在投資了多個(gè)光伏電站項(xiàng)目之后，中民投集團(tuán)又把目光鎖定在了民用光伏市場(chǎng)上。

日前，該公司旗下的中民新光有限公司已正式對(duì)外發(fā)布了一個(gè)名為“中民智薈”的平臺(tái)，從而希望收編地方分布式發(fā)電經(jīng)銷商，為他們提供一站式的解決方案。

這一舉措與現(xiàn)有的、以制造商為主的傳統(tǒng)戶用光伏銷售渠道有所不同，中民投稱自己沒有組件和電池的銷售，更專注于為B端解決痛點(diǎn)，與“天貓商城”有相似之處。它的這一想法能實(shí)現(xiàn)嗎?

交互服務(wù)平臺(tái)出現(xiàn)

中民投的全稱為“中國(guó)民生投資集團(tuán)”，是中國(guó)領(lǐng)先的全球化大型民營(yíng)投資公司，由全國(guó)工商聯(lián)和59家中國(guó)知名民營(yíng)企業(yè)發(fā)起，于2014年8月21日在上海成立，注冊(cè)資本500億元。中民投提出了“產(chǎn)融結(jié)合”的戰(zhàn)略方向，致力于用金融的思想做產(chǎn)業(yè)，圍繞產(chǎn)業(yè)布局做金融。


此次中民新光公司從事的具體細(xì)分領(lǐng)域是戶用光伏，也就是為家庭安裝光伏電站。到2016年底，全球累計(jì)光伏裝機(jī)規(guī)模中分布式高達(dá)148吉瓦，占據(jù)了半壁江山，而同期中國(guó)的分布式光伏占比僅達(dá)到12%。另一方面，“十三五”規(guī)劃的分布式光伏累計(jì)裝機(jī)量為60吉瓦，這意味著未來四年中，每年都需10吉瓦的新增分布式光伏，這也表明包括家庭光伏在內(nèi)的細(xì)分市場(chǎng)將成為極具潛力的市場(chǎng)之一。

按照中民投的設(shè)想，新平臺(tái)要解決目前戶用光伏的幾個(gè)痛點(diǎn)：第一，品牌雜亂無章;第二，經(jīng)銷商獲客難;第三，經(jīng)銷商的物流、技術(shù)培訓(xùn)以及金融借貸不易。有了新平臺(tái)并建立了上下游一體化服務(wù)之后，中民新光可提供標(biāo)準(zhǔn)件(更具知名度的組件產(chǎn)品)、逆變器及物流等多重解決方案，并做好代理商的技術(shù)培訓(xùn)、光伏貸款業(yè)務(wù)。

中民新光副總裁包育棟說，不少最終客戶(家庭光伏用戶)都不知道自己的產(chǎn)品是哪里來的，后期運(yùn)維沒有保障;同時(shí)，代理商也會(huì)為物流配送、技術(shù)服務(wù)以及金融服務(wù)著急，“我們并不做融資租賃，也沒有其他金融業(yè)務(wù)。但是，我們可用買賣關(guān)系作為前提，提前為代理商購買設(shè)備等，等到后期用戶的光伏發(fā)電有盈利時(shí)，我們?cè)偈召M(fèi)。”

同時(shí)包育棟也表示，中民投的特點(diǎn)在于，不通過銷售組件等設(shè)備來盈利，因?yàn)楣静毁u組件；而是借由與代理商一起運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目、增加代理商的獲客率等再從中賺錢，“我們也會(huì)收取一定的平臺(tái)服務(wù)費(fèi)。”他表示，中民投希望以平臺(tái)為契機(jī)，把“消費(fèi)者、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、銀行”之間聯(lián)系在一起，再通過金融的思維方式，從而徹底變革家庭光伏行業(yè)傳統(tǒng)的買賣模式，形成以資本撬動(dòng)行業(yè)發(fā)展，行業(yè)繁榮回哺資本投入的良性循環(huán)。據(jù)了解，目前為這一平臺(tái)提供組件的是阿特斯公司，后者在國(guó)內(nèi)的分布式光伏電站業(yè)務(wù)上開拓有限，這次能通過中民投多一個(gè)銷售渠道。

新模式能成功嗎

借由一個(gè)新平臺(tái)，實(shí)踐整合戶用光伏的這一思路，確有一定的創(chuàng)新性。此外，中民投既不需要拿任何互聯(lián)網(wǎng)金融牌照，也不用融資租賃，甚至不需要建組件及電池廠，但依然期望通過找人加盟的形式鋪就一張國(guó)內(nèi)戶用光伏的代理商大網(wǎng)。同時(shí)，避免出現(xiàn)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和劣質(zhì)服務(wù)的想法，也可能會(huì)打動(dòng)一部分消費(fèi)者和代理商。不過，市場(chǎng)的不同聲音也來了。


首先，大型組件廠商是否都會(huì)加入這一聯(lián)盟呢?

目前國(guó)內(nèi)主要的大型組件廠商幾乎無一例外地切入了戶用光伏市場(chǎng)，有自己的經(jīng)銷商隊(duì)伍。雖然還未能形成類似地面電站這樣大規(guī)模、大體量的市場(chǎng)氛圍，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來看毫無疑問戶用光伏是一個(gè)增量市場(chǎng)。這也是為何特斯拉要把光伏服務(wù)商Solarcity重新調(diào)整戰(zhàn)略方向，它不僅做工商業(yè)的光伏安裝服務(wù)，也要沖向家庭光伏服務(wù)及產(chǎn)品“Power Wall”的銷售。

如果單獨(dú)捆綁在中民投里，為中民投的下游代理商進(jìn)行戶用光伏產(chǎn)品的供貨，那么組件廠商所能施展的空間將會(huì)過于局限。當(dāng)然，中民投也強(qiáng)調(diào)自己要成為一個(gè)“領(lǐng)頭羊”，解決行業(yè)內(nèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面，但畢竟中民投也是一家公司，不是民間非營(yíng)利組織，“身份”的不特殊是否可以變?yōu)檎嬲恼{(diào)和者？所以，不排除個(gè)別大型組件企業(yè)在自身戶用光伏渠道不完善的情況下，通過中民投來銷貨，但放棄一個(gè)增量市場(chǎng)、壓上所有籌碼在別人家的身上賣組件，對(duì)廠商們有點(diǎn)難度。

其次，中民投的條件是否足夠具有吸引力?

國(guó)內(nèi)的大部分組件廠商已有自己的分銷渠道，同時(shí)也有相應(yīng)的金融政策，還能最快速利用已有物流分銷渠道和培訓(xùn)能力來構(gòu)建一個(gè)自己的戶用光伏梯隊(duì)。

那么，中民投目前是否能有真正的“殺手锏”來說服其他線下的代理商放棄現(xiàn)有的組建廠，而選擇加盟中民投呢?無論B端代理商的現(xiàn)有“身份”(是否屬于組件廠的代理渠道，還是自己?jiǎn)胃?怎樣，最終他們都還是要拿經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)說話。如果一位代理商在第一年加盟中民投之后嘗到了勝利的果實(shí)，但周邊另一其他品牌的加盟商又比它的實(shí)際獲客能力強(qiáng)不少，那么離開中民投的可能性也是有的。

當(dāng)然，從中民投本身而言，更希望建立嫡系部隊(duì)(即代理商)并長(zhǎng)期投奔自己，且生意最好越做越大。這樣一來，中民投自建的物流體系也會(huì)隨著市場(chǎng)總量的遞增，增強(qiáng)其運(yùn)輸能力和使用周轉(zhuǎn)率。而且，也只有更多的客戶量，才可能帶動(dòng)并不怎么信任光伏市場(chǎng)的銀行信貸部門，讓對(duì)方相信這一市場(chǎng)的巨大潛力，決定提供更為充沛的資金、形式多樣的優(yōu)惠政策，最終讓中民投和代理商雙雙收益。

所以，建立一個(gè)平臺(tái)固然重要，但畢竟只是第一步，如何提高自己的競(jìng)爭(zhēng)能力并促使代理商有更穩(wěn)定、更強(qiáng)大的獲客能力，才是中民投可能成功的關(guān)鍵所在。