面對海外業主快速增長的市場需求，以及愈演愈烈的貿易壁壘，中國風電整機商拿出真本事的時候到了。

整機走出去，機遇大于挑戰

無論是從能力、需求還是機遇角度來看，我國整機商加速走出去的步伐已成必然。這樣的判斷，基于兩點現狀：

一是我國風電技術創新和產能水平，已走在世界前列。據公開信息，我國已經推出了15MW陸上與22MW海上等超大容量機組；據中國可再生能源學會風能專業委員會（CWEA）發布的《全球海上風電產業鏈發展報告》顯示，風電機組、葉片、齒輪箱、發電機、固定式基礎產能分別占全球的60%、64%、80%、73%、76%，形成了全球最完善的風電產業鏈。2023年，中國風電整機出口增長顯著，國內品牌出口量達470萬千瓦，國際品牌出口量450萬千瓦，風電整機出口額336億元。

二是國外風電整機需求強烈，近年來受材料價格上漲、通貨膨脹以及部件供應中斷等影響，全球風電機組價格有所上升。目前全球風電項目前期投資成本，達到了7000元/千瓦左右。與國際市場有所不同的是，我國風電整機卻陷入低價競爭，機組價格連降三年。根據公開招投標信息分析，2023年，我國陸上主機價格由1800元/千瓦左右，降至1400元/千瓦左右；海上風電主機最低報價，已跌至2400元/千瓦。

尋求更廣闊的市場發展空間，進一步加快向國際市場進發的腳步，同時提升企業利潤，成為中國風電整機企業未來發展戰略中的關鍵一環。

可世界是紛繁復雜的，每一個國家都有自身社會經濟發展現狀與邏輯，這就產生了一系列挑戰。例如，除匈牙利以外的歐盟26國近期簽署聯合宣言，意圖保護歐洲本土風電產業免受“中國廠商不公平貿易行為”的影響。雖然從來沒有什么中國廠商不公平貿易行為，但顯而易見的貿易壁壘已經樹立，我們必須尋得有效的應對方案。再如，發達國家的風電項目開發需要采用國際融資，不同廠商在不同國家的存量機組運行情況，將直接作用于項目融資成本，進而影響到項目的度電成本。中國整機商必須拿出真本領，為自身產品貼上高質量標簽。

為發揮優勢、提升效率、破解挑戰，《風能》在新年的第一期，邀請了整機頭部企業的相關業務負責人，介紹企業在國際市場中的實踐經驗。本期我們首先邀請金風科技副總裁，金風國際董事長吳凱談談他的觀點。

受訪人：吳凱 金風科技副總裁，金風國際董事長

海外風電市場不僅有高利潤，更有高風險

《風能》：目前我國風電整機投標價格比較低，存在整機環節利潤不足問題，而國外項目的機組中標價格甚至穩中有升，我國整機商是否應當加大對國際市場的開發力度？

吳凱：有這樣的想法是很自然的事情，但我們應該進行一個細致分析。國內風電市場與海外市場有哪些異同，中國整機商與國際同行相比，有哪些優勢與不足，這都是值得我們思考的問題。

一個關鍵問題是，中國整機商的機組為什么比國際整機商便宜那么多。一是產業鏈完善，我國的風電產業鏈目前覆蓋了資源開發、裝備制造、技術研發、檢測認證、運維管理等；二是產業集群化發展程度高，規模效應優勢發揮充分；三是產業鏈條上的企業多，產能充足；四是仍有一定人口紅利，具備一定規模的工程師群體。

雖然中國整機商的機組比國際整機商更便宜，但這是否意味著中國整機商就擁有了無可置疑的競爭優勢？很遺憾，不是的。海外市場的業務生態與國內完全不同。如果中國整機商像在國內市場一樣，不惜一切代價的降本，并認為只要成本降下來就能打開國際市場，那么中國整機商可能收獲的不是國際市場的成功，而是巨大的經營風險。與此相對的是，如果企業完全按照國外生態做市場，那么中國整機產品在理論上不應該比國際同行便宜很多。所以，中國整機企業國際化還是要一步一個腳印地推進。本分做好自己的工作，一分耕耘一份收獲。要掂量好“彎道超車”與所謂“顛覆性創新”等思想背后的風險，真正的顛覆都是由漸進積累而來的。

《風能》：您上面提到國內外的風電市場生態不同，能否結合經驗談談國外的特點？

吳凱：金風科技在國際化過程中，用至少10年時間去摸索各國的市場生態、政策環境、需求和特點。真正在國際化工作取得里程碑式的進展，是在2018-2019年，獲得了一些國際大客戶的認可。我們的經驗是，除了各國政府的能源政策（包含電價政策與新能源發展規劃）外，海外風電市場生態最重要的組成部分，主要為業主和金融機構。

對業主而言，風電場是其自持資產。我們會發現，海外業主有大量子公司存在，海外業主更關注的是資產分紅。如果將一個EPC項目分解開，就是規劃設計、工程建設與發電設備三個重要環節。其中，規劃設計與工程建設在理論上確定性較高，但由于風能具有波動性，能量輸入穩定性不高，風電機組長期處于不等速運動中，設備可靠性至關重要。所以，對于業主的資產而言，風電項目的核心價值體現在機組上。在海外投標，業主技術團隊會先對項目進行分析，還會聘請權威的第三方機構進行評估。上述評估完成后，會邀請融資伙伴介入。

對于金融機構來說，建設期風險是項目的最大風險之一，項目無法順利實現商業運營便無法產生現金流，在業主以較小的資本金撬動更大的融資杠桿的情況下，銀行承受了很大的風險。與國內有所不同，海外項目大部分都是通過項目融資實現融資關閉。銀行都是風險厭惡型投資人，會通過獨立的第三方機構對項目展開技術、經濟、環境及社會責任等一系列評估，最終確定項目的可行性，既保證了較低的融資成本，又最大程度降低項目的風險，確保了項目未來建設期及運營期的平穩及風險可控。當然，銀行也要看項目所在的國家，從宏觀環境上判斷項目所在地是否有足夠的經濟發展潛力與前景。

在整個海外風電項目的過程中，海外業主與金融機構對度電成本的評估與把控非常詳細且復雜。當選定整機設備并實現融資關閉，也就基本完成了全部開工條件，預付款會很快支付給整機商。在這種生態下，國際項目有簡單的地方，也有復雜的地方，但復雜的地方全部要靠企業自己去了解、熟悉并配合業主的整個項目執行及融資過程，這就需要企業自身擁有一定的專業度。這是一個簡單、明了、合理的生態體系。

《風能》：近些年來，通過一帶一路我國整機企業在海外市場獲得了不少項目訂單。在不少人看來，中國風電整機出口主要依靠EPC總包方給予的訂單，這是否不利于整機商的市場開拓？

吳凱：這樣的觀點正是對海外風電市場生態不夠了解而出現的。風電機組必須是由業主來最終確定，因為這是他們25年的資產。除非有一種情況，業主需要墊資做FEPC（融資總承包），這樣總包方會有一定話語權。例如對歐洲業主而言，他們認為這個項目是自己開發的，整個國家和社區都知道這是他開發的，那么他在這里還要干幾十年。即使是項目可以賣給別人，自己只做個小股東，也會有一個要求，那就是不論總包方想用哪家整機商的機組，都要為他留有一票否決權。

《風能》：近年來有一些整機企業開始在國外建廠，這是否是在復制國內通過產業投資拉動銷售訂單的模式？

吳凱：通過建廠拉動風電機組的銷售，在國際市場的作用不會太明顯。例如，歐洲就沒有投資換資源這種合作模式。我們知道寧德時代在法國與德國都有工廠，但其工廠與為自己工廠供應綠電的業務，是完全分開的。也就是說，投資建廠與資源開發是兩回事。正常情況下，在歐洲建廠對獲取當地風能資源的促進作用，會被限制在一個鎮的范圍內，這是因為工廠會為其所在的鎮創造就業。但是，由于歐洲土地是私有化的，能否開發風電項目，需要征得土地所有者的同意，政府能夠介入的力度有限。歐洲等發達國家基本上都屬于這種情況，甚至包括到中東、南非、南美、印度等也是類似的。并且在一些國家還存在寡頭經濟，中國整機企業與當地開發企業直接競爭難度不小。

《風能》：2023年年底歐盟26國簽署了一份聯合宣言，意圖保護歐洲本土風電產業免受“中國廠商不公平貿易行為”的影響。這個宣言的效力如何，是否會對我國整機商開拓歐洲市場產生影響？

吳凱：是有影響的。其積極有益的一面是能夠擺脫最低價中標帶來的一些問題，但也會出現一系列不利因素?？陀^來說，歐洲一些國家自身存在不同特點，比如職業政客執政，缺乏實踐經驗。受此影響，歐洲國家做頂層設計沒問題，但頂層設計只是一個框架，需要去落實并驗證。比如上述聯合宣言，本意是要保護當地企業，但落下去有一定難度。

我們知道，在歐洲風電市場生態下，項目業主與金融機構不會反對這樣的宣言，因為在項目論證階段，就已經算好了度電成本，并落實了PPA（購電協議）電價。也就是說，他們的利益已經得到了保障。但對于政府而言，就可能需要為較高的機組價格買單。例如，怎么去平衡因機組價格上漲帶來的度電成本上浮，直至牽扯到的電價上漲，乃至通脹問題。當能源價格上漲后，歐洲制造業成本也會上漲，產品競爭力下降。從風電項目開發角度來說，如果當地市場門檻過高，也會出現設備供應的及時性問題，瓶頸一旦產生，對項目開發周期與成本又會產生不利影響。

《風能》：我們看到國際整機商在服務這塊的收益占比很高，這也是由海外風電市場生態所決定的？

吳凱：可以發現每年國際整機企業發布的財報中，運維服務一塊的銷售額很大，所以他們不太容易出現現金流問題。這里的邏輯是，業主就是一個發電商，他規規矩矩地做PPA，并拿著PPA去融資，希望政府或電網公司及時支付電費。所以，他們需要找到一個信得過的設備管家，這個管家能夠長期為項目提供優質穩定的服務。當然，服務會有很明確的要求，不能打折扣，具體標準各有不同，與合同簽訂條款有關。為此，業主在購買風電機組的時候，會首先了解整機商是否在當地有服務團隊，并考察整機商在當地所服務的其他風電項目的運營情況。所以在海外項目中，整機商很難把服務外包給其他公司。例如金風科技進入越南市場，項目還沒確定，就已經先建立好服務團隊。

《風能》：以金風科技的經驗來看，國際業務的利潤是否比國內更高？

吳凱：利潤的確比國內高，但是也承擔了更多風險。在國外市場生態規則下，整機商所承擔的風險會比較大。因為海外項目沒有5年質保的概念，銷售機組簽訂銷售合同，運維機組簽訂服務合同。在銷售階段，業主會直接了解企業能否做長期服務，如果不能做或沒有長期服務的團隊，大多數業主不敢買這樣的機組。因為機組是業主的資產，要在資產安全的基礎上，再討論經濟模型是否合理。到運維階段，機組出了問題都是整機商的事情。尤其是海外項目業主簽訂的服務合同，平均都在15年左右，并且有越來越多的業主希望簽20-25年。另外，從金風科技的角度而言，在海外擁有發電資產，所以項目的發電收益也成為利潤的組成部分，這與其他整機企業有所不同。