這位出身在革命老區湖南瀏陽的企業高管，對光伏產業新一輪的整合與技術升級有何看法?對于分布式時代的到來，天合光能又如何開疆拓土，抓得先機?

學會先革自己的命：聚焦“千店萬廠”

“首先我更看好分布式領域工商業屋頂的市場，為之我們率先提出了‘光伏+’工商業模式，盡管工商業屋頂板塊有很多企業在做，但是還沒人提過這種理念。” 婁力爭向光伏頭條表示，與之相配，天合做“千店萬廠”，“廠”即進行生產制造企業，“店”指的是商場、醫院、學校、車站、機場、體育場館等向公眾開放提供交易服務的公共建筑場所。


之所以敢提同行之未提，能做同行之未做，用婁總的話來說就是：“若用已之力，助企壯大，定當學會先革自己的命，讓自己時刻注意市場風向，制定應對策略，全力打造工商業智能光伏系統集成解決方案第一品牌。”

這也應和了著名企業家柳傳志的那句名言：“我們必須吃著碗里的飯，看著鍋里的飯，還要想著地里的莊稼。”


婁力爭所說的“革命”，并不是非理性冒進式的革命。

婁力爭首先對天合的現有優勢進行了分析：目前天合已將產品做到了標準化、模塊化，精準系統產品的設置，對整體供應鏈系統進行合理配置，從產品出貨到交付都能夠保證用戶最佳體驗。

其次，根據測算，我國城市屋頂可安裝面積約23.42億平方米，裝機潛力約7026萬千瓦。按照30%存量工業廠房和商業建筑屋頂開發利用建設分布式光伏發電站，實際可裝機市場容量近21GW，考慮到我國社會和經濟的持續發展，未來每年的新增裝機容量非常可觀，這將是一個千億級的產業藍海。

最后，考慮國家實施階梯電價，工商業用電量大，電費高，安裝光伏電站之后，采取“自發自用、余電上網”的模式，工商業用戶不僅可以節省企業高額的用電費用，降低運營成本，還可將剩余電量賣給電網公司，獲取一筆收益。結合收益率以及用戶的需求來看，工商業屋頂項目確實是最具市場爆發力的部分。


強力構筑“工商業渠道生態圈”

自從祭出這套分布式工商業發展戰略后，天合在整個推行過程中嚴格把握“兩線”：高質量“生命線”，劣質“高壓線”。

婁力爭直言，對于市場上的一流企業來說，實力相差并不大，各家有各家的優勢。在這種市場同質化趨重面前，婁力爭又提出了“工商業渠道生態圈”的發展理念。簡言之，就是以解決方案提供和核心產品包銷售相結合的工程渠道生態平臺打造的商業模式。

具體而言，打造光伏分布式工程渠道業務的生態圈包含“光伏+交通”、“光伏+通信”、“光伏+農業”、“光伏+扶貧”、“光伏+工商業”、“光伏+建筑一體化”六大解決方案。當談及“光伏+”的解決方案時，婁力爭則充滿著自信，仿佛心中自有百萬兵，他向記者介紹，“光伏+”的解決方案對勾勒的分布式光伏新版圖可謂點睛之筆，以整套體系為基石，真正打造出了“1+N”的模式和價值型市場效應。對于廣大業主及終端群體來說，“1+N”模式為分布式的發展插上了雙飛翼，極大的促進分布式光伏向全民化方向發展。

同時，以工商業渠道生態的核心價值為基礎，天合光能將構筑集金融、服務、政策、技術、產品于一體的立體式生態平臺，保證渠道商的快速、穩健發展。這一生態平臺將品牌、市場、設計、技術、產品組合、智能運維、數據分析、保險、資信資質、培訓等融合一體，為渠道商提供一站式無憂服務，與工程渠道商實現共享、共創、共贏，打造具有深度粘性的光伏工程生態圈。

除此之外，天合光能還協助投資商融資、貸款，同時用天合光能的品牌與戰略合作的銀行攜手為終端客戶的投資進行配套融資服務，這樣能夠幫助渠道合作伙伴更好的以天合光能的解決方案向客戶提供工程建設服務，增加渠道商核心競爭力。據婁力爭介紹，天合計劃在兩年之內發展2000家工程渠道合作商，3年打造千家千萬級渠道大商。人，才是市場最核心的競爭力

在常人看來，成熟的戰略方向搭配完美的經營模式，足以助力一個企業挺進一個新的市場空間，但婁力爭認為：“人，才是最核心的競爭力!”

事實上，婁力爭曾經大膽的預言過，所謂光伏領域一線品牌企業的新技術，往往只在業內領先三個月，甚至領先一個月，但是體系和人的領先能拉開一到兩年的差距。這正如索尼之父-盛田昭夫所言：“成功，不是靠理論，不是靠計劃，也不是國家政策，而是人，只有人才能使企業獲得成功。”這也正所謂成大事需“天時、地利、人和”三兼具。

從宏觀視角來講，國家能源局在發布的《太陽能發展“十三五”規劃》中提出：繼續開展分布式光伏發電應用示范區建設，到2020年建成100個分布式光伏應用示范區，園區內80%的新建筑屋頂、50%的已有建筑屋頂安裝光伏發電。配套《電力“十三五”規劃》提出，1.1億千瓦光伏規劃容量中包含6000萬千瓦分布式光伏。

無疑，還處于“青春期”的分布式發電，潛藏著的巨大市場機遇!婁力爭和天合劍之所向的“千店萬廠”和潛心打造的“工商業渠道生態圈”，能否真在分布式風潮中開疆拓土，再下一城?我們拭目以待!