近段時間來，全民光伏的爆發趨勢愈發明顯，各地都在轟轟烈烈搞光伏發電，特別是戶用光伏。戶用光伏系統的安裝量快速增加。根據國網統計數據，2016年戶用項目增速達到200%以上。

根據《電力發展“十三五”規劃》，“十三五”末要達到分布式光伏60GW以上的目標，需要每年實現約10GW的分布式裝機。有媒體預測，“十三五”期間戶用分布式光伏新增規模有可能實現20GW。

“光伏長期出路在分布式,分布式的未來在戶用系統。”
 

過去，戶用光伏一直是難入大企業法眼的蒼蠅腿肉，但目之所及，地面電站和工商業屋頂兩類市場已經殺成一片紅海，戶用光伏市場剛剛起步，近兩年，各大光伏企業紛紛宣布進軍戶用，2017SNEC “戶用光伏”當之無愧的主菜，從側面證明了市場的需求的確存在。

晶澳：2017年4月20日，晶澳家庭光伏發電系統發布會在上海嘉里大酒店舉行，發布會上亮相的“晶澳光伏戶用領跑者發電系統” 備受業界的關注。
 

晶科：繼晶澳之后，全球最大光伏組件制造商晶科日前宣布，正式啟動戶用光伏全國招商并主推組件經銷代理模式，旨在吸引具備一定銷售網絡、擁有營銷管理及市場開拓理念的優秀合作伙伴攜手開拓前景無限的家庭戶用光伏領域，從而開啟全國戶用光伏招商序幕
 

協鑫：協鑫集成發布關于分布式光伏戶用市場業務規劃：重新定位與打造協鑫“鑫陽光“戶用集成品牌，致力于提供一站式戶用光伏系統解決方案，為實現綠色人居環境而貢獻一份力量。
 

天合光能： Sunbox陽光寶盒是天合光能為居民用戶度身打造的集全光伏系統配件及使用和并網服務為一體的戶用系統解決方案，廣泛適用于各種類型的戶用屋頂。
 

英利： “因能”是英利分布式在2016年上半年推出的家用光伏電站整體系統品牌，于2016年5月份的SNEC展會上正式亮相。
 

林洋：林洋新能源“億笑寶”于2016年10月18日發布，“億笑寶”采用林洋智能在線光伏系統遠程監控平臺將時刻關注用戶系統狀況，提高了分布式光伏電站的運維效率和管理質量。
 

第一、組件廠商出貨的需要;

第二、大眾的接受度略有上升;

第三、政策條件下，確實有力可圖。

第四、地面電站限制
 

1、我國的各地光伏園起源于出口的需要，當外銷遇阻后，大幅度轉向內銷，大規模集中式的地面電站消耗了不少組件，但是由于地面資源和電網條件的限制，地面電站增長不可持續，分布式光伏，或者更狹義一點的戶用光伏勢必是其消耗組件的通道。
 

2、不必多說，老百姓對光伏電站確實越來越有點感覺了，我們可以看到，戶用光伏的社會認知度也在逐步提高。從去年開始，各大展會和大型光伏會議中都專門設置了戶用分布式光伏的推廣及探討環節，參與的企業信心十足，慕名而來的個人也興致盎然。
 

3、從國家層面來看，各項政策利好助推分布式光伏電站快速發展，根據《電力發展“十三五”規劃》，“十三五”末要達到分布式光伏60GW以上的目標，需要每年實現約10GW的分布式裝機。有媒體預測，“十三五”期間戶用分布式光伏新增規模有可能實現20GW，雖然這一預測目標相比目前仍然弱小的戶用分布式市場顯得有些過于樂觀，但毫無疑問，戶用分布式光伏擁有廣闊的市場前景，全民光伏的時代已經越來越近。
 

4、除了政策劍指方向促使業界越來越關注分布式戶用市場，其還具有自身天然優勢——太陽能資源無處不在、屋頂資源較為豐富，由于地面電站受土地等資源限制，大家紛紛把目光轉向了分布式電站，更重要的是，戶用分布式光伏發電投資小、可以就地消納、不存在限電風險，使得光伏發電更加集約和高效。
 

從政策支持到市場需求，2017年戶用分布式光伏迎來發展春天。與地面電站不同，戶用分布式光伏針對普通民眾，要想真正做到全民參與還有很長一段路要走，無論是企業自身技術、渠道推廣、金融配套、后期運維等都有巨大潛力可供挖掘。
 

在政策市場雙輪驅動下，戶用分布式光伏前景一片光明，因此各大廠家都在跑馬圈地，然而過度擴張必然帶來各種各樣的問題，戶用項目又是最不容易管理的領域，施工單位往往是項目所在地的“草臺班子”，施工質量也參差不齊，給光伏電站的安全、穩定運行埋下了很大的隱患。
 

小編就根據市場調查和圈內人反饋，總結出地方代理的幾大亂象和問題，希望能得到大家的關注和改進。
 

第一、惡性競爭，價格參差不齊
 

各地廠商和品牌大幅擴張地方代理商后，打破了原有的市場平衡。在現有規模上，為了爭奪更多的客戶，各地代理商使用各種推廣方式和手段，相互壓低價格，搞得大家都沒錢賺，只為占有市場規模而已。
 

在現階段，想安裝光伏的業主對于價格是最敏感的。各地的安裝商或代理商相互競價，必然會導致報價過低，最終的結果就是光伏發電系統質量不行和服務質量的下降。
 

第二、大企業無功而返
 

很多企業在進入前進行了大量的調研和分析，并且一進市場就采取了一系列的組合拳的做法。但是，慢慢地，這些企業就沒有聲響了。試分析其中的原因：

1、相對于地面電站，民用光伏太過于雞肋，很難上量，雖然很有戰略意義;

2、市場的接受程度沒有隨著投入的增加而成比例增加，增長曲線還很詭異;

3、在大型地面電站市場中他們可以規模化，可以資本運作;為什么民用這種項目申報簡單了，技術簡單了反而不好做了?兩者的客戶群不一樣，地面電站是面對著專業的投資人和電網公司;而民用，你面對的事普通老百姓。

4、老百姓對于光伏的購買不是剛性需求，更多的是一種情感消費。他們的決策有很大的隨機性。

5、民用市場成了雞肋。
 

大企業不愿意扮演博弈者而想要當操盤者的心態會讓他們在博弈中處于不利地位。——渠道(經銷商)不愿意陪他玩;打價格戰打得很受傷，且腹背受敵。博弈中的強勢者反而成了他們的軟肋。
 

第三、只為搶客戶，不管后期維護管理
 

各地安裝商和代理商，為了搶奪客戶，開啟了惡性競爭，使勁壓低戶用光伏系統報價，只能降低系統質量，縮減后期維護成本。以致大部分的地市鎮的業主安裝光伏之后，都未能有良好的服務，缺乏對業主的光伏知識培訓，更不要談后期的運維管理了。
 

因此才會出現之前老鄉安裝光伏之后，用來曬蘿卜、辣椒的笑話了。
 

1、戶用光伏系統要想獲得長足發展，還需要面對一系列挑戰，需要企業在產品及商業模式方面做到不斷創新。

2、在渠道推廣方面，由于光伏產品此前更多運用在大型地面電站，想要推動全民參與，就需要做好全民科普。

3、由于戶用分布式電站是具有投資屬性的產品，為用戶提供一站式融資租賃解決方案就顯得非常必要。

4、在戶用產品推廣到一定階段后，用戶體驗感對市場的影響力將決定戶用市場的長期發展，售后服務也是不可忽視的重要環節，對于戶用客戶的后期培訓也至關重要。

消費者高度分散，部分區域剛剛度過市場教育階段，大部分區域仍然處于掃盲階段，單一區域的市場天花板顯而易見，到底如何建立與農民的有效并且高效的溝通?如何規模化快速發展?如何在短時間內迅速抓住第一波戶用光伏紅利? 2017年年底的時候，也許就有答案了。