對于任何企業來說，當其跨進分布式光伏的門檻時，都會有一段或長或短的迷茫期，這種迷茫來自于理想與現實的差距，很多光伏企業在做地面電站時順風順水，可一進入分布式就發現自己玩不轉了，原因其實很簡單，戶用分布式的推廣并沒有想象中美好。

逆變器是分布式光伏的核心，其質量和運行的好壞直接影響發電，而逆變器的特殊之處又在于它在推廣過程中不像組件可以獨立做品牌系統，因此很多逆變器廠商對此很困惑。為了答疑解惑，記者采訪了逆變器的相關負責人，就其渠道的推廣做以分享，記者了解到，他們用了一種很聰明的方式……借力使力，讓復雜的戶用變簡單。



復制成熟經驗
借力光熱做推廣

在采訪中，首航新能源的胡會祥表示，逆變器想獨立做渠道很難，尤其是做國內的渠道，在經歷了一段時間的嘗試后，他們發現不能盲目做市場，要學學別人的成功經驗。橫向縱向對比市場之后，首航發現，和光熱的渠道捆綁在一起是最好的方式。原因是，光熱的企業本身就是太陽能系統的，而且光熱進入市場很早，相對更成熟，同時像四季沐歌、力諾瑞特等企業都是從農村的渠道做起來的，有一定經驗。再加上光熱的企業相對知名度較高，在推戶用光伏的過程中，用戶的信任度和認可度也較高。


打包銷售
捆綁組件做系統

如果逆變器企業想靠一點點地推，拓展渠道，很多逆變器的企業表示不太現實：最初大家都曾經想過用逆變器的品牌自己來推，做一個類似電商的平臺，自己來經營管理，但并沒有成功。沒成功的原因主要是，國內的市場才剛起來，自己的渠道商還沒有那么成熟，沒有那么多縣級市級的代理。那么既然不能獨立做系統，捆綁組件做系統不失為明智之選，這也是目前很多逆變器企業普遍選擇的方式。目前上能電氣主推的就是和組件商談打包捆綁銷售。


品質保障
投保高額責任保險

上海兆能銷售總監張春陽介紹說， 用戶最關心的問題其實就是能不能發電，能發多少電，因而光伏企業要最大限度保證的就是用戶的發電量，那么如何能不影響用戶的發電量？這就要求產品的品質要過硬。品質體現在哪？一是生產工藝，二是細節，每一個零部件都要用最好的。國內市場與國外市場不同，國外的戶用環保節能意識很強，家家戶戶都裝光伏，而國內的用戶才剛剛聽說光伏，還沒有對光伏有深刻認識，那么此時，產品的品質、價格、服務就變得尤為重要。同時，為了更好的為客戶提供售后保障，兆能投保了高額保險，也就是說兆能的產品最高可獲得300萬美元的責任保險。

不管是借力光熱還是捆綁組件，企業要做的就是把復雜的事情簡單化。其實，做光伏的企業，都有一個崇高的夢想，就是還地球青山綠水，這種借力的方式既能讓光伏進萬家，又能讓企業少走彎路，何樂而不為！