印度是一個新興經濟體，在印度開展業務必然要經歷“印度特色”的考驗，同時中國出口印度的光伏電池、組件規模越大，遭遇貿易保護的可能性也越大。

在過去的一年多時間里，印度是全球最受矚目的光伏市場。得益于政府宏大的太陽能發展計劃，印度的光伏裝機規模正呈現指數級增長。

國際可再生能源署數據顯示，2015年印度新增光伏裝機1.905GW，同比增長141%，在全球各國新增光伏裝機中排名第五，次于中國、日本、美國、英國。

印度光照資源豐富，同時又能源短缺，2014年印度新總理莫迪當選后，將太陽能視為印度能源供給的“終極解決方案”，提出了到2022年實現100GW光伏裝機的遠景目標。政府有形之手的刺激下，印度的光伏市場正在急劇擴大。第三方咨詢公司Bridge to India預測，2016年印度新增光伏裝機將達到4.8GW。

業內公認，印度是一個潛力巨大的光伏市場，而作為一個區域市場，印度對中國光伏產業也越來越重要。中國機電進出口商會太陽能光伏產品分會秘書長張森預測，到今年底，印度很可能超越日本，成為中國光伏電池、組件出口的第一市場。

轉戰印度

中國光伏企業進入印度，與印度光伏市場的成長相匹配。另一方面，原來中國主要的出口市場如歐盟、美國相繼對中國光伏企業征收反傾銷、反補貼稅后，中國光伏企業加大了開拓印度市場的力度。

南京中升電子科技公司國際營銷經理汪小娟回憶，她在印度做第一個光伏項目，是為一個離網抽水項目提供電力，這與中國早期光伏市場類似。

2009年，印度政府開始鼓勵發展光伏產業。首先是位于印度最西部的古吉拉特邦推行地區太陽能激勵政策。到了當年的11月，印度光伏業迎來了第一個轉折點，印度政府頒布《國家太陽能計劃》，目標到2022年實現光伏裝機22GW。

這對印度光伏業的發展是一個巨大的刺激。2000年，印度光伏裝機僅為0.001GW，到2010年末，印度光伏裝機也不過0.189GW。要實現印度的國家太陽能計劃，意味著要在未來的12年里，每年新增超過1GW的光伏裝機。

隨著印度市場的增長，一些具有國際眼光的中國光伏企業開始在印度開展業務。典型的如天合光能(TSL.N)。今年6月，天合光能對外宣稱，其在印度累計光伏組件銷售已達到1GW，2015年在印度市場份額約為20%。天合光能在2010年底進入印度市場，是最早進入印度光伏市場的中國光伏企業之一。

中國光伏企業海外市場布局普遍轉向印度是在2013年，導火索是2013年歐盟對中國光伏企業的反傾銷、反補貼終裁。歐盟對中國光伏雙反最后以達成“價格承諾”的形式終結，即中國企業不得在歐盟以低于承諾的最低價格銷售，同時也設定了中國光伏企業在歐盟市場份額的上限。

另外，由于歐盟各國削減光伏補貼，歐盟光伏新增裝機逐年減少。2011年歐盟新增光伏裝機達22.4GW，2015年則降到了8GW。中國光伏組件廠商選擇開拓海外新興市場。日本、印度成為中國光伏企業布局的重要區域市場。

類似中升電子科技這樣的二三線的光伏電池、組件生產商多數選擇放棄了歐盟市場。汪小娟解釋，一是加入價格承諾需要經歷相應程序，成本不菲；另一方面，在履行最低價格承諾的前提下，一線光伏廠商可能還有競爭力，二三線小廠更難再有市場空間。

2014年5月，印度人民黨候選人莫迪當選為印度的新一任總理。人民黨在競選中就承諾要大力發展清潔能源。

莫迪推動修改了印度的國家太陽能發展計劃，將裝機目標擴大5倍，到2022年實現裝機目標100GW。印度飛速增長的光伏市場，吸引了中國新興的光伏組件廠商加大在印度的布局。

比如東方日升（300118）新能源股份公司，2015年才進入印度市場，屢屢斬獲組件大單。東方日升總裁王洪介紹，東方日升在印度主要做了兩件事，第一是招募當地人成立本土化的銷售團隊，來推動東方日升在印度的業績；第二是與印度的各大金融機構溝通，獲得它們的認可。

“去年底今年初，我們陸續獲得了印度幾大銀行的認可。”王洪說，現在東方日升在這些銀行那里，待遇與知名的一線組件大廠如天合光能、阿特斯等相當。

王洪解釋，獲得銀行的認可對在印度開展組件銷售非常關鍵。光伏電站建設依賴銀行融資，如果銀行不認可組件商，那么會影響到電站融資，所以也很難最終中標。他預計到今年底，東方日升在印度市場的銷售量，將占到東方日升海外市場銷售總量的七成以上。

印度生意經

印度光伏市場對中國光伏企業是一個市場機遇，但多數企業面對這個機遇，普遍選擇了更為謹慎的態度。

首先是印度客戶的信用風險。天合光能首席運營官朱治國透露，五年前，印度一家本土組件制造商向天合購買組件，貨款長期不到賬，天合通過法律訴訟途徑，直到今年，貨款才全部結清。

“和印度人做生意，千萬不要等到后面再要錢。”朱治國說，一開始大家不清楚，現在行業里已經悟出了這個經驗。

如今天合光能與印度客戶做生意，除先期預付款外，一旦正式發貨，就要求對方先結清貨款，或提供銀行信用證。

這一點在中小光伏企業上體現得尤為明顯。

汪小娟告訴記者，大的光伏企業，抗風險能力強，可能還會給印度客戶賬期，對中升電子來說，“可能1MW的生意(成為壞賬)，就會把公司拖死”，所以中升電子在印度銷售電池、組件都不給賬期。

海潤光伏副董事長徐湘華介紹說，海潤在印度開展業務的經驗是，第一，海潤建立了一套評價體系，會選擇與規模較大、信用記錄好的客戶打交道；第二，合同內容要細致考慮，避免留下漏洞，給對方可乘之機；第三，即使是銀行的信用證，也要盡可能選擇那些較大規模的銀行。

印度提高國家太陽能計劃的裝機目標后，多家中國光伏企業均宣布了在印度的投資計劃，但印度薄弱的產業基礎限制了中國光伏企業在印度的投資。

比如，去年5月，在印度總理莫迪的見證下，天合光能董事長高紀凡同印度Welspun公司首席執行官Vineet Mittal簽署了合作諒解備忘錄，雙方合作擬在印度建設1GW電池、1GW組件制造基地。

朱治國告訴記者，這只是代表了天合的意愿，目前在印度投資建設生產基地還沒有時間表。這是因為光伏組件整條產業鏈，從上游多晶硅到硅片、電池再到最后的組件，以及配套的輔材，印度本土生產能力薄弱，中國光伏企業在印度設立工廠，所需要的原料，還是需要從中國運過去。

“在目前的市場價格下，在印度設廠肯定會虧損。”朱治國說，在印度設廠，比從中國出口光伏電池、組件，成本至少要高5%-10%。朱治國表示，天合看好印度的前景，在合適的時機下，會在印度投資設廠，“但目前還沒有看到”。

徐湘華表示，印度光伏市場很大，本地化是一個趨勢。海潤正在考慮把在印度設廠和國內產線升級結合起來，將國內相對落后的產線搬遷到印度去。

印度光伏市場躍進帶來的另一個投資機遇，是印度光伏電站的投資機會。相比組件銷售，光伏電站需要長期持有，相應也需要承擔更大的風險。徐湘華透露，海潤在印度投資電站的策略是，與當地的電站開發商合作，只占據小股份，做一個財務投資者，同時也是為了能和客戶綁定在一起，“促進組件的銷售”。

多家光伏企業都在印度尋找光伏電站的投資機會，但進展都不大。

王洪介紹說，東方日升也在尋找相應的機會，但目前還沒有找到。印度光伏市場發展迅速，光伏電站的競爭也很激烈，“真正好的項目并不好找”。

貿易保護風險

隨著中國光伏產品出口印度市場的規模激增，中國光伏企業遭遇貿易保護的風險也越來越大。

早在2012年，印度就對包括中國在內的多個國家和地區出口到印度的光伏產品發起反傾銷調查。2014年5月22日，印度商工部就該案發布最終裁決，并建議征收0.11美元-0.81美元每瓦的反傾銷稅。

根據印度法律規定，財政部若對本案決議征稅，應當自印度商工部終裁之日起三個月內，即2014年8月22日之前，在其官方公告上發布相應反傾銷稅令。

印度財政部最終選擇不執行印度商工部的裁決，印度對中國光伏企業的反傾銷、反補貼調查最終以無稅結案。

張森認為，印度雙反得以無稅結案，與印度新政府宏偉的太陽能發展計劃相關，印度本土光伏產業弱小，印度的太陽能裝機計劃，需要借助國際尤其是中國的光伏產能。

莫迪的太陽能發展計劃需要中國的光伏企業，但另一方面，發展本國制造業，也是莫迪力推的執政理念。

印度政府一直在努力扶持印度本國的光伏制造企業。印度國家太陽能計劃將光伏電站分為兩類，一類將受到本地生產配額要求限制，只能采購本土廠商的光伏產品；第二類則沒有此類限制。

張森認為，印度對中國光伏產品“雙反”無稅結案后，二次“雙反”的風險始終存在。一是中國對印度出口光伏產品的規模正在激增；二是光伏企業在印度市場價格競爭激烈，印度是世界光伏產品平均市場價格最低的國家之一。

2014年底，中國機電進出口商會得到情報，印度可能對中國光伏產品發起二次“雙反”，商會對中國光伏企業發布了預警，好在事后只是虛驚一場。

張森認為，中國光伏企業面臨一個兩難的局面，在印度本地設廠，是規避可能的“雙反”的一個有效措施，但是印度產業配套薄弱，這意味著中國光伏企業必須在印度投資“全產業鏈”，承擔額外的投資。

張森告訴記者，現在印度本土光伏制造商還比較弱小，印度太陽能計劃也還需要中國，但隨著印度本土制造商的成長，“中國光伏業面臨貿易摩擦的風險也越來越大”。