為響應發展國家光伏產業號召，推動產業優化升級，促進東北地區經濟結構調整與轉型，2018年5月3日，由吉林省能源局、長春市發改委、長春市會展辦主辦，世紀新能源網、吉林省風能太陽能學會聯合主辦，世紀新能源網承辦的2018東北亞戶用分布式論壇在吉林省長春市會展中心大飯店舉辦，現場座無虛席、盛況空前。

本次會議旨在提升東北分布式光伏影響力，助力東北電能替代、光伏扶貧，戶用光伏政策應用與實施，全面推動東北綠色發展，清潔供暖振興東北支柱產業的融入、互動、共贏，共同為東北綠色發展，碧水藍天，為振興東北開創新的發展局面。

吉林省能源局楊維忠處長、工信部賽迪研究院陳東坡博士、中國光伏行業協會戶用光伏專委會戴思源、國網光伏云事業部東北業務處業務總監楊麗明、能融網CEO李月等領導蒞臨現場指導。來自全國各地的500余名戶用分布式愛好人士以及行業精英齊聚一堂，共話光伏扶貧初心，共謀戶用分布式光伏事業發展。

以下為山東綠城光能科技有限公司董事長張意康的發言：


張意康：技術聽了很多，我們講講怎么賣。這個課件我在很多地方都講過，來之前針對我針對東北的市場做了簡單的調整，凡事都有方法，為什么你沒有？我們綠城到現在發展了兩年多時間了，目前在山東地區做的不錯，在臨沂地區整體安裝量應該是排在第一位，2016年9月份之前，我們安裝量整個臨沂整個30%，現在沒有那么高了，因為競爭對手太多，但是現在我們算光伏貸的話，我們今年安裝量預計在3千戶-4千戶之間。經過幾年的發展，現在主要覆蓋的范圍是在山東、河南、安徽、蘇北地區，上海，包括遼寧，都有合作伙伴。

我們的營銷方法論是道天地將法。第一找痛點，分兩個部分，客戶有錢，第二是沒錢，有錢怎么做，有錢全款裝，沒錢想辦法讓他裝，無論是光伏貸，還是分期付款，還是租賃，想辦法。很多合作伙伴問我光伏貸怎么做，我說除了光伏貸以外很有很多創新方法，不一定非要光伏貸，可以找到自己適合的方法。有的說我有錢，那怎么讓他全款裝，這是我們要考慮的，有些區域有錢，都是全款裝的，綠城在今年以前，我們全是全款裝的，有幾千戶，所以凡事都有方法的，我們要從方法上找到我們的突破點。

第二是品牌，我們要做一個好的安裝型的公司品牌很關鍵，我們很多時候忽略了這個問題，很多做光伏的朋友宣傳單頁一看公司規模和資源都有，但是做出來都是小作坊的東西，我提出幾個點，廣告語、標志，標準色，合同，辦公室，流程等等。第一，你要想做東西你得先把自己的形象包裝起來，你有什么樣的背景決定了你用什么樣的打法，流程決定你的成本，流程越規范你的成本就會越低，無論是安裝的流程，還是發貨、進貨，包括后期運維的流程，這個流程如果控制不住后期的成本會增加很多。選擇什么樣的產品也很重要，產品選擇不好會吃很多虧，我吃過虧。戰略方面是要有一個打法，對自己的未來要有規劃，我們綠城自己的戰略就是，我們要做中國領先的家庭智慧能源服務商。去年我們打的就是光伏，但是發現做光伏這個市場很好，但是整個成長期已經過去了，成長期之后是穩定的發展期，那我們要做什么，這是要深入探討的問題。

遞推：單點突破，占領制高點，產品回頭看。單點突破，剛開始時沒有正式開展業務，就想怎么賣，我花了3個月的時間，一個月賣一套，當時賣得很貴12塊錢，但是還賠錢，那是2015年，最后我們選擇了臨沂下面選擇一個村，我們就在那個村里做活動，這個村都被我們裝滿了，最后一點點把市場打開了；戰略制高點，第一要占領你所在村的制高點，我們在這個地方裝一個電站，基本這個村所有的路口的廣告都被我們占領了。這個鎮有多少條進入這個鎮的主干道，有多少條進入這個村的主干道，我們就用廣告占住了，這就是戰略制高點，因為你做到哪里都可以看到；產品回頭看，我們綠城一年兩次巡檢，每一次技術人員下去做巡檢，做檢修，我們每個區域都有店長跟著，效果特別明顯，問他這個怎么樣，他說挺好，補貼拿了，問他有沒有推薦給別人，這種效果非常好，就是老帶新。我原來做房地產開發，我在集團公司管的就是銷售，前端的設計、政府資源這塊，我們一個銷售人員最多的時候老帶新的情況大家可以難以想象，70%多是老帶新的，所以說老帶新我們在終端的市場開發上一定要運用好，這塊的效果非常好。

深分銷，我們叫做有點有線有面，綠城現在在臨沂地區今年有30-40直營店，我們在河南蘇北地區都有自己的店，我們在上海也在陸陸續續開店，這是我們的一套打法，就是有點。農村的戶用光伏，更多的銷售是人情銷售，人們只信任自己身邊的人，尤其農村市場，所以我們一般早期安裝一般在區域內找一個店長，在當地開一家店，當地有展示，在點上抓住效果就非常好。第二是線，就是小團隊，我們的點有了之后，就協助店長在哪一個村放自己的線人，我們有經紀人培訓，把他們的網絡支出來，形成有點有線全覆蓋的局面。我們目前的店面正在開的是17家店，在臨沂地區，已經開完的是12家店，后天就有一個形象店要開業，我們實現了有點有線有面的全覆蓋。我們一個鎮級的門店，店長就可以一個月拿4萬多塊錢的工資，效果非常明顯。

社群，我們的做法首先是用多渠道攏客戶，攏到我們的微信群里，如果大家喜歡玩快手的話，應該知道我們公司有火山和快手視頻，我們有七八千的粉絲，今年任務要做到20萬粉絲，我們主要的社群運營是由學院的三個小姑娘在做，效果很好。我們通過社群運營的方式，把很多的客戶發展成了代理，這種方式很考驗人，你要有內容的生產，我之前做媒體了，所以這塊是我們公司的優勢，我們知識儲備的能力是行業當中在營銷這塊我們算是比較突出的，因為所有東西都要賣掉，關鍵怎么賣，要讓人家信服你，并且促使下單，這是最關鍵的。

用戶為王、口碑為王、單品為王。用戶為王，我們很多時候做的東西是自娛自樂，自己看著很爽，但是用戶感覺不到，這是個問題，所以我們要想辦法。單品為王，不要推廣太多，我們現在只做了兩款產品，這樣的話資源集中，銷售員的說辭比較好做，也好培訓。口碑為王，要想盡辦法做口碑，很多時候售后做不好的話，中國古話是好事不出門，壞事傳千里，我們現在基本不做終端客戶了，我們所有的終端都給自己的門店和代理做。去年我們花了接近3個月時間賠了1百萬，不做業務，天天開會，就是想未來我們的戰略是什么，我們的口碑很好，因為我們在前端的產品選擇上和后端的售后服務上做到位了。老百姓都是慕名而來，都選擇我們，所以這塊給我們帶來了很多的收獲。

敢分錢。做銷售一定要敢分錢，我們叫聯合創始人-家庭智慧能源服務商-直營門店。0投入，0風險，高收益。每個企業都有自己的經營理念，我為什么說敢分錢，我們把絕大多數的利潤讓出去了，我們的門店都有我們自己投的錢，我們的聯合創始人跟我們合作，基本是前面你投多少，我們投多少，我們在市場的開發比較優秀，比較出色。這是我的微信號，大家有興趣的話可以加一下。

(世紀新能源網聲明：嘉賓觀點據現場發言整理，未經發言人本人確認。)