技術派如何助力全球最大多晶硅企業保利協鑫捍衛尊嚴

美國時間1月8日上午8點，保利協鑫能源控股有限公司首席技術官代冰落地舊金山，走出機場時默念了一句：“San Francisco，I’m back（舊金山，我回來了）。”

三年前，代冰經過一個月的掙扎與權衡，接受了保利協鑫首席技術官的職位，結束了11年的美國生活，從里奇蘭來到蘇州入駐圓融時代廣場國際金融中心19樓的辦公室。那一年，代冰35歲。

即使在創業氛圍濃厚、團隊整體年輕的太陽能企業，首席技術官的年齡幾乎都在45歲以上，畢竟技術是太陽能企業最核心的驅動力。“我提前十年做到這個位置，內心喜憂參半。”代冰告訴《環球企業家》。

代冰有著漂亮的職業履歷，清華大學畢業時以接近滿分的GRE、托福成績被全美最好的化工系明尼蘇達大學化工系錄取，拿到博士學位；加州大學一年博士后經歷；隨即加入美國洛斯阿拉莫斯國家實驗室擔任研究員，“能在當年研制出原子彈的機構里工作是非常酷的經歷。”代冰說。兩年后轉投工業界，全球領先的多晶硅企業MEMC電子材料公司聘任其為資深研發科學家；2010年10月，代冰加入保利協鑫，最初擔任保利協鑫里奇蘭美國研發中心總監。

不過，對代冰而言，回到國內或許是注定的結果。

早年中國光伏制造鏈條發展都在下游，在美國上市的尚德、英利、天合、阿特斯做的都是光伏制造鏈條的下游電池和組件。而最上游的多晶硅一直從海外進口。隨著中國成為全球最大的光伏組件制造國，保利協鑫、洛陽中硅等看好國內上游多晶硅市場空白的玩家開始進入，中國勢必會培育出世界級的多晶硅巨頭。

而在多晶硅領域如代冰這樣在美國學界和工業界嶄露頭角的華人，少之又少。代冰在明尼蘇達大學攻讀博士學位時，師從當年美國晶體生長協會主席Jefferey Derby（杰佛瑞·德比）；在加州大學圣巴巴拉讀博士后期間，導師Gary Leal（加里·萊亞爾），美國工程院院士；在洛斯阿拉莫斯，直接向理論部主任Antonio Redondo（安東尼奧·雷東多）匯報；而在MEMC，代冰的直接上司Milind Kulkarni（米林德·庫爾卡尼）為MEMC的首席技術官。

2010年夏天，當時還在MEMC的代冰回國參加一個晶體生長的國際學術會議，做了一個技術演講之后，國內多晶硅企業的橄欖枝紛紛拋來。接下來在國內的一個月，代冰考察了多家多晶硅工廠。當代冰看到保利協鑫蘇州的工廠時，他意識到保利協鑫是國內最好的太陽能企業。“不能說是哪個細節打動了我，是我在工業界這么多年的一個感覺，感覺到工業的內涵。”代冰說。

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保利協鑫首席技術官 38歲

與保利協鑫創始人朱共山面談兩次，思考三個月之后，代冰給朱共山發短信：“我愿意追隨您打天下，為您的事業貢獻我的全部所學。”

代冰接任CTO后兩年多的時間，是保利協鑫研發壓力最大的時候。光伏市場從2011年下半年起發生逆轉，價格下跌從組件一層層傳導至上游的多晶硅和硅片。當時保利協鑫執行總裁舒樺對代冰說，“你必須給我拿出最強的技術競爭方案。”舒樺這句話語氣很淡，但代冰能夠體會到其中的份量。

現在來看，代冰交上了一份近乎完美的答卷。代冰一手制定的研發方向和產品策略在市場上大獲成功，例如，第二代高效多晶硅片鑫多晶S2，2013年全年銷售了10億片，為保利協鑫賺得數以億計的收益。這對飽受行業低潮煎熬的保利協鑫來說，意義重大。朱共山多次在公開場合表示代冰推出的高效硅片是“雪中送炭”。

“我做事情比較執著，現在回看人生中幾個高難度的事情，都是靠執著做下來的。”代冰說。

技術+商業

代冰商業上的啟蒙，是從他在明尼蘇達大學攻讀博士學位時開始的。初到美國的代冰，一次去紐約旅游，在清華大學經管學院的師兄那里，首次接觸到EBay這種互聯網銷售模式，旋即產生了濃厚興趣，并由此展開了詳細研究。

代冰拿到的是明尼蘇達大學的全額獎學金，學費全免，另有不菲的生活費。對于EBay模式的嘗試，他更多是出于對互聯網銷售的好奇，隨后代冰開始跟供貨商聯系，將電腦、筆記本等產品掛在EBay上售賣。那是2001年，EBay還沒有進入中國，阿里巴巴剛剛成立兩年，國內還沒有淘寶網。

逐漸地，代冰在EBay銷售上的收入甚至高于學校提供的獎學金。除了有更充裕的生活費，代冰意外地撕開了商業世界的一角，開始了解商業運作的邏輯。在EBay的那段經歷逐步培養了他的市場感覺、市場判斷以及應對能力。當EBay商戶越來越多，競爭白熱化時，代冰自發地采用了“差異化”策略。基于良好的市場感覺，調整產品性能和配置，差異于主流競爭對手，并最終將差異化轉化為高溢價，獲取更高收益。那段與供貨商、下游買家、銀行以及物流公司頻繁溝通的經歷，也讓代冰更深地理解了美國社會運作的邏輯。

對于長時間在院校做研發的人而言，代冰的表達能力非常出色。曾聽過代冰在產品發布時演講的人感嘆：“代冰口才太好了，實在不像做技術的出身。”其實早在2005年，代冰獲得明尼蘇達化工博士學位后就做好了踏入商業界的準備，但一次意外的際遇將這個時間推遲了三年。

2005年7月，代冰從明尼蘇達大學畢業，獲得了一家在美國東海岸費城的燃料電池公司的工作機會。他賣掉了在明尼蘇達的家居，將剩下的所有行囊裝在汽車上，一路東行，準備履職后開始新的人生。

路過芝加哥時，代冰順道看望了清華同學，意外接到了美國工程院院士Gary Leal的電話。Gary Leal在全美化工年度大會上與代冰相識，當時代冰做了45分鐘最高級別的邀請報告。整個大會最高級別的演講者就三個人，其他兩人都是美國院士級別的行業翹楚。

Gary Leal邀請代冰在加州大學做一年的博士后項目，然后推薦其到洛斯阿拉莫斯國家實驗室任職。如果接受這個邀約，代冰需要調轉車頭，西行到美國西海岸加州。去加州，還是去費城？使代冰在芝加哥面臨著艱難的選擇。

整整兩天，代冰跟他的清華好友一直垂釣，同時也思考了兩天，洛斯阿拉莫斯實驗室是美國國家實驗室，二戰期間美國的原子彈研發就是在洛斯阿拉莫斯實驗室進行的。“當時覺得洛斯阿拉莫斯是個很神秘的地方，還是蠻向往的。”代冰最終決定接受Gary Leal的邀約，調轉車頭，四天之后抵達加州圣巴巴拉。

一年后，代冰由圣巴巴拉轉往新墨西哥州洛斯阿拉莫斯實驗室，從陽光海灘一下子到了荒蕪的大山，感覺“從地球來到了月球”。幸虧，洛斯阿拉莫斯國家實驗室的工作不像環境那么無趣。

在洛斯阿拉莫斯，代冰一腳踏在技術，一腳踏在商業里，負責洛斯阿拉莫斯國家實驗室與寶潔公司合作產品開發項目，年經費600萬美元。這個項目由寶潔公司CTO親自敦促，同時還有麻省理工大學、加州大學參與其中。代冰需要協調與整合各方資源，理順各方關系，推動項目的順利進行并確保持續經費支持。而另一次偶然的機會，讓代冰完全踏入了工業界。

不過，中國人的身份在美國國家實驗室發展始終有瓶頸。意識到這個問題的代冰開始找尋其他發展機會。突然一天接到了MEMC 電子材料公司CTO Milind Kulkarni的電話。Milind Kulkarni在電話里詢問代冰，“你跟Jefferey什么關系？”代冰答Jefferey是其博士生導師后， Milind Kulkarni邀請代冰去MEMC總部面試。代冰經過一個半小時的面試后，MEMC當即決定聘用。

浸淫美國多年的代冰熟知美國的社會運作規則，他覺得美國也看重Network（關系網絡），但是這種關系網絡跟中國的關系網不一樣。中國更多的是由親屬等私人關系構成的網絡，而美國更多是靠個人在學界、工業界做出的成績再彼此結交后構成的網絡。從最初代冰的博士生導師Jefferey Derby，到把他推薦到洛斯阿拉莫斯國家實驗室的工程院院士Gary Leal，再到MEMC的首席技術官Milind Kulkarni，代冰憑借他在美國化工和晶體生長領域的Network游走在美國最頂級的院校、政府研究機構和一流工業企業中。

代冰以資深研發科學家的身份加入MEMC后，更加貼近并了解市場，而且面對的是英特爾、三星這樣的半導體巨頭。代冰學會了怎樣跟行業內最挑剔的客戶打交道，并滿足半導體客戶苛刻的技術要求。

新征程

代冰第一次見朱共山是在保利協鑫的深圳辦公室，當時，朱共山特意從香港回到深圳。

2010年的保利協鑫還不能與今天同日而語，那時保利協鑫正在進行三期擴產，產能僅為幾千噸，現在產能已達6.5萬噸，成為全球第一大多晶硅生產商，占據多晶硅市場30%份額。

代冰當時所在的MEMC不僅規模大于保利協鑫，而且MEMC擁有最先進的半導體級別多晶硅及晶圓技術。已做到MEMC首席技術官助理的代冰也有著頗為光明的職業前景，下一步的職業方向是負責MEMC亞太區的技術開發及支持。見了朱共山之后，代冰的人生軌跡再一次改變。

第一次見面時，朱共山盯著代冰看了足足幾十秒鐘，不發一言。整整一小時的見面過程中，兩人沒有聊任何關于技術的話題。代冰問了朱共山幾個尖銳問題：比如作為一家中國公司，下游客戶也在中國，為什么要在美國建研發中心？朱共山為代冰一一解答。

深圳見面僅隔一個星期，朱共山邀請代冰到蘇州再聊一次，地點約在蘇州香格里拉酒店。代冰剛剛考察完國內另外幾家多晶硅工廠，當身處保利協鑫蘇州工廠一邊搞基建一邊生產的場景時，代冰感嘆這是他見過的國內最好的太陽能企業。

在蘇州的第二次會面中，朱共山給代冰規劃了一個輝煌的藍圖—保利協鑫要成為全球最大的多晶硅和硅片企業。同時，朱共山深入分析了行業未來發展的格局，并給代冰提供了一個建議—在保利協鑫要比在MEMC成長得更快。

思忖良久后，代冰答應了朱共山的邀約加入了保利協鑫。“感覺他把你當做合伙人，讓你覺得跟他是一起在干事業。”代冰回憶當初被朱共山打動的原因時說。在保利協鑫美國里奇蘭研發中心擔任總監僅半年的時間，朱共山想委以代冰更重的責任，讓他回到蘇州擔任保利協鑫CTO。

“第一反應是不接，我當時35歲，覺得是拔苗助長。”代冰說。接下來的一個月，朱共山通過保利協鑫高層管理人員一直游說，最終代冰接下了這一職位，“老板用人還是比較大膽的。”

接任半年后光伏遭遇寒冬期，保利協鑫面臨著前所未有的研發壓力，如何通過技術創新迅速形成競爭優勢，突出重圍，重擔壓在代冰身上。代冰的思路是“差異化”。于是保利協鑫從2012年3月推出高效多晶硅片開始，提出了非常激進的目標：“保利協鑫硅片制成的60片156毫米標準組件輸出功率，每六個月提升5W”。

代冰當時提出的這個效率提升路線圖，是通過對終端市場的組件輸出功率需求仔細分析而制定出的。現在回頭看去，過去兩年，保利協鑫在硅片上的產品研發是和最下游的節拍掐得最準的。“做研發和產品策略時，我最注重終端需求是什么。”代冰說。

走差異化路線后的保利協鑫硅片產品以極高的性價比和穩定性，獲得了國內可流通多晶硅片市場的75%份額，牢牢占據了市場的統治地位，而且改變了保利協鑫在行業中的形象。過去其硅片產品的形象只是量大，現在是性能最好的產品。由此，保利協鑫在高效硅片上完全從市場趨勢的追隨者變為引領者。

代冰能夠在保利協鑫完全按照自己的思路來推進技術研發進程和產品策略，與朱共山和舒樺為他做背書有關。在第一代高效多晶硅片推出時，市場反響一般，但朱共山和舒樺依然支持代冰繼續推進，于是有了第二代高效多晶硅片鑫多晶S2的大獲成功，S2在2013年出貨量高達10億片，成為史上最暢銷的硅片產品。代冰的成績也獲得認可。2012年年底，協鑫集團將最高個人獎項“風云人物獎”頒給了他。

過去三年，代冰在保利協鑫的另一項重要任務是，把西方工業企業中從研發到生產再到市場推廣的流程搭建起來。代冰坦言，整合市場與研發非常具有挑戰性，需要迅速準確判斷市場的口味，同時對新產品開發迅速做出調整。“保利協鑫歷史不長，比較新，學習能力是非常強的。”代冰介紹。

復盤過去三年，代冰覺得自己能夠在光伏寒冬中堅持下來，在于自己悟性高、學習能力強，還有一個重要原因是，其負責的是技術部門而非其他部門。代冰的優勢在于，在美國的專業學術訓練和美國國家實驗室的研究經歷，以及在美國工業界一流公司的任職經驗。技術上的專業優勢增加了代冰執掌保利協鑫技術策略的話語權。

“我知道我做的是對的事情，并會堅持做下去。”代冰對《環球企業家》說。