在歐洲,普通消費(fèi)者可以選擇性購買中國制造的組件,這也就是光伏企業(yè)紛紛贊助體育盛事的深層原因,這一趨勢在中國的復(fù)制速度正在加快。

也許,在不久的將來,你就可以通過淘寶天貓或者在蘇寧電器大賣場里買到裝在自家屋頂?shù)男⌒凸夥到y(tǒng)。就像挑選一件家用電器一樣,付款之后,從送貨上門、安裝到售后一條龍的服務(wù)應(yīng)有盡有。

去年下半年開始,國家出臺(tái)一系列支持分布式光伏發(fā)電政策,光伏個(gè)人用戶開始不斷涌現(xiàn)。瞄準(zhǔn)這些個(gè)人用戶的各大組件商也開始紛紛為產(chǎn)品拓展新的渠道,甚至打出了“生產(chǎn)老百姓用得起的綠色電力”的口號(hào)。

不論是傳統(tǒng)大賣場蘇寧還是新興電子商務(wù)淘寶商城,都成為了光伏企業(yè)們紛紛想涉足的新戰(zhàn)場。

今年3月,漢能控股集團(tuán)(下稱“漢能”)主席兼執(zhí)行總裁王勇在香港的投資者推介會(huì)上,表示與旗下上市公司漢能太陽能的合作“一切皆有可能”,強(qiáng)調(diào)漢能將在太陽能領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈整合,正積極研發(fā)太陽能衣服和帽子,希望今年可推售。

與此同時(shí),王勇還給漢能未來發(fā)展指出了一個(gè)新方向:B2C光伏發(fā)電產(chǎn)品。據(jù)他介紹,漢能已經(jīng)與宜家及蘇寧電器簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,今后個(gè)人可以在這兩家零售企業(yè)買到其光伏發(fā)電產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)“自己給自己供電”。他形容未來個(gè)人家庭只需有屋頂就可以申請分布式電站,然后購買零售的光伏發(fā)電系統(tǒng)回家安裝使用。小型太陽能產(chǎn)品也在研發(fā)計(jì)劃中,“穿的衣服,戴的帽子,用的帳篷,都可以成為發(fā)電站。”

和漢能一樣看好未來光伏B2C市場的不在少數(shù)。今年年初,英利信息管理部總監(jiān)何高勝對外稱,2013年是太陽能應(yīng)用的電子商務(wù)元年。

時(shí)下,將在歐美市場已經(jīng)相對成熟的B2C銷售模式搬到中國,成了一些組件商的重頭戲。

“做B2C要摸準(zhǔn)消費(fèi)者的脈,也需要更靈活的市場策略。”一光伏企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人如此感慨。

新渠道

光伏產(chǎn)品借助“B2C”渠道,在屋頂太陽能市場成熟的歐洲并非新鮮事。據(jù)統(tǒng)計(jì),在世界范圍內(nèi),分布式占光伏累計(jì)總裝機(jī)容量的68.9%,在美國超過83%,德國超過85%,日本更高達(dá)90%以上。歐洲光伏市場有75%是屋頂項(xiàng)目,個(gè)人購買占?xì)W洲光伏市場的1/5。個(gè)人用戶作為主力軍的屋頂市場,無疑讓組件銷售商走向B2C的銷售渠道。

作為英利集團(tuán)掌門人,苗連生更是提出了讓“光伏產(chǎn)品2014年進(jìn)超市”的構(gòu)想。“太陽能最終解決方案中的分布式是要走進(jìn)千家萬戶的,到2014年,基本上我們在歐美的大型超市都有貨了,支架、電纜、逆變器、組件各種各樣都配置齊。”

在德國,苗連生描述的場景已經(jīng)實(shí)現(xiàn),消費(fèi)者可以買到中國制造的組件。也這就是光伏企業(yè)紛紛贊助體育盛事的深層原因,在綠茵場上,滾動(dòng)的廣告牌更能吸引普通消費(fèi)者的眼球。

“幾年前,光伏企業(yè)很少在國內(nèi)電視、廣播電臺(tái)做廣告,這些傳媒平臺(tái)針對的受眾主要是個(gè)人用戶。在中國,一是沒有相關(guān)政策,并網(wǎng)困難;二是高樓大廈居多,別墅類住宅比例小。因而,廣告效應(yīng)不明顯。”上述光伏企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人稱。

近一段時(shí)期,在中國,組件銷售商看好B2C渠道的原因得益于政府出臺(tái)的一系列扶持政策。今年8月,發(fā)改委發(fā)布了《分布式發(fā)電管理暫行辦法》,鼓勵(lì)企業(yè)、專業(yè)化能源服務(wù)公司和包括個(gè)人在內(nèi)的各類電力用戶投資建設(shè)并經(jīng)營分布式發(fā)電項(xiàng)目,豁免分布式發(fā)電項(xiàng)目發(fā)電業(yè)務(wù)許可;2月,國家電網(wǎng)公司發(fā)布《關(guān)于做好分布式電源并網(wǎng)服務(wù)工作的意見》;去年年底,國家電網(wǎng)也出臺(tái)類似的政策,明確支持分布式光伏發(fā)電,對光伏企業(yè)開發(fā)B2C市場來說,這些措施是明顯的利好信號(hào)。

而在記者調(diào)查中發(fā)現(xiàn),目前光伏企業(yè)還是比較看好工商類用戶以及政府公共設(shè)施,在江浙地區(qū)更是屋頂難尋。“分布式的優(yōu)點(diǎn)不必贅述,簡單一句話,以太陽能分散、不連續(xù)的特性,就最適合分布式發(fā)展,特別是工商業(yè)領(lǐng)域,具有大面積屋頂?shù)姆植际桨l(fā)展,自發(fā)自用,產(chǎn)電的高峰也是用電的高峰,任何光照條件,任何地區(qū)都能使用。而且它應(yīng)更適用于目前的中國,即工業(yè)電費(fèi)要大大高于民用電費(fèi)。”晶科能源全球品牌總監(jiān)錢晶解釋稱。

面對未來可能爆發(fā)的個(gè)人用戶市場,任何機(jī)會(huì)都不想錯(cuò)過。

社區(qū)化趨勢

對于這些躍躍欲試的企業(yè),進(jìn)入B2C并非易事。

“像蘇寧這樣的渠道商,即便你給出很高的進(jìn)場費(fèi),也不一定能進(jìn)駐。對于國內(nèi)新興的光伏企業(yè),蘇寧占據(jù)較高的話語權(quán)。”一光伏企業(yè)市場營銷人員告訴記者。

據(jù)記者了解,雖然漢能已經(jīng)與蘇寧電器簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議,截至目前,這一過程仍在推進(jìn)之中。

“像蘇寧電器這種大型的賣場,一是對國內(nèi)個(gè)人光伏市場不看好,另外就是基于他們對市場的預(yù)估。”

由于電子商務(wù)近幾年來對傳統(tǒng)家電大賣場造成了沖擊,像蘇寧電器這樣的企業(yè)承受了更大的銷售壓力,很難接受賣場中任何一種商品較低的銷售量。而在另一渠道,電子商務(wù)平臺(tái)淘寶商城,雖然明碼標(biāo)價(jià),進(jìn)入門檻在20萬左右,但是考慮到淘寶的消費(fèi)者群體,此種動(dòng)輒十萬起賣的系統(tǒng),對于普通消費(fèi)者而言,未免太貴。

借助淘寶商場的渠道,組件商們更看好小型太陽能產(chǎn)品的推廣,就像王勇口中所說的“穿的衣服,戴的帽子,用的帳篷,都可以成為發(fā)電站。”

這就是培育新渠道必須忍受的陣痛,況且國內(nèi)外市場針對的客戶特點(diǎn)也有巨大差異。“國人短期內(nèi)很難形成長線投資的理念,超過3年的回報(bào)期很難吸引眼球。那么零售對象是誰?要想清楚。”輝倫太陽能市場部經(jīng)理袁全對記者稱。

據(jù)記者了解,在國外的家裝超市,顧客可以一站式地選購光伏系統(tǒng)、申請分期付款及預(yù)約安裝。在歐洲,超市里的太陽能產(chǎn)品已經(jīng)形成了產(chǎn)業(yè)鏈上的專業(yè)化分工,支架、逆變器、組件等均有不同的品牌的產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇,甚至出現(xiàn)了屋頂租賃的創(chuàng)新商業(yè)模式。在國內(nèi)B2C市場試圖嘗試的銷售商們,主要是以光伏系統(tǒng)為主。

今年7月在美國,全球微型逆變器市場份額最大的制造商Enphase和輝倫合作成功進(jìn)軍全美最大家裝超市The Home Depot,向終端客戶銷售交流組件(AC Module)。

在袁全看來,這種照搬國外市場的銷售模式不一定適應(yīng)中國消費(fèi)者的購買習(xí)慣。“走進(jìn)大賣場的消費(fèi)者,居住在有屋頂?shù)莫?dú)立空間里的比例高低還有待調(diào)查。”上述業(yè)內(nèi)人士對此表示認(rèn)同。

令組件商們頭疼的是,不僅是進(jìn)駐賣場談判比較困難,配套的售后服務(wù)體系建立也要花費(fèi)更多的物力。如果銷售情況不理想,無疑增加了銷售成本。

“即使只是一種展示、廣告的效應(yīng),也必須進(jìn)行嘗試,并且拓展新的渠道,比如和家裝商結(jié)合。做銷售,也不能太短視,只注重眼前的利益。對于我們而言,還要尋找一個(gè)可行的適宜的商業(yè)模式。”上述光伏企業(yè)市場營銷人員表示。

“線上展示是一種有效的展示和廣告?zhèn)鹘y(tǒng)途徑,但線下體驗(yàn)必不可少。”袁全強(qiáng)調(diào)說。

毋庸置疑,在中國,分布式能源有著廣闊的前景。能源的分布式供給能夠在最大程度上提高其經(jīng)濟(jì)效益和使用效率。但分布式究竟要“分”到多細(xì)才最經(jīng)濟(jì),是業(yè)界和政府主管部門需要謹(jǐn)慎考慮的問題。

“‘社區(qū)化分布式能源’比單個(gè)居民屋頂各自為戰(zhàn)更值得推廣。”袁全說。