萬人“減壓”

產能過剩、融資渠道收窄、應收賬款高企、資金鏈緊張，光伏企業注定要面對更為艱難的一年。

5月初，外媒傳來消息，歐盟委員會已同意向進口自中國的太陽能板征收平均稅率47%的懲罰性關稅。一旦“傳說”變為現實，如何活下去將成為眾多企業面臨的比任何時候都更需解答的“必答題”。

對于英利的擴張模式，一位競爭對手的高管并不看好，“賣得越多，虧得越多，英利在虧損的情況下比拼出貨量，這種模式是否理性”？

“大家都在賠錢，關鍵要清楚賠在什么環節，以及賠的底線”，苗連生不諱言有風險，“我們敢這樣做，在于資金鏈能夠承受，而且戰略節奏上能把握得住”。

要在產業“冰河期”撐下去，加大成本控制的力度是首要任務。英利的一大底氣正來源于成本控制力的增強。其擴產、垂直整合及內部舉行的大小戰役無不圍繞“成本”二字做文章。

欠下的終究還是要還的。在風光無限的年景里，包括英利在內的很多光伏企業往往顧不上抓細節，包括管理、研發、成本控制以及員工技能上都存在不足，當產業形勢急轉直下，企業被迫“靜下心來，把能補的‘老鼠洞’都補上”。

“光伏企業的成本基本是兩塊，一是制造生產，二是管理運營”，英利首席戰略官王亦逾告訴《英才》記者，2010年后，近乎苛刻的成本控制理念便被逐漸滲透到英利運營和制造的每一個環節。用苗連生的話說就是“不管大錢小錢，該掙的錢沒掙到就是恥辱”。

“日子好過的時候，毛利率能有百分之幾十，很多企業在支出上都是大手大腳，花多花少都無所謂，現在講究‘三菜一湯’，適可而止。”一廠區副總兼技術部經理董強告訴《英才》記者，“成本被層層分解，苗總要求每個人都知道成本是哪里來的，是在哪里消化掉的。”在董強看來，兩年多的時間里，英利逐漸將生產和管理中成本控制做到了細致入微的程度。

英利集團董事長特別助理梁田告訴《英才》記者，2012年上半年連續數月，英利的辦公和固定費用都以10%左右的速度降低，“在資金支出方面，停止了一切擴建、收購，嚴控支出大頭”。

2012年，苗連生要求所有員工“爬雪山過草地”，把最難的一年闖過去。“相比傳統意義上的研發創新，我們現在更關注一線員工的創造能力”，梁田說，新材料新技術的運用，各種設備的改進，一些生產環節的優化，都為企業帶來看得見的效益。

在英利的各大廠區，“決戰”、“急行軍”、“千方百計”等各種帶著軍事風格的標語隨處可見。秉承老苗的風格，英利采取各種“運動”、誓師、重獎等辦法來振蕩士氣、增強凝聚力。

在英利內部流傳著這樣一個段子：某天早操下暴雨，公司決定堅持出操，怕員工有抵觸情緒，57歲的老苗帶頭沖進雨中，于是出現了數千員工冒雨出操的一幕。跑步結束，苗命人準備了姜糖水，并宣布冒雨跑步的每人發300元現金，當天上午命人支取數十萬元現款。

最近兩月，苗連生更是“閑不住”，連續上夜班，上千名車間主任及以上級別的管理人員被要求卷上鋪蓋，吃住在公司。晚上12點到凌晨5點，苗的身影可能突然出現在任何一個車間。

殺向下游

然而，即使把成本控制做到極致，也無以抵消寒流里價格下跌帶來的虧損。英利必須在另一層面尋求戰略性的突破。這也成為賽維、阿特斯、天合光能等所有規模企業面臨的共同問題。

在苗連生的辦公室書桌上擺著近期看的兩本書：《變革中國》和《鄧小平時代》。在其看來，從去年開始，英利已面臨非變不可的時刻。

隨著國內市場呈現擴容之勢，更多的光伏制造企業開始嘗試往下游延伸，通過開發光伏電站(BT項目)來拉動產品訂單銷售，同時通過電站銷售增厚企業利潤，反哺上游。

根據中銀國際統計，A股市場上的光伏制造企業幾乎都已涉獵下游光伏電站業務，且基本上將BT模式作為首選。綜藝股份、東方日升、中利科技、海潤光伏、向日葵等企業成為已有建成光伏電站并銷售出去的首批上市公司。

“造飛機的不要去開航空公司”，苗連生過去原本沒有參與下游開發的打算，“因為你賣給人家組件，自己再做電站就有了競爭的意思”。但老苗思慮再三，決心轉型。

首要的轉變源自商業模式，即由單一生產模式向系統與服務轉型。除了制造業務，要涉足光伏電站設計、開發和運營，提供系統的太陽能發電解決方案和服務。在去年的轉型升級動員會上，“苗大將軍”激情表態“要殺出一條血路來”。

“雖然以前參與過金太陽項目，但英利剛進入下游時，企業間的壁壘肯定是存在的。”英利集團首席戰略官王亦逾分析，度電成本要低，主要是組件價格要低、配套設備科學、組成的系統效率要高，“這方面英利的優勢會一點點體現出來”。

對電站項目的區域性開發，英利的重點將放在中部省市和南方日照條件比較好的地區，進入西部的競爭者已經太多，“去往格爾木的飛機和火車上，隨時能找到做光伏電站的人”。

王亦逾告訴《英才》記者，從現在到2014年底，英利國內光伏電站開發的總規模將達到1GW以上。6月，英利將會在河北開工一個15MW的電站項目。

另一轉型，則是在營銷模式上做變革，即從單純的產品營銷轉向企業營銷，與中材國際、中國新建集團、中航工業等更多有實力的大企業合作。

3月20日，也就在光伏巨擘無錫尚德宣布破產重組的同一天，英利綠色能源控股有限公司和多晶硅巨頭保利協鑫（3800.HK）宣布“牽手”。保利協鑫的業務處于產業鏈的上下游，而英利的業務主要集中在產業鏈的中間端，兩家公司可以“抱團取暖”。雙方未來三年將通用產能互補、價格優惠、優先供貨、設備共享等方式，以提高效益，資源共享，最終實現降低成本。

雙方合作的一個重要內容，便是進行電站開發。王亦逾分析，目前光伏制造業的毛利率維持在5%上下，但制造業毛利率的壓縮帶來下游電站設計、建造的利潤率水平上升。由此，將降本空間傳遞到下游電池組件領域，實現全產業鏈產品的整體“降壓”。

“最主要的解決辦法是通過技術進步來降本增效，而不是提價。”保利協鑫董事長朱共山告訴《英才》記者，光伏行業的成本下降空間仍然很大。

轉變意味著疼痛和短期的不適應。英利一線員工中最先感覺“不得不變”的是其銷售人員。“企業轉型，員工也得轉型，拼命學習跟上”，雖然團隊在轉型中確實會有問題，但梁田表示不會考慮空降團隊，“那不是英利的傳統，培養自己人，我們有經驗”。