3月26日，由世紀新能源網、山東省太陽能行業協會主辦，以“品牌時代創新發展”的“第三屆中國戶用光伏大會” 在山東濟南國際會展中心成功舉辦。來自行業協會、光伏頭部企業、科研院校等各界人士500余名嘉賓共享這場戶用光伏發展交流盛會。 會議由河北省光伏新能源商會秘書長馬獻立主持，中國光伏行業協會宣傳與對外聯絡部主任戴思源、智匯光伏創始人王淑娟、山東省太陽能行業協會常務副會長張曉斌、一道新能源科技有限公司產品總監黃衛紅、愛士惟新能源技術有限公司區域總監朱平、IHS Markit高級分析師胡丹等重量級嘉賓參會，并同與會嘉賓圍繞“戶用光伏政策”、“市場展望”、“品牌營銷策略”等焦點問題進行探討和分享，助力戶用光伏產業鏈發展、推動政府、企業和科研機構深度融合，帶動產業結構調整和企業競爭力提升。
“新一輪能源革命和產業變革正處在重大突破的歷史關口！”世紀新能源網主編張松首先為大會致辭，他表示，在國家政策“保駕護航”下，隨著能源物聯網等技術快速發展，戶用光伏商業模式將更優化、更多元，包括生產廠商、經銷商在內的各個企業憑借自身優勢，圍繞以光伏為核心的新能源體系，給用戶創造前所未有的消費新體驗，并進一步加速新能源產業的變革與發展。
他表示，雖然戶用光伏前景光明，但因門檻低、規模分散、缺乏行業標準和監管等原因，造成行業仍然存在惡性競爭、質量差、服務差、運維差等問題，這些行業痼疾成為了阻礙戶用光伏快速發展的重要原因。如何突破瓶頸，讓戶用光伏領域相關企業從拼速度、拼價格，轉向拼質量、拼技術、拼服務方面發展，也是本次大會重要探討課題之一。
作為本屆大會重頭戲，歷經三個月參選、投票和審核，包括華為、隆基、正泰、晶科、天合等104家全球光伏龍頭企業參加角逐的2020年度戶用光伏9項大獎最終揭曉。據了解，本次線上票選活動，從投票人數到瀏覽數和競選企業數量均創下了戶用光伏產業獎項評選之最，“中國戶用光伏大會”所設立獎項，也已成為戶用光伏領域影響力最為廣泛、最權威的重磅獎項。最終通過嚴格評審，89家知名企業因在逆變器、組件、典型項目上的卓越表現獲得“2020年度優質戶用光伏組件品牌”“2020年度優質戶用光伏逆變器品牌”等重磅大獎。
隨后，來自行業專家、頭部企業代表進行了精彩的主題演講，以下為部分演講摘錄：
戴思源：中國光伏穩坐世界第一 “產業規模全球第一、生產制造全球第一、出口市場全球第一……”談到2020年中國光伏產業發展情況，戴思源首先連說了多個第一，雖受疫情、光伏產業上下游配件原材料全行業漲價影響，但中國光伏依然取得了非常傲人的成績。在出口方面，2020年我國光伏產品出口總額197.5億美元，同比下降5%（疫情+降價） 盡管出口額有所下降，但組件出口量約78.8GW同比增長18.3% 硅片和電池出口量基本同去年相比持平。總結“十三五”我國分布式光伏，累計裝機量達到了72GW,實現了跨越式發展。
關于新加入漲價“大軍”的多晶硅和硅片，戴思源表示，經統計，2020年我國多晶硅產量為39.2萬噸，同比增加14.6%；隨著單晶用料占比逐步提升，三季度，硅料出現供應緊缺，價格上漲態勢。另外硅片產量161.3GW，同比增加19.7%，單晶硅片占比從65%（2019年）迅速升至90.2%（2020年）。
“預計今年還會有，但會大幅度降低！”關于行業參與者普遍關心的補貼問題，戴思源表示，2021年起我國光伏預期進入無補貼時代，不再安排全國項目競補，但是戶用光伏單獨支持，補貼規模總額樂觀。談到戶用光伏發展瓶頸，戴思源指出，2022年戶用光伏也將進入全面平價時代，但在此之前，行業還要面臨和解決諸多問題，如區域發展不平衡、劣質產品充斥市場，標準執行不到位等問題還急需解決。

王淑娟：戶用光伏從微不足道到舉足輕重 王淑娟首先介紹了我國戶用光伏發展情況，根據國家能源局數據，2020年戶用光伏項目新增10.1GW，占當年光伏48.2GW總裝機規模的21%；2020年戶用光伏同比增長137%，成為“十三五”期間增長最快的光伏項目類型！
“戶用光伏對補貼政策最為敏感！”王淑娟表示，2020年，戶用享受單獨的5億補貼，補貼額度最高，0.08元/kWh，不需要競價，且有一個月寬限期。工商業項目需要參與競價，結果僅33.8萬kW（全額上網）獲得補貼資格，平均補貼強度0.033元/kWh ；2020年，戶用光伏大幅超過工商業分布式光伏5.4GW，占分布式裝機的61%。
“戶用光伏項目仍有補貼，相關管理政策沿用既有政策。”關于2021年戶用光伏發展前景，王淑娟預計，度電補貼下降，戶用項目收益率將明顯下降、配額壓力大的地方政府將出臺地方補貼，該區域項目將備受青睞！預期2021年新增規模在11~14GW之間。

胡丹：光伏消納問題仍較為突出
胡丹主要介紹了，近年來國際國內相關統計數據，并在全球內進行了對比，其中2020年，我國光伏新增裝機4820萬千瓦，其中集中式光伏電站3268萬千瓦、分布式光伏1552萬千瓦。從新增裝機布局看，中東部和南方地區占比約36%，“三北”地區占64%。2020年，全國光伏平均利用小時數1160小時，平均利用小時數較高的地區為東北地區1492小時，西北地區1264小時，華北地區1263小時，其中蒙西1626小時、蒙東1615小時、黑龍江1516小時。　　
2020年，全國平均棄光率2%，與去年同期基本持平，光伏消納問題較為突出的西北地區棄光率降至4.8%，同比降低1.1個百分點，尤其是新疆、甘肅棄光率進一步下降，分別為4.6%和2.2%，同比降低2.8和2.0個百分點。

一道新能常蘭濤：安裝一塊組件只需40秒! “組件重量降低60%、柔性可彎曲，彎曲度可到30°、特殊的氟復合材料和防水防火背板組合一道新能源產品總監常蘭濤首先著重從產品質量、功率、尺寸等方面介紹了該公司生產的DAS輕質產品。
隨后，他向與會嘉賓介紹了該款產品多場景應用，以及及其簡易的安裝方式。常蘭濤強調，該公司曾嚴格測試，在147天內，同等面積下，輕質組件的每天發電量均優于多晶硅組件，尤其是在雨天，輕質組件發電量優勢更加明顯，據分析，輕質組件無邊框且組件表面自清洗性能優異，在下雨后組件表面更加干凈，發電效率得到提升。

正泰安能何治慶：預見2021戶用爆發 浙江正泰安能電力系統工程有限公司培訓負責人何治慶首先指出，在“碳達峰碳中和”目標下，中國戶用光伏裝機量必將爆發式增長，雖然前景廣闊，但仍存在多個阻礙戶用光伏增長的難點，主要集中在電站安裝分布散、客戶接受程度低、現場故障排查難、電站收益保障弱等痼疾。

藝初呂匯鋅：已經很成功 但需要另一個甚至更多的成功 “需要更成功！”她表示，山東是首個光伏裝機總量突破21GW的省份，2020年戶用光伏新增4.66GW，新增19.4萬戶裝機規模，穩居全國第一。所有的成績，都證明在這片土地開展工作戶用光伏參與者們是成功的，但如何迎來下一個成功？呂匯鋅表示：“需要精準營銷。”
她指出，營銷的戰略和戰術，一定是從目標市場的細分和受眾群體開始著手進行。以工商業和戶用光伏市場為例，工商業分布式屬于2B(面向企業或者機構）的業務，而戶用屬于2C的業務，面對的 是家庭和個人消費者。業務屬性的不同，決定了營銷策略和方法上的巨大差異。包括設立電銷團隊、主動跨界引流、群體獲客等營銷策略，都可以極大推動戶用光伏企業成功獲取更多客戶。

高端對話：多路突圍 破解利潤難題
主持人：一道新能源搶占市場的優勢在哪里？

黃衛紅：光伏已經是能夠讓老百姓用得起的一個產品，同時，價格將越來越低，一道的理念是用差異化的策略走進分布式的市場，研發更多如輕質化的組件系列應用產品，把更優質、價格更低的產品，融入每一個平常人家的生活。

主持人：今年如果你還想保持一個高利潤的話，你會怎么做？

蘇泉：目前，從系統成本、組件到相關輔材價格都在上漲，但是我覺得，任何一個行業不可能一直維持在高毛利的階段。未來的利潤會趨于相對平衡商業模式，要為終端客戶提供最好的產品，必定需要付出更多的一些代價，維持品質的情況下，保持利潤穩定，我認為還是不斷推陳出新，才能在這個行業中做一名長跑者。

主持人：今年山東市場有很多的集成商為了為了降本，開始走聯合集采ODM的形式，你認為會不會是趨勢？為什么？

李傳波：這種形式我認為是趨勢，如果現在才起步有些晚了，品牌培養需要時間，要有一個5~10年長遠的計劃。作為集成商，沒有計劃盲目去做，風險還是很大。好的，好好，李總。我們麗莎女士沒回來。

主持人：今年古瑞瓦特有哪些吸引客戶的優點？

張利霞：古瑞瓦特首先定位是在國內市場，特別是在山東市場扎根的企業，我們有忠實的客戶群體，同時，我們擁有的核心競爭力，特別是包括戶用的分布式領域，公司投入的研發資源非常充足，在現在戶用補貼逐步退坡的大前提下，我們在持續的優化產品的成本，實時推出新品。2021年，古瑞瓦特啟動了貴州的自建工廠，產能20GW完全可以滿足全球客戶的訴求。

主持人：正泰安能下一步要雙品牌運作，如何權衡？

何伯巖：我們之所以推出另外一個品牌，是因以縣區為單位的終端市場，不同的縣區市場對業務模式和需求存在很大差別，在不同光伏市場存在不同的細分市場，我們希望能夠推出更多的品牌業務模式抓住更多的細分市場。代理商在同一個區域，多個代理商橫向競爭會導致大家的利潤得不到保障，所以我們為了抓住更多的細分市場。

主持人：國內逆變器價格在下降，但是逆變器的原器件在漲，海外的市場利潤卻很可觀，為什么還要在國內去做這種利潤不太高業務？

張和勇：目前，國內逆變器企業利潤非常少，甚至有些企業在虧本生產，為什么您在這樣的一個低利潤或者負利潤的時代，我們還要堅持下去？因為我們看到的是未來，如何把大家都來做的事情做成一個長期的事業，相信在座的各位都在思考的問題。從2016年至今，我們從未放棄過對光伏運維的堅持。

關于2021年發展規劃，張和勇說，公司已推出新品，下一步將著力開發該款產品市場，同時，就是加速推進共享運維網點建設，山東將是第一站。

主持人：近期，愛士惟宣傳力度非常大，現階段，在逆變器低利潤情況下，未來可以增加利潤點在哪？

朱平：作為光伏系統心臟的逆變器，卻不到整個系統成本占比還不到10%，作為逆變器生產廠家只能依靠降價證明自己的存在，我們還是很心酸的， 正如很多逆變器企業負責人說的，我們有情懷、堅持，但在低利潤的情況下，也在找其它利潤點，在主營業務進展的同時，公司將目光投向了儲能和氫能。

關于2021年工作重點，朱平表示，山東、河南、河北是公司主營市場，僅山東一省，銷售人員便達到38人、售后4人，在山東范圍內公司要達到兩條腿走路，以安裝為主，貿易為輔。

主持人：在金稅三期管控非常嚴格的情況下，作為貿易商的利潤增值點應該在哪里？

高瞻：現在發現更多的客戶越來越理性化，除了提供組件外，我們還要提供相應的金融服務。還有就是外包服務和整體解決方案。利潤的增長點，下一步我們更多關注的是整體的外包服務的和延展。下一步就是逐步在各個地區開通金融服務，同時打造如光伏空調似的增值化產品，搶占城市市場。