對于鋰鹽巨頭廠商而言，相較于短期的零單，其也在積極搶占國際一線客戶，并側重于市場的策略轉型。

（來源：微信公眾號“高工鋰電” ID：weixin-gg-lb 作者：歐楊宇）

全球新能源汽車發展驅動、鋰鹽價格倒掛等多重因素作用下，鋰鹽巨頭開啟搶簽“長單”模式。

9月24日晚間，天齊鋰業公告顯示，旗下全資子公司TLK與Northvolt簽訂長期供貨協議。TLK將向后者銷售氫氧化鋰，協議期為2020年至2025年。

Northvolt成立于2016年，由特斯拉前供應鏈管理部門兩位高管共同創立，計劃在瑞典建立大型鋰電池工廠，到2023年產能達32GWh，預計耗費40億歐元(約合人民幣303億元)。

據不完全統計，Northvolt前期獲得風險投資已超過6000萬歐元。今年6月，Northvolt還宣布了10億美元的股權融資協議，由大眾將與高盛商業銀行部管理的基金共同主投，寶馬、AMF、Folksam以及IMAS基金參投。大眾獲得其約20%股份。

根據TLK與Northvolt約定，單一年度氫氧化鋰產品銷售數量不低于前者氫氧化鋰項目達產后年產能的6%-10%。這筆訂單也是天齊鋰業繼LG化學、SKI、Ecopro之后簽訂的又一國際長單。

從國際市場慣例及趨勢來看，受全球新能源汽車及儲能領域快速發展影響，主流整車企業及動力電池企業紛紛將保障原材料供應視為擴張及發展的前提。與上游鋰鹽廠商簽訂長單，成為其維穩原材料長期穩定供應的重要手段。

高工鋰電注意到，除了天齊鋰業之外，贛鋒鋰業等鋰鹽頭部企業也傾向于拿長單。其中贛鋒鋰業簽訂的長單客戶包括大眾、LG化學、特斯拉、寶馬等。

鋰鹽巨頭搶簽“長單”

對于鋰鹽巨頭廠商而言，相較于短期的零單，其也在積極搶占國際一線客戶，并側重于市場的策略轉型。

高工鋰電了解到，天齊鋰業上半年海外銷售收入比重已從去年全年的17%提升至25%，隨著澳洲奎納納工廠一期氫氧化鋰項目投入運營，今年公司還將進一步提高外銷比重。

贛鋒鋰業也開啟全球多元化藍籌客戶戰略，通過成為整體解決方案供應商深化客戶關系。

同時，鋰鹽價格的一路下跌也倒逼鋰鹽巨頭重點轉向海外“長單”客戶。

2018年下半年以來，由于供需關系發生變化，鋰的價格斷崖式下跌，導致上游鋰鹽生產企業經營壓力倍增。

行業數據顯示，電池級碳酸鋰價格自2018年Q1約16萬元/噸均價已下降至6.0萬元/噸到7.0萬元/噸的區間；氫氧化鋰價格自2018年Q1約16.2萬元/噸均價已下降至約6.6萬元/噸到7.5萬元/噸的區間。

收入與成本的倒掛，已讓部分鋰鹽加工廠商利潤逐漸跌破成本線，這也意味著成本壓力、資源供給不足、產品質量低弱的鋰鹽廠商將面臨出局。

而對于鋰鹽巨頭企業而言，隨著這些長單量的逐漸增加，短單的波動對市場造成的影響將會進一步降低。且長單的價格與國內某些零單報價已形成了一定差價，這也意味著長單的簽訂可以在一定程度上幫助鋰鹽巨頭提前鎖定市場份額，并保障企業的盈利水平。

上下游綁定維系趨深

從另一維度看，下游車企/電池企業與上游鋰鹽企業長單的簽訂，是上下游關系維系趨深的表現。

國際車企與電池企業傾向于與頭部鋰鹽企業簽訂長單，從原因來看，一方面，國際客戶更看重可依賴的長期的穩定供應，可為其后續產能規模擴大、安全生產、價格維穩以及庫存管理做好鋪墊。

另一方面，隨著動力電池對安全性和續航能力要求的不斷提高，國際客戶也更青睞高于傳統標準的電池級碳酸鋰/氫氧化鋰，除了單一指標要求更高以外，還要求多元素檢測值。

同時，國際客戶也更看重供應商持續穩定供應合要求產品的能力，對原生產品的全程追溯，對產品品質的控制能力，成熟的加工生產線，生產線的安全環保及高效節能等能力等。

天齊鋰業射洪基地總經理劉衛東此前向高工鋰電表示，國際一流廠商對其供應商，從源頭采礦、精煉和尾礦處理等環節都會被關注到，從采選到生產環節稍有不慎被發現就會被剔除到供應商列表之外，想再次進入將極其困難。

此外，上下游維系的進一步加深也有助于鋰鹽新產品認證周期的縮短，提高合作/生產效率，降低成本。

贛鋒鋰業表示，多數國際藍籌客戶開始采購公司產品前會實施嚴格的認證，并具有很高的客戶忠誠度，對公司自一種產品銷售擴展至多種產品種類時縮短了新產品的認證周期。

綜合來看，礦業具有自身的周期性，隨著全球新能源汽車及儲能市場對動力電池性能、成本要求愈來愈高的大趨勢下，上下游的緊密結合能夠形成更好的供應鏈保障及產業協同，這種長單鎖定貨源的模式或逐漸成為一種常態。