應該是一個B2C的行業，應用在屋頂分布式的產品應該更加高效、更加安全、更加美觀。但現實卻與之相反。
他當時預測，在提出分布式3.0之后，到2018年一季度，整個分布式市場超過三分之一的產能都會是300瓦以上的組件。
同樣計劃在分布式市場推出功率在300瓦以上組件的公司還有阿特斯。作為行業領軍企業之一，阿特斯向來以穩健示眾。
在分布式光伏領域，阿特斯擁有9年的海外開發經驗，其推出的“Sungarden”戶用光伏發電系統整體解決方案在加拿大和日本是業內公認性價比最高的戶用系統之一。2009年至今，阿特斯累計為超過10萬國外家庭提供并安裝了太陽能發電系統。
“日本客戶是世界上最挑剔的客戶，但被我們征服了。”石磊說。
盡管擁有豐富的海外戶用市場開發經驗，但在國內，阿特斯在戶用光伏市場的布局顯得謹慎許多。該公司直到2017年10月17日，才決定把“Sungarden”推廣到國內，并決定在戶用光伏市場推廣功率超過300瓦的組件產品。
在挑選經銷商方面，阿特斯更加重視質量。四個月來，阿特斯總共才篩選了18家經銷商。
“從組件的銷售，到整個系統的銷售操作還是不同，先把這18家服務好，先把發貨、付款等各個環節捋順，然后有計劃地再推出第二撥。”石磊說。
在石磊看來，中國的戶用光伏市場未來一定會形成幾家大的品牌，市場容量預計每年在100萬戶左右，大概5吉瓦。這些大品牌在其中的份額在8萬~10萬戶/年。很顯然，阿特斯希望能夠成為這個市場的排頭兵。
按照規劃，阿特斯計劃未來三年每年發展300家經銷商，累計經銷商規模在1000家左右，并計劃構建一個O2O的服務平臺。
據石磊介紹，這個O2O服務平臺能夠管控經銷商從接觸客戶開始，包括勘察屋頂、方案設計、安裝施工等整套解決方案都實現線上線下打通。
“比如說安裝材料，每個配件都有自己的碼，在安裝的時候掃一下，就知道它是從哪個庫里出來的了。”石磊說。
同樣預感到這種變化的還有歐陽家淦，他現任廣州三晶電氣股份有限公司總經理。
憑借戶用市場的爆發及提早布局，三晶逆變器去年出貨12萬套。據歐陽家淦透露，三晶電氣去年營收翻番，2018年的目標是10億元。
但戶用光伏市場逆變器產品同質化越來越嚴重，如何構建三晶的“護城河”是歐陽家淦想的最多的問題。為此，歐陽家淦搭建了一個30多人的互聯網研發團隊，開發出了一款自營、加盟、和第三方共存的“晶太陽”運維平臺。
在協鑫總部一個會議室內，協鑫智慧能源互聯網事業部副總裁施蔚東則與唐榮孚面對面地聊起了未來的合作空間。過去他們各自為戰，盡管在一個樓里辦公，但相互交流得并不充分。
在工商業屋頂發電即將被“限容”時，協鑫智慧能源正在摸索的微電網或許能夠解決這個難題。
“我們還有售電業務，比如說，唐總開發出來（工商業屋頂）電站，完全可以交給我們嘛，我可以利用我的資源幫你賣電。”施蔚東說。
“這個很好，看來以后我們要多交流。”唐榮孚笑著說。
所有人都知道，行業的大洗牌已經來臨，集體狂歡的日子也將一去不復返。
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