“你幾年不掙錢，家里人不會(huì)把你趕出去？”

2013年中的一天，丁文磊問(wèn)劉楊。當(dāng)時(shí)劉楊還在某知名光伏企業(yè)工作，丁文磊也還在力諾負(fù)責(zé)采購(gòu)業(yè)務(wù)。

“我，兩三年吧。”劉楊說(shuō)，“你呢？”

“我五年吧。”丁文磊想了一會(huì)，“那我們創(chuàng)業(yè)吧。”

于是，兩年前光伏行業(yè)持續(xù)低迷的那個(gè)夏天，丁文磊和劉楊看似戲謔地做了一個(gè)重要決定，各自辭職創(chuàng)辦了航禹太陽(yáng)能。

去年，被稱為“歐神”的歐文凱加入航禹，成為三名聯(lián)席董事會(huì)成員之一。“我們是分布式三劍客，說(shuō)‘賤客’也行。”劉楊是三人中最活潑機(jī)靈的，總是不失時(shí)機(jī)地幽默自嘲。

“分布式三劍客”個(gè)性迥異，各有所長(zhǎng)。丁文磊對(duì)光伏材料特別熟悉，哪家企業(yè)生產(chǎn)哪種材料，產(chǎn)量多少，張口即來(lái)，在力諾被同事們稱為“光伏小百度”；劉楊對(duì)電站開發(fā)運(yùn)營(yíng)非常在行，曾在天華陽(yáng)光等專注于光伏電站開發(fā)運(yùn)營(yíng)的企業(yè)一線積累了很多經(jīng)驗(yàn)；而歐文凱則擅長(zhǎng)戰(zhàn)略、金融投資及互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

三個(gè)80年代前后出生的年輕人，創(chuàng)業(yè)兩年，轉(zhuǎn)型三次。從簡(jiǎn)單做中小型分布式光伏電站EPC(設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工)業(yè)務(wù)；到為電站引入金融、保險(xiǎn)和運(yùn)維；再到給企業(yè)加入互聯(lián)網(wǎng)基因，航禹在光伏創(chuàng)業(yè)企業(yè)中的獨(dú)特性也逐漸顯露出來(lái)。4月27日，航禹推出全民光伏（PV Plus）互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，開始用互聯(lián)網(wǎng)公司的速度更新迭代。

一個(gè)分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)集成商，按理說(shuō)做的是光伏電站設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工的“包工頭”的活兒，創(chuàng)業(yè)僅兩年卻轉(zhuǎn)型到光伏與互聯(lián)網(wǎng)的連接上，這引起投資人的注意。3月25日，航禹完成第一輪股權(quán)融資，投資者為國(guó)內(nèi)一家專注于新能源服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)投機(jī)構(gòu)。


丁文磊希望通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，把建設(shè)光伏發(fā)電的過(guò)程變得像淘寶買賣一樣，規(guī)范、便捷、高效、低成本、高收益。老百姓動(dòng)動(dòng)鼠標(biāo)就把屋頂租出去，曬太陽(yáng)坐等收益；投資人動(dòng)動(dòng)鼠標(biāo)，電站的設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工、后期維護(hù)一站式服務(wù)都有專業(yè)人士來(lái)做；銀行動(dòng)動(dòng)鼠標(biāo)，資金對(duì)接做到高效有保障。這真的可以嗎？

結(jié)網(wǎng)

“你們知道嗎？去年業(yè)內(nèi)出現(xiàn)一批黃牛，光伏屋頂黃牛。”劉楊告訴本刊記者，這些人主要生存模式就是倒騰屋頂，他們只管給有屋頂資源者和電站投資者牽線搭橋收“中介費(fèi)”，屋頂資源好壞、用料、發(fā)電量多少、收益多少一概不管。因?yàn)椴煌该鳎麄€(gè)行業(yè)的交易成本非常高，甚至是正常的兩倍。

其實(shí)，這在整個(gè)行業(yè)非常普遍。中國(guó)開始做大型電站已有四年左右，由于信息不對(duì)稱，光伏電站資源交易基本都是通過(guò)口頭詢問(wèn)來(lái)做的，溝通效率極低。一些所謂“第三方平臺(tái)”大都是僅提供簡(jiǎn)單信息的網(wǎng)站，線下的專業(yè)服務(wù)幾乎空白。這是行業(yè)痛點(diǎn)。

去年，創(chuàng)業(yè)一年多的丁文磊也在頭疼，他發(fā)現(xiàn)了自己企業(yè)的痛點(diǎn)。

36歲的丁文磊是典型的山東男子，寬額闊臉。丁文磊在微博上如此介紹自己：“天蝎座，光伏男，微博控，已而立，心地善。以我三尺之軀，為分布式光伏發(fā)展作出努力。”

丁文磊

2013年7月航禹初創(chuàng)，丁文磊把公司定位為給大公司做光伏電站前期開發(fā)服務(wù)。兩個(gè)月后，他發(fā)現(xiàn)分布式電站政策密集出臺(tái)，如8月國(guó)家發(fā)布標(biāo)桿電價(jià)，給出4毛2補(bǔ)貼。這是全國(guó)唯一一個(gè)面向全民的補(bǔ)貼，意味著“曬太陽(yáng)就能掙錢”。11年的采購(gòu)經(jīng)歷讓丁文磊對(duì)市場(chǎng)風(fēng)向、國(guó)家政策和數(shù)字收益特別敏銳，他在創(chuàng)業(yè)僅兩個(gè)月之時(shí)來(lái)了個(gè)急轉(zhuǎn)彎，轉(zhuǎn)做分布式光伏發(fā)電。

從歐美市場(chǎng)的發(fā)展軌跡來(lái)看，2004年推行FIT補(bǔ)貼政策（歐洲和北美一些太陽(yáng)能領(lǐng)先國(guó)家明確的太陽(yáng)能發(fā)電上網(wǎng)電價(jià)補(bǔ)貼政策）之后，光伏發(fā)電迎來(lái)十年黃金期。與其他國(guó)家相比，中國(guó)市場(chǎng)空間更大。據(jù)住建部統(tǒng)計(jì)，中國(guó)屋頂存量就有300GW的空間。今年，行業(yè)主管部門在政策上也向屋頂光伏電站出現(xiàn)明顯傾斜。丁文磊判斷，分布式光伏在中國(guó)將迎來(lái)黃金十年。

對(duì)于老百姓和投資者來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)效益最有說(shuō)服力。丁文磊舉例說(shuō)，比如建一個(gè)6千瓦分布式光伏電站，一次投資6萬(wàn)元，每年的發(fā)電量大約是7200度，可持續(xù)享受國(guó)家補(bǔ)貼20年，電站有效運(yùn)營(yíng)達(dá)到25年以上。山東省每發(fā)一度電國(guó)家就會(huì)補(bǔ)貼0.47元（0.42元國(guó)家補(bǔ)貼+0.05元省補(bǔ)貼），工商業(yè)投資項(xiàng)目5年就可回收成本，民用項(xiàng)目7年內(nèi)能收回成本。可實(shí)現(xiàn)自發(fā)自用、余電上網(wǎng)。收回成本之后，每年的經(jīng)濟(jì)效益是7000余元。

之所以頭疼，是因?yàn)槎∥睦谡J(rèn)為只做EPC是個(gè)簡(jiǎn)單低效的加法，既不能很快教育市場(chǎng)，普及分布式光伏，又不能給企業(yè)更大的想象空間，抬頭就能碰到天花板。

創(chuàng)業(yè)之初的經(jīng)歷更讓他深切體會(huì)到投資者苦尋不著合適的屋頂投資項(xiàng)目的焦灼，和老百姓對(duì)分布式光伏電站的陌生。

劉楊忍不住笑起來(lái)：“你見(jiàn)過(guò)一個(gè)公司董事長(zhǎng)負(fù)責(zé)接400電話嗎？”創(chuàng)業(yè)之初，丁文磊經(jīng)常接到咨詢分布式光伏電站的電話，來(lái)電人所在地也常常決定丁文磊和劉楊當(dāng)晚住哪。他們坐著火車北上南下，給咨詢者分析屋頂，普及分布式光伏發(fā)電，甚至給對(duì)方寫出詳細(xì)的項(xiàng)目建議書，但因?yàn)閷?duì)投資沒(méi)信心，然后往往沒(méi)了下文。

企業(yè)的痛點(diǎn)和行業(yè)的痛點(diǎn)雙雙出現(xiàn)在丁文磊眼前。同時(shí)出現(xiàn)的，還有三劍客中的最后一位歐文凱。那時(shí)的歐文凱本來(lái)的選擇是去安信證券拿高薪做研究員，但行業(yè)的機(jī)會(huì)與前景讓他主動(dòng)投入老丁門下“白干活”，并給這家重基因的創(chuàng)業(yè)公司帶來(lái)了互聯(lián)網(wǎng)思維。歐文凱告訴《中國(guó)企業(yè)家》，現(xiàn)在很多大的光伏企業(yè)都有超吉瓦級(jí)光伏電站的年建設(shè)規(guī)劃，他們的痛點(diǎn)是很難在短時(shí)間內(nèi)找到足夠好的項(xiàng)目；另一方面，有項(xiàng)目資源的人，比如有合適屋頂?shù)墓S業(yè)主，卻找不到匹配的投資者，同時(shí)，很多普通用戶和消費(fèi)者甚至沒(méi)有意識(shí)到自己的屋頂是值錢的。

2014年12月29日，新的一年就要到來(lái)，已在辦公室沒(méi)白沒(méi)夜討論一周的三劍客，終于敲定了全民光伏平臺(tái)的方向：只有走向千家萬(wàn)戶和全民結(jié)合，才叫分布式，要做全民光伏；既然是一個(gè)平臺(tái)，就要提供一站式服務(wù)。

做光伏界的匹配平臺(tái)

據(jù)航禹初步估計(jì)，由于中間方過(guò)多、資源不匹配，光伏資產(chǎn)的交易軟成本高達(dá)投資額的10%，按照投資額折算即上百億的規(guī)模。降低交易成本是航禹互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的第一步計(jì)劃，他們想通過(guò)一站式便捷服務(wù)，把光伏電站資產(chǎn)的交易成本降低40-50%，實(shí)現(xiàn)投資商和項(xiàng)目資源快速對(duì)接，高效低成本完成能源資產(chǎn)的交易。

不僅是起初的交易環(huán)節(jié)，后期的運(yùn)維環(huán)節(jié)上平臺(tái)能做的更多。原來(lái)的光伏電站運(yùn)維基本上只是清洗電池板上的灰塵，沒(méi)什么技術(shù)含量，傻子都能做。“互聯(lián)網(wǎng)+”在這里的體現(xiàn)是，使平臺(tái)成為光伏電站的“體檢師”。

航禹的合作伙伴遠(yuǎn)景能源便在這個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)。后者是能源互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)服務(wù)提供商，曾于今年初推出以太陽(yáng)神名字“阿波羅”命名的第三方光伏電站管理云平臺(tái)。借助遠(yuǎn)景的阿波羅光伏云平臺(tái)航禹可以進(jìn)行故障診斷，如早早發(fā)現(xiàn)電池板上的蝸牛紋（組件上的寬如手指的暗色線條，這種現(xiàn)象會(huì)導(dǎo)致電站第二年功率即衰減百分之六七十），反饋給投資人，極早處理，防止異常現(xiàn)象影響發(fā)電量和收益。“這是我們拼服務(wù)的重點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力。”丁文磊說(shuō)。

為打通融資渠道，增加全民光伏平臺(tái)的投資者用戶，航禹的平臺(tái)上還會(huì)出現(xiàn)投融資用戶和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。后兩者和光伏電站的結(jié)合，航禹曾有實(shí)踐，其曾在做EPC的基礎(chǔ)上，嫁接投融資（Finance）和運(yùn)營(yíng)維護(hù)（Operation）。

但丁文磊發(fā)現(xiàn)，投資人和金融機(jī)構(gòu)的積極性不太高。他們的顧慮來(lái)源于對(duì)光伏電站收益沒(méi)信心。既然是資金密集型項(xiàng)目，怎么保證業(yè)主的收益？在這個(gè)資本密集型的行業(yè)想把公司做大，離不開金融的支持。于是，航禹在原有EPC模式基礎(chǔ)上，加上FO服務(wù)。

去年上半年，丁文磊出現(xiàn)在南方電網(wǎng)全資控股的鼎和保險(xiǎn)公司里。他確信腦子里那堆數(shù)字會(huì)讓對(duì)方動(dòng)心：中國(guó)光伏電站每年至少上千億量級(jí)的市場(chǎng)增量，合作設(shè)置光伏電站綜合運(yùn)營(yíng)險(xiǎn)，即使保險(xiǎn)公司收千分之一的費(fèi)用，也是數(shù)億的收入。

果然，鼎和保險(xiǎn)由憂轉(zhuǎn)喜，決定第一個(gè)吃螃蟹，這同時(shí)可幫助他們通過(guò)項(xiàng)目實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況驗(yàn)證條款的設(shè)置和保險(xiǎn)費(fèi)率的設(shè)置是否合理。雙方合作設(shè)置了光伏電站綜合運(yùn)營(yíng)險(xiǎn)，光伏電站從設(shè)計(jì)、安裝到后期運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，無(wú)論遇到意外天氣還是盜搶等，保險(xiǎn)公司都會(huì)按原值進(jìn)行賠付。半年后，航禹又提出光伏發(fā)電量保險(xiǎn)，直接從光伏電站收益上給了投資者一顆定心丸。

三劍客設(shè)想，平臺(tái)收集的數(shù)據(jù)也將派上大用場(chǎng)：現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)不敢進(jìn)入分布式發(fā)電領(lǐng)域進(jìn)行收益承保，最大的原因就是沒(méi)有數(shù)據(jù)。如果有數(shù)據(jù)能夠證明電站運(yùn)行的可靠性及相關(guān)系統(tǒng)及技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源，保險(xiǎn)公司的積極性就大幅提升，銀行、融資租賃、信托、眾籌等金融機(jī)構(gòu)、組織也將隨之跟上，如此便可以打開整個(gè)融資通道，后續(xù)的光伏資產(chǎn)證券化就比較好做了。

目前，航禹的平臺(tái)已經(jīng)集成了保險(xiǎn)服務(wù)、銀行貸款服務(wù)和第三方檢測(cè)服務(wù)（如TüV南德的光伏材料監(jiān)造、檢測(cè)和光伏電站評(píng)估服務(wù)），從項(xiàng)目選址，到上游材料、建造過(guò)程監(jiān)控，到后期運(yùn)維等形成全流程風(fēng)控報(bào)告，給項(xiàng)目評(píng)估時(shí)提供更多的投資決策參考。

在丁文磊看來(lái)，與滴滴打車相比，航禹的O2O更像搜房網(wǎng)。搜房網(wǎng)把房源放到線上，做的更多的是面對(duì)中介的業(yè)務(wù)，中介付錢買資源。航禹也會(huì)控制資源和用戶這兩頭，做好中間的信息互聯(lián)業(yè)務(wù)。他設(shè)想，平臺(tái)會(huì)像搜房網(wǎng)一樣收傭金，但他也希望通過(guò)平臺(tái)客戶，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的繼續(xù)延伸，再次落到線下，完成O2O的閉環(huán)。

撒大網(wǎng)

“有一天我可能會(huì)完全放棄線下EPC業(yè)務(wù)，只做線上平臺(tái)。“丁文磊說(shuō)，但目前，肯定還會(huì)兩條腿走路。因?yàn)榉植际焦夥谖覈?guó)發(fā)展時(shí)間并不長(zhǎng)，他仍需要深入了解分布式光伏電站的具體情況。線下是線上的根。

2014年，航禹安裝了4兆瓦電站，營(yíng)業(yè)額4000多萬(wàn)元，全部來(lái)自業(yè)主自投的屋頂分布式項(xiàng)目。這個(gè)過(guò)程中，丁文磊思考更多的，是經(jīng)濟(jì)可行性問(wèn)題，度電成本是分布式光伏電站的競(jìng)爭(zhēng)力核心因素。如何利用有限的屋頂面積發(fā)出更多電量，提高投資回報(bào)率？航禹注意到了國(guó)內(nèi)單晶龍頭企業(yè)--隆基股份。

隆基股份董事長(zhǎng)李振國(guó)曾給本刊記者算過(guò)一筆賬：在成本端，單晶硅片比多晶硅片一片貴1.2元左右，做成組件時(shí)成本高出不到一毛。但因?yàn)橐粔K單晶組件比多晶組件多15瓦，所以光伏電站安裝時(shí)可節(jié)省EPC費(fèi)用，建成電站時(shí)成本基本持平。而從效率來(lái)看，單晶因工作溫度低，每瓦能夠多發(fā)5%左右電量。“單晶的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯。”李振國(guó)說(shuō)。

除了找到更多的合作伙伴結(jié)網(wǎng)，航禹也開始撒大網(wǎng)。去年末，航禹和江山控股簽訂了每年200兆瓦電站的開發(fā)協(xié)議。前端原材料供應(yīng)商有隆基的單晶組件，中端電站業(yè)務(wù)有江山控股的訂單，下游運(yùn)維有遠(yuǎn)景能源的技術(shù)，航禹拓寬了公司的業(yè)務(wù)發(fā)展路徑。

丁文磊毫不擔(dān)心盈利問(wèn)題。目前，國(guó)內(nèi)累計(jì)的光伏裝機(jī)總量在28.05GW左右，而按照運(yùn)維成本一般占光伏電站收入的0.8%來(lái)計(jì)算，每年光伏電站運(yùn)維市場(chǎng)規(guī)模將接近34億元。航禹目前有技術(shù)、品質(zhì)、項(xiàng)目經(jīng)理大概四十人，深圳互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司在5月會(huì)擴(kuò)充到50多人，最終會(huì)形成濟(jì)南、上海、深圳三個(gè)區(qū)域中心，更便利服務(wù)終端市場(chǎng)。

“你做分布式光伏，就意味著你一輩子不用換工作，這個(gè)行業(yè)才剛剛開始。”丁文磊對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說(shuō)道。