“甘總，我家也想安一個太陽能‘發電站’，快讓工作人員來我家看看！”最近,漢能駐開遠地區經銷商匯能新能源有限公司的甘總電話快被打爆了。“自從‘遮陽棚’形態的漢能戶用發電系統在開遠各村鎮廣泛落戶后，每天都有客戶自動上門或打電話給我。”甘超說，真是一步棋走對了，路就越走越順了。



開遠市匯能新能源有限公司董事長甘超

要營銷先掃盲 宣傳攻勢遍及村鎮

甘超總于2015年7月加盟漢能，并專門成立了開遠市匯能新能源有限公司，組建了一支強有力的團隊來經營漢能太陽能戶用發電產品。曾有8年光熱行業（太陽能熱水器）營銷經驗的甘總，在開遠地區具有成熟的銷售渠道和終端客戶資源，他充分利用這一營銷優勢，迅速在開遠各鄉鎮展開了聲勢浩大的產品推廣。



開遠各村鎮都有匯能的宣傳橫幅

開遠地區大多數家庭都安裝了太陽能電熱水器，但太陽能發電對他們來說還比較陌生。為了讓每家每戶首先對漢能的產品有一定認識和了解，匯能派出數名工作人員到每個村派發宣傳單。不僅如此，甘總還派人到村里組織小型茶話會，找來村干部和村里有威望的長輩，通過拉家常的方式向鄉親們推薦漢能產品。

形式多樣的推廣很快就產生了效果，不少農戶在對太陽能發電有所了解后，都開始主動打聽具體安裝條件、價格和發電情況，這讓甘超總頗感欣慰。

巧創光伏“遮陽棚” 一舉數得征服客戶 

由于開遠地區光照條件絕佳，大部分農戶都對太陽能發電挺感興趣，認為有錢可賺，然而，安裝一套漢能家用發電系統價格并不便宜，不少客戶依然有所猶豫。

在一次偶然的項目安裝過程中，為了滿足客戶增大裝機容量的要求，漢能技術人員建議甘總把太陽能電池板“頂上去”，做成平面的棚狀，組件之間用膠連接，可鋪設面積增大了，裝機容量也達到客戶要求了。項目完工后，甘總一看，這不變成一個“遮陽棚”了嗎？

原來，在開遠地區，大多數農戶的房屋屋頂都有一個露臺，由于光照特別強，露臺利用率不高，有的農戶家搭建了彩鋼瓦的遮陽棚，露臺得以使用，但下雨的時候敲擊棚頂聲音特別響，而且這種材質并不耐用，不到幾年就破敗不堪。



開遠地區大部分項目都以“遮陽棚”形態呈現

漢能的薄膜太陽能電池卻具有彩鋼瓦不具備的硬度、隔熱防水度以及耐用度，用它做成的光伏“遮陽棚”壽命至少25年，還能發電賺錢，可謂一舉數得。甘超總馬上意識到，能發電的“遮陽棚”一定比單純的家庭“發電站”更受歡迎。

果然，許多原本就想在屋頂建棚的農戶一下子就被光伏“遮陽棚”吸引了，“出安裝普通遮陽棚一樣的錢，剩下的找銀行貸款，再用每年的發電收益還貸，還清之后每年就能純收益好幾千，這樣給客戶一說，他們怎么會不樂意？”甘總說，光伏“遮陽棚”在當地很快被推廣開來，還根據客戶的房屋結構衍生出各種不同形態，完全可以做到“量身定制”。

示范點多多益善 分銷商打開渠道

光伏“遮陽棚”在開遠可謂首創，但有了好的產品，還得有好的推廣方式。“多建示范點，多發展分銷商，我的經驗歸納起來就這兩條。”甘總說。

甘超總憑借過去經營太陽能熱水器的人脈資源，不斷吸收熟悉當地市場的分銷商加入，并讓各地分銷商迅速建立起示范點。“我們的目標是每個村至少一個示范點，選址最好是在村長或貧困戶家，這樣才能起到最好的示范帶頭作用。”



開遠第一個示范點落戶臥龍邑村村長王愛興家

一個接一個示范點建立起來，越來越多的開遠人將漢能小型“發電站”迎進家中。9月，匯能在漢能的支持下舉辦了開遠第一次光伏發電項目推介會。這次活動取得了圓滿成功，現場簽約的客戶多達數十位，總裝機容量達數百千瓦。



9月，開遠第一場光伏發電產品推介活動現場

目前 ，開遠地區已有近100戶家庭安裝了漢能家用發電系統，還有幾十戶尚在施工中。12月，第一批安裝的用戶已經拿到了電網公司出具的售電協議，這意味著他們很快將領到屬于自家的售電款和國家補貼。

“2016年，我想做的是整村扶貧，爭取在每個貧困村都建一個中型太陽能發電站，讓開遠人民都依靠光伏過上好日子。”甘超總說，他始終篤信，漢能大了，霧霾就少了，只要懷有這個信念，一切的困難都只是暫時的。不經歷霧霾，哪知道陽光好，我們都明白這個道理，那我們的客戶也總會明白。