與英利人見面，我被送了個足球。當然這不是普通的足球，上面印著“Brazil FIFA WORLD CUP”。和癡迷踢球的朋友交談，他說，真是當年就注意到了這家企業，但被你一講，才知道他們是做什么的，居然還是中國最大光伏組件制造商之一。

誰能想到，當年最巔峰的企業，從2011年起就陷入了虧損狀態，背負著巨大債務危機。雖然曾經特立獨行的營銷，讓這家企業“賺足”了眼球，但伴隨著業績的持續慘淡，能感覺到這些年英利變得越來越沉寂。

中國光伏行業進入到了下半場，戶用光伏起飛。當幾乎所有一線組件廠商、逆變器商等都加入這股浪潮時，英利也在其中。并且早在2013年初，便已著手開發家庭光伏市場，成立了專注分布式的公司——保定英利分布式能源股份有限公司。2016年英利正式推出家用光伏系統品牌——因能。

曾經的組件老大，這次怎么做戶用?還是像以往一樣高舉高打?

合伙人比賣家居賺錢，村民7年就能回本

北京向南約70公里，便是保定涿州市。由于毗鄰北京的地緣因素，雖然這里只是三四線小城市，房價已經高達2萬元/平米。公開資料顯示，2013年涿州農民人均純收入11753元。

都說戶用光伏很熱，去村里轉轉，確實是時不時可以看到屋頂上的光伏板閃閃亮。個體戶張清是河北澳清新能源科技有限公司的負責人，他也是英利“因能”在涿州這一區域的唯一合伙人。今年2月底加入因能 之前，他一直做家居生意兼賣壁掛爐和燃氣爐。

“加入3、4個月什么感受?”

“肯定比賣家居賺錢，但競爭比較激烈，但我之前就是做生意的，已經司空見慣了”，他笑了起來。加入因能的這幾個月，張清已經做了超過100kW的量。

跟著張清，在剛入伏的高溫天，記者也走訪了這里的幾戶村民。

涿州刁窩鄉徐二村陳海家，一戶就裝了35kW，按因能在當地8塊錢一瓦的價錢，投資需要28萬。

這是張清手機里用后臺客戶端監測到的發電量與收益(截至到7月12日下午13點51分)。


當我把這戶家庭光伏電站Post到朋友圈，很多人持驚訝甚至不看好態度。“太貴”、“感覺要賠錢”、“哪天沒補貼了怎么辦”……

這在某種程度上也反映了目前戶用光伏在到達終端用戶上面臨的尷尬現狀，何況朋友圈評論的人認知水平都不低。但如果要細算下來，以全額上網來計算，冀南地區光伏標桿上網電價0.85元加河北省補貼0.2元，一度電能拿到1.05元的電價。35kW以一年近4萬度電發電量來計算，7年應該能回本。只是有一點，三年之后河北的省補可能就不確定了。 

不過在和當地村民聊天過程中，感覺大家對一筆拿出幾萬元錢多少還是有些顧慮，更多還是希望可以分期付款或者零首付。張清談到自己在市場推廣過程中遇到的一個難點就是村民持觀望態度，并不想掏錢。但目前金融對這塊市場的支持力度還遠遠不夠，據張清自己介紹，目前就談了中成村鎮銀行一家，而且放貸額度僅有一戶3萬的額度。

“經銷商”死胡同，“合伙人”模式怎么運作

和因能董事長劉丁濤見面的當天，他們正好開完經營分析會。劉介紹，目前在中國已有超過2萬戶家庭在使用因能光伏產品與服務。截至2017年6月31日，因能合伙人超過512家，簽約網點超過1156家，覆蓋全國26個省市自治區。

而單就這上半年的戰績，據他透露，因能做了將近5000套，按出貨量算應該在30MW左右。“基本上今年也是按1萬套來做的目標”。從市場分布上來看，除了河北、山東、山西、河南等既有優勢地區，因能今年也開拓了安徽、江蘇、浙江、廣東、上海等華東華南地區。

和其他廠商推出的保證金加首批訂貨不同，因能采用的是“合伙人”方式，加入的合伙人需要交納一年一萬元的品牌使用費，這部分費用不做退還。

“1萬塊錢，草根就可以干 ”。因能的思考是，光伏很大程度上依靠口碑傳播，“我們希望能夠找到適合口碑傳播的合伙人，由他來帶動很小的局部(一個鎮/縣)我們就知足了。”

其實不是沒走過彎路。

就在一年前，他們也采取了“經銷商、代理商”的老路子——“15萬保證金加30萬首批訂貨”。但后來發現越走越像鉆進了死胡同。

他們發現按這種模式沉淀下來的客戶非常少。雖然經銷商可以交付保證金，讓你有大量的資金沉淀，也能保證首批訂貨，但怎么保證經銷商持續做下去卻是難題。

也就是說，可以滿足保證金+首批訂貨的經銷商并不一定適合做戶用光伏推廣。對于能拿出45萬元的經銷商來講，或許推廣家庭光伏只是個副業，又或許他并不適合做口碑傳播，完成首批訂貨后，第二批、第三批更之后的訂貨怎么辦?

“資金實力并不適合作為判斷能否建立長期合作的標準”，劉丁濤說，他們發現目前相對優質的客戶，輻射半徑真的也就不過是50公里(一個鎮/縣)。


劉丁濤說，他們現在已經過了繼續高舉高打的時候，“如果還延續去年的方式我估計我們活不下去”。

畢竟現實情況擺在眼前。此前6月份，英利綠色能源公布了2017年第一季度財報，在第一季度英利凈營業收入12.338億元，同比下滑50%，凈虧損人民幣1.844億元，相比之下去年第四季度的凈虧損為人民幣19.137億元。

“手上就這點糧食，所以只能精打細算了”，劉丁濤把這形容為蓄力的過程。

對于戶用光伏的痛點，他提到一個是目前市場上拼裝商還是太多，尤其是在15、16年。“我甚至認為現在拼裝商的市場占有率還是遠遠大于目前的大廠商。但是這些集成商有多少能堅持25年?

目前用戶還沒有強烈的品牌意識。不管是英利還是其他企業，目前的知名度還只停留在企業之間，沒有到達消費者。走訪過程中，當問及村民一開始為什么要裝，得到的回答更多也都是“看到親戚或誰誰誰家裝了”。

去年因能對終端用戶做調研時發現，用戶對投資回報的預期基本是5到6年，因能再據此倒推出終端售價。劉丁濤表示，根據不同地區補貼強度不同，因能系統價格基本上在每瓦7塊到8塊之間，年投資回報率保持在2個點左右。

產品一定要過硬。7月16日召開的因能合伙人營銷峰會上，劉丁濤說，很多人不理解為什么英利還要推出因能這個品牌。“但是到了今年，大家應該很明顯感覺到，一個獨立的系統品牌是多么的重要。今年同行都開始跟風了，這充分說明我們對行業的定位與判斷是正確的。直到今年，我們推出合伙人計劃，快速打開全國市場，蓄力了三年的時間。”

近日，彭博新能源財經指出，到2020年，中國的家庭屋頂光伏累計裝機容量將接近10GW。劉丁濤則認為，中國戶用光伏市場在五年以后，可能會出現幾個寡頭品牌，現在市場尚在起步階段。