自2016年光伏市場重心開始偏向于分布式，整體的市場基調與方向在兩年內已經基本明朗。通過分析2017年上市企業財報，可以看出多數光伏企業已將大部分精力和財力投入到決戰分布式市場。

在競爭異常激烈且多變的市場環境下，想要求得生存，企業的領導者必須做出準而速的反應。2017年，光伏市場儼然已經進入全新的角逐戰中，有實力的企業在站穩腳跟的同時還分到了豐厚利潤，而有的企業在適者生存的法則面前，生存艱難或遺憾退場。

那么，對于已經過去近4個月的2018年來說，逆變器生態圈又將如何變化？不少企業已經預測到，2018年分布式市場注定是一盤廝殺混亂的棋局。“根據以往的市場發展規律，一兩年一次小洗牌，三五年一次大洗牌，2018年逆變器市場格局或許將再迎一些新變化。”同時，英威騰市場總監潘勇強也強調，并不是誰家聲音高，也不是誰家價格低，誰就一定能沖破最終的勝利紅線。


兩大陣營并存：曾經的地面寡頭和分布式“老兵”

對于逆變器企業而言，技術路線是其發展道路上不得不提的重點。

目前，我國逆變器市場主要有兩種技術路線：集中式和組串式（此外，還包括了集散式和微逆）。其中，集中式逆變器俗稱“大機”，主要代表包括陽光電源、上能、特變電工、科士達、正泰等企業；組串式俗稱“小機”，主要代表包括華為、古瑞瓦特、三晶、固徳威、英威騰等企業。

2016年前，國內光伏市場主要以地面電站為主，而分布式市場卻未真正形成。在這種情形下，優勢更加明顯的大機企業自然而然地占據了整個市場的絕大部分份額。以2014年為例，僅陽光電源、華為、上能三家寡頭企業的地面市場份額就達到了80%。

伴隨著國內外光伏市場政策的變化，在國外布局和探索多年的分布式“老兵”，如古瑞瓦特、山億、固徳威、歐姆尼克和英威騰等企業開始陸續轉戰國內。2015年，國內分布式市場的火苗率先在江浙一代被點燃，參與這場競爭的企業也因此在營收方面獲得了大幅增長。特別是2016年，一些企業的國內市場銷售業績增長比例均超100%。由此可見，國內光伏分布式市場對于整個行業的參與者而言是一個具有巨大的潛力市場，這也更加預示了未來行業兩大陣營在分布式市場的較量將是一場激烈而又極具意義的競賽。

為順應趨勢，地面寡頭企業在兼顧地面電站的同時，也開始將注意力轉移到分布式市場，并相繼發布了更適合戶用、工商業和扶貧的小機產品。

可以說，2016～2017年，地面寡頭和分布式“老兵”之間正式開始“兵戎相見”。

在分布式戰場中，后起之秀并不多，陽光電源算是名副其實的一個。雖然腳步慢了一拍，但對于早有布局和準備的陽光電源而言，在宣布進攻分布式開始，其便能快速站穩并牽制了整個逆變器市場的格局。在2017年，其公司分別實現營業收入和歸屬于母公司所有者利潤88.6億元和10.39億元，較公司上年同期收入分別增長47.57%和87.65%。業績略超預期的原因之一，便是受益于國內分布式光伏行業的高景氣和光伏電站開發業務的大幅增長。

而華為，在2014年宣布進入逆變器市場后，先是高舉智能光伏旗幟迅速搶占了地面市場份額，隨后在2017～2018年，其又通過數字化技術與分布式光伏相融合的策略，使其品牌影響力大幅提高。值得一提的是，2017年8月華為首場戶用智能逆變器訂購大會上，現場直接簽約突破10萬套，更是引起了行業的震驚。

有進則有退。曾經的地面寡頭紛紛進入分布式市場，這無疑也增加了提前入場企業市場份額被擠壓的風險。

但盡管如此，古瑞瓦特、三晶、錦浪、固徳威和英威騰等企業在2017年的表現也相當搶眼。

據古瑞瓦特首席產品經理馬女士透露，2017年古瑞瓦特家用光伏逆變器出貨3.5GW，銷售業績15億元左右。據了解，三晶電氣家用逆變器在過去一年里，其銷量達到12萬套，國內同一領域市場占比24%。

另外，英威騰2017年度業績快報也印證了這一點。公司營業總收入和利潤總額分別為21.47億元和2.3億元，較上年同期增長62.15%和221.32%。從業績增長原因來看，除了電動汽車等充電業務的帶動外，光伏業務成為主推企業利潤增長的重要因素。

競爭雖然激烈，但基于整個光伏市場的快速增長，多數逆變器企業在2017年仍取得了很好的市場份額與銷售業績。與此同時，逆變器市場的兩大陣營已經形成。

第一陣營，主要代表企業有陽光電源、華為。業內人士推測，2017年華為和陽光電源的逆變器市場份額達50%。第二陣營，主要企業包括古瑞瓦特、特變電工、科士達、上能、正泰、固徳威、英威騰、錦浪、易事特和科華恒盛等。經記者考證，多家企業相關負責人一致認為，“目前市場已經沒有所謂的第三陣營，活躍在市場中的企業基本也就是這些企業了。”

此外，一些企業由于資金、經營和管理層面的問題已經被甩出了競技軌道。上述業內人士認為，曾經徘徊在市場邊緣的企業，已經很難再聽到他們的聲音了。就目前情況來看，那些企業已經不能對第一、二陣營的企業構成威脅。


2018年競爭邏輯：各尋“領地”市場

分布式光伏市場主要分為戶用、工商業和扶貧三大領域。根據兩大陣營的逆變器企業的實際情況不同，其市場布局也有所不同。

提及戶用市場，一場廝殺在所難免。“2018年戶用安裝數量有望沖至100萬套”。國家發改委能源研究所前研究院王斯成近日表示，2018年戶用將迎來一場血拼，其場面可用“刀光劍影、血肉橫飛”來形容，全國一萬家戶用光伏開發商就看誰有實力了。

不同于以往的價格競爭，這一輪企業之間的競爭邏輯已經發生了變化，體現在戶用市場也有所不同。在潘勇強看來，品牌影響力、產品質量和創新、資本、市場渠道、營銷和售后服務都已成為當前企業能夠搶占市場份額的重要因素，而過低的價格并不能左右市場的走向。對于兩大陣營而言，其優勢側重各不同。

以營銷渠道為例。由于門檻低，老百姓對光伏產品并不了解，實際上真正掌握話語權的是經銷商或代理商。從這一層面可以看出，對于那些一開始就把目標客戶群體定位在分散的中小客戶，第二陣營的分布式“老兵”而言，這一舉措明顯地增加了傳播企業知名度的砝碼。正如市場所反映的，對于率先入場的古瑞瓦特、三晶、固徳威和錦浪等逆變器企業，多數采用創辦光伏培訓班、光伏學院、與安裝商捆綁在一起的營銷模式，進行地毯式轟炸，以實現全面席卷市場的效果。

而對于第一陣營的陽光和華為，在商業模式上則更加注重品牌影響力的塑造。陽光電源副總裁程程在接受記者群訪時表示，“戶用光伏市場是我們戰略布局重點，也是我們新的增長點，我們將通過堅持、努力和創新，做可靠有價值的產品回饋客戶，提供運維等增值服務，在產品和服務上提供雙重保障，希望2018年占據整個市場的40-50%。”略有不同的是，華為在2018年也開啟了一輪“接地氣”的品牌推廣活動。例如，在特定地區開展巡回展覽會、開辦智能光伏學院、分布式及戶用智能光伏經驗交流會等。這些無一不證明了兩家第一陣營企業大舉進攻戶用市場的決心。

光伏扶貧方面，由于體量大，補貼不拖欠，不涉及電價競標等因素，使得這一市場也成為兩大陣營競相爭搶的“香餑餑”。根據公開數據統計，“十三五”第一批光伏扶貧村級電站為4.186GW，疊加17個省區2017年普通光伏電站指標全部或部分轉為“集中電站光伏扶貧”有9.26GW，共計13.8GW。

蛋糕雖大，但這一市場的“通行證”并不是誰都能拿到的。“它不僅僅為貧困戶安裝一座光伏電站那么簡單，其背后是金融資本、技術、市場渠道、人脈、運維等綜合實力的‘化學反應’”。潘勇強表示，相比第二陣營的非上市企業，或許兩大陣營中有資本、企業經營穩定和有人脈支撐的上市企業優勢更加明顯。

華為是光伏扶貧的一個典型代表。截至2017年10月，華為利用自身信息技術與光伏技術的優勢，充分滲透智能光伏解決方案，累計扶貧項目達2GW以上，覆蓋了集中式扶貧、村級扶貧和戶用扶貧等多種扶貧場景。當然，其他逆變器企業也取得了相當不錯的成績，如陽光電源、英威騰、古瑞瓦特。

相比戶用和扶貧，工商業屋頂光伏市場一直是兩大陣營重點培育的市場。在戶用和扶貧更占優勢的2018年，一個影響市場空間布局的消息是，2018年分布式光伏管理新政有望出臺，超過50kw的光伏項目或要納入指標管理，且除戶用外全額上網或將是一種奢望。在這樣一種政策隨時變動和現存市場局勢下，兩大陣營企業是否會投入更多的精力來開發工商業屋頂市場存在不確定性。即便如此，工商業屋頂市場也相對比較固化，兩大陣營中資質條件較好的企業一直占據著市場優勢，2018年或難成競爭的主力市場。

究竟誰能獨領風騷？硝煙已起，哨聲待響。