上周末，昱輝陽光創始人兼CEO李仙壽撰文，毫不客氣地提醒公司銷售人員不要再對歐洲市場有任何幻想：“那里已不再是天堂。”必須沖出重圍而選擇非洲、南美、印度等地。同時他也強調昱輝陽光以后不再低價競爭、賒賬，并且要求銷售人員盡快學習新知識，為拓展新業務領域作準備。

光伏行業的不景氣加上歐洲“雙反”的負面刺激，讓國內不少光伏同行都在面臨著和昱輝陽光同樣的難題。

撤離

事實上昱輝陽光已把市場重點轉向了其他地區。昱輝陽光一位內部管理層向透露，去年該公司光伏組件的出貨量同比提升了153%，而其中40%是銷往中國市場，而2011年組件大部分是銷往歐洲。

招商證券分析師汪劉勝向記者表示，歐洲“雙反”征稅及目前組件價格下跌迅速等雙重原因，使得光伏公司不得不撤離歐洲。以昱輝陽光組件價格為例，其2012年第四季度的報價是0.63美元/瓦，比2011年第四季度（0.97美元/瓦）同比下滑了30%。“而一旦雙反征稅20%，相當于昱輝陽光等企業必須要在原有價格上繼續下降20%，才有市場競爭力，這對于毛利率已經比較低的光伏企業來說無疑是很大的打擊。”昱輝陽光2012年、2011年的毛利潤率分別是-3.7%和9.7%。

“歐洲市場不再是銷售熱點的這一趨勢，已越來越明顯。”國泰君安分析師侯文濤說，“不單單是昱輝陽光，以阿特斯為例，其2012年第四季度在歐洲、美國及亞洲等地的銷售額占比分別為40.6%、20%和39.4%，而2011年同期，三地銷售額比重卻是65%、17.6%和17.4%，可以看出歐洲的占比已大幅下降，亞洲等地區強勢提升。”

亞洲市場在近2年來備受矚目。昱輝陽光在近期的內部投資者電話會議上預計，2013年該公司的光伏組件總體出貨量將為1.4G瓦以上，其中日本、中國將分別出貨200兆瓦。

李仙壽說：“印度和泰國市場不錯，沙特的首輪安裝量就會超過800兆瓦，其他市場還有西亞和北非，整個非洲相當于十個歐洲大陸。”

不降價、不賒賬

李仙壽在文章中透露：“雖然（光伏）行業不好，但一個2~3年（經驗）的銷售人員一年輕松做幾十兆瓦，銷售額也輕松過億元，一年的提成就是幾十萬元。”

但昱輝陽光銷售人員的好日子也許快要結束了。三天前，該公司發了一份涵蓋四大內容的緊急通知：第一，不與其他同行攀比，不低價競爭、走質優價優路線，“我不會再批低價銷售訂單”；第二，其銷售人員不再提取傭金。

這一規矩雖是剛剛發文通知的，但昱輝陽光前述管理層表示，去年第四季度該公司已在減少低價出貨，成效也直接顯現了出來：其凈營收為3億美元（同比增長40%），而毛利率也從去年第三季度的-18%扭轉至3.3%。

上述緊急通知中的另外兩條是：作為大公司，昱輝陽光不再對其他公司貼牌；公司也不做OA。“我們的客戶很多，產品并不愁賣，沒必要做OA，更何況我們的資金不太寬裕。”

晶澳太陽能一位管理層解釋，所謂“OA”，就是賒賬，“在歐洲大部分的貨物都有3~6個月的賒賬，有的甚至高達1年。

“長時間的賒賬并不利于企業的現金流周轉。”上述晶澳太陽能人士稱，昱輝陽光的應收賬款正在增加。記者查詢該公司的2012年報發現，其去年的應收賬款為9824萬美元，比2011年的7945萬美元增長了23.7%，但2012年的營收（9.69億美元）則比2011年下降了1.6%。這表明該公司在營收下降時，應收賬款還在上升，可見其去年的賒賬額也在擴大。

與此同時，像李仙壽說的那樣，該公司的現金也不充裕。其2012年第四季度的“現金及現金等價物”為2.68億美元，環比（3.352億美元）下降20%。

“組件不是我們唯一的業務，歐洲不是唯一市場，銷售人員要盡快學習包括逆變器、支架、儲能等行業的新知識。未來十年，光伏（組件）行業的增幅將是個位數，十年后或衰退。我們必須要從（組件）的陰影中走出，而走向涵蓋太陽能上下游及配套設施的大外貿市場！”李仙壽最后感慨道。