2016年下半年以來，中國的戶用光伏突然迎來井噴式發展。但就像小孩子沒學會走先學會跑一樣，跨越式發展的中國戶用光伏，注定前路坎坷。推廣難、貸款難、并網難、補貼發放不及時等眾多問題紛紛出現，這些問題究竟該如何解決？這不僅關系到光伏用戶的切身利益，而且關系到光伏企業，甚至整個行業的興衰成敗。近日，2017中國戶用光伏大會上，世紀新能源網特別邀請了眾多行業大咖，針對戶用光伏領域的種種問題，展開了激烈論戰。

中國戶用光伏大會超級對話嘉賓

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中民新光渠道部副總經理：支偉堂

    SMA中國總裁：張勇博士

    比高新能源集團執行總裁：佘亞軍

    聚能新能源副總裁：周昌進

    陽光戶用逆變器全國大客戶總監：趙輝

    四季沐歌集團光伏業務總經理：金華

    正泰戶用光伏負責人：盧凱

    愛康綠色家園銷售總監：徐斌

    山東綠城光能科技有限公司總經理：張意康

    谷陽電力創始人：張鵬龍 

 

    劉楊：先從中民新光渠道部副總經理支偉堂先生開始，您覺得戶用推廣難嗎？怎么解決？

       支偉堂：戶用光伏推廣起來確實難度很大，它不是一個剛需的產品，是一個具有投資屬性的產品。另外，它不具有標準化，千差萬別，同時它又很貴，接受程度比較低。這種情況之下，對地方政府的引導和關愛要求會比較高，比如說村里和鎮里做，這個村和鎮的示范樣板作用就會比較明顯，這些就需要地方政府來倡導。

       劉楊：下面有請SMA中國總裁張勇博士，就電網的穩定性及故障排查或者說戶用光伏運維中的痛點跟我們分享一下。

       張勇：這方面的問題更多的是應該是電網公司去著力解決的，比如電網不穩定，包括斷電、電壓不穩定、電網容量有限等諸。但是從客戶的感受來看，有時候會通過逆變器監控和控制的環節來理解和反映這些問題，SMA集團作為光伏逆變器行業有著三十多年歷史的55GW的全球公司，我們積累了很多經驗，希望能夠在中國市場上，對于戶用光伏的健康發展做一些貢獻！

 

    劉楊：謝謝您，希望逆變器廠家跟中國的電網走得更近一些，這樣有一些問題就迎刃而解了，下面有請比高新能源集團執行總裁佘亞軍先生，不知道比高在光伏貸的方面用的是什么模式和方法？從您的角度來看光伏貸的好與壞，好多一些還是壞多一些？

       佘亞軍：光伏貸從正面來看應該是盈利更多一些，這個盈利是多贏的局面。首先，它能解決老百姓的首付問題，對于老百姓是好的；第二，對于光伏公司來講，不需要說服老百姓掏全款，能夠助推銷售；第三，對于銀行來說，能夠增加它的貸款量和存款量。

       光伏貸的弊端也有一些，在運營良好的公司，運營過程中能夠發揮催化劑和助推的作用；在運營不好的公司手上，可能會產生挪用，讓銀行和老百姓在還款等方面產生疑問、疑慮，導致地方銀行對光伏貸產生一些邊界，也會給其他公司的進入帶來阻礙。

 

       劉楊：謝謝您的分享，有請聚能新能源副總裁周昌進先生，和我們分享一下，在您推廣的過程中，有遇到哪些地方的補貼是非常及時的，政府的效率非常高的？又有哪些地方補貼的不及時造成了戶用光伏非常大的阻礙？

       周昌進：針對戶用這一塊，某些省是比較到位的，真正落實到終端，尤其是各地、市，省份不同，補貼發放的時間也不一樣。我接觸的很多區域，有的是延遲半年甚至一年。

       對于補貼，下一步會降低，甚至會減少，慢慢轉向儲能這一塊。我相信這也是國家下一步的走向，也是光伏行業下一步的走向。

 

       劉楊：非常感謝您的分享。下面有請陽光戶用逆變器全國大客戶總監趙輝先生分享一下，您認為戶用產品的推廣過程當中，最難的是什么？

 

       趙輝：最難的是老百姓對于光伏的認知還是非常有限的，他們考慮的不是光伏系統所能創造的長久價值，而是考慮的初始投資成本，老百姓看到的只是5.5元還是6元，看不到這個系統的質量對后面25年運維以及發電量的收益，造成現在很多集成商在終端市場不停的打價格戰。

       作為光伏行業人，下一步應該加大在終端市場關于光伏知識普及方面的宣傳，讓老百姓像了解洗衣機，電視機一樣了解光伏的系統，到底什么品牌好，什么樣的質量好。

 

       劉楊：謝謝您！下面有請四季沐歌集團光伏業務總經理金華先生，四季沐歌以前是一個做熱水器特別好的公司，現在做光伏，老百姓對于兩種產品在認知上的差異，您有沒有特別深的感觸？

       金華：這里面最大的一個差異，就是產品屬性的差異。家電產品屬于消費品，戶用光伏系統本質上是金融產品，屬于投資理財。平常推廣過程中遇到的最大阻力，就是面對不同的產品屬性如何打消老百姓的投資顧慮。

       同時，我感覺整個行業在推廣的層面有三個下不去：一個是科普下不去。我們當年在做太陽能熱水器的時候，整個行業共同推動這個市場，有大量的科普報、巡游的車輛，還有一些墻體的廣告，每個廠家都做了大量的努力和工作。在戶用光伏領域，“漢能大了，霧霾小了”曾經讓老百姓知道了一個行業，但后期沒有把科普做起來；第二個是政策下不去。國家已經有非常明確的關于發展光伏的政策，包括補貼的政策，但是各級地方政府在執行政策時候千差萬別，很多好的政策下不去，光有產品，光有人，光有渠道，但是執行不了；第三個是服務和運維下不去。之前普及了一些樣板的市場，特別是系統集成商所做的用戶，后期出現問題需要運維的時候，找不到當時的從業者，這也是接下來需要做的突破性工作。

 

       劉楊：非常感謝您！下面有請正泰戶用光伏負責人盧凱先生，正泰做電器設備，以前經常跟電網打交道，現在做光伏還是要跟電網打交道，您覺得，在并網的過程中，順利與否的瓶頸在哪里？

       盧凱：講到電網這一塊，我們要與當地的電網公司、政府做整體規劃，比如說針對山東的規劃是怎么樣的，針對分散的農戶，電網應該如何布線等。

       浙江省做的好，是因為政府從上到下有要求，針對電網的布局，對并網的時間、補貼等，每個縣市都出臺了相關政策，能夠讓戶用光伏快速發展。

 

       劉楊：謝謝。下面有請愛康綠色家園銷售總監徐斌先生，分享一下您在做戶用過程當中，遇到過的補貼最及時的是多長時間？補貼最不及時的是多長時間？

       徐斌：如果說最快的話，我們了解的是一個月，就在山東區域；慢的比如說河南省，我了解的是按比例發放，一個月兌現30%，一個季度再兌現20%，半年以后再兌現一部分，還有一部分遙遙無期。

       愛康現在布局了14個省市，兌現的時間全國都不太一樣。

       劉楊：自發自用余電上網型的，遇到的補貼拖欠的情況是比較相似的還是差異比較大？

       徐斌：根據區域不同，地區不同各有不同，目前來說都會有這種情況存在。

 

    劉楊：謝謝，下面有請山東綠城光能科技有限公司張意康先生，您和您的公司之前有從事過營銷的推廣工作，這些工作應用到戶用推廣上，您覺得哪些點發揮了您以前的特長，哪些點用不到？

       張意康：我原先做房地產，也做了六年的傳媒。在村級營銷上，我們做地產的時候，尤其是做縣城的地產銷售會到鄉鎮，甚至到農村的村級去做一些推廣，這一方面我們做了一些借鑒。但是光伏相對來說比較系統，不像賣房子，不同的事情會有不同的人在做。

       未來光伏市場必然會形成上面有供應鏈，中間有集成商，后面有安裝商，電網端也會有獨立的隊伍做，市場會不斷地被細分。我們覺得這個市場目前依然很大，機會點很多，綠城最擅長的還是在營銷口，要在營銷方面多發力。

 

       劉楊：最后有請谷陽電力創始人張鵬龍先生，這些年創業很不容易，作為唯一的一位創業階段的年輕人，您覺得創業公司要很快站穩腳跟的關鍵是什么？

       張鵬龍：有兩點最關鍵：第一是資金周轉率。我這邊只有50-100萬，我必須在一個月之內花出去再賺回來，短期來說資金沒有壓力，長期來說維護隊伍；第二個是不管是經銷商還是小型創業企業，還是要想辦法把自己打造的五臟俱全一點，包括招商的品牌、加盟的形式，這些對于公司的長久發展有利。

       劉楊：我相信今天在場的眾多同仁里面，有很多人跟您的情況比較相似，剛進入這個行業，從零開始，有的人會選擇加盟，有的人會選擇做自己的品牌。如果給這些初創企業提個建議，您覺得最重要的一點是什么？

       張鵬龍：任何一個企業走出來的第一步一定要獨立，過多的依賴經銷商，容易導致周轉不開，大公司能活下來，小公司資金停一下很容易死在這兒。

 

       劉楊：謝謝，剛才十位領導的發言，都是偏重專業方面的。下面我們給每位領導大概1-2分鐘的時間，說一下相對比較感性的事情。我不知道各位都是怎樣從事光伏行業的，現在既然在風口浪尖上進入了戶用光伏的領域，您認為從事戶用光伏這么長時間的感想是什么，對于未來戶用光伏的期待是什么，未來的角色是什么？

       支偉堂：說感性一點，我本人從事光伏行業時間并不太久，從事其它的耐用消費品和快速消費品的渠道銷售有超過10年的時間了。戶用光伏是當前難得的不太多見的還在一直維持比較快速增長的產業，為了整個產業的健康發展，有一點是忠告自己，也是建議大家的。那就是在推廣上，一定要傳遞客觀的信息，給用戶和經銷商、合作伙伴、供應鏈都傳遞客觀的信息。夸大宣傳，做一些不切實際的承諾，對這個行業是一種傷害。

 

       劉楊：非常感謝，下面請張勇博士談一下， SMA是全球累計出貨量最大的逆變器，這么多年一直在海外的市場打拼，現在在中國做戶用光伏跟當時的國外是一樣的嗎？您認為在哪一方面可以借鑒，哪一方面會有中國獨特的東西？

       張勇： SMA很早就做戶用，推動了全球戶外光伏發電產品的發展。我們希望自己的國家和民族也能夠利用戶用光伏很好的發展。但是，客觀的困難確實比較多，比如說品質意識的廣泛缺失。所以我個人包括我們企業也多次呼吁，在戶用光伏上要對老百姓負責任，這個負責任不單純是整個國家、社會和行業，每個個人也應該有這個意識，這樣社會才能發展，國家才能進步。

 

       劉楊：謝謝張博士。有請比高的佘總，比高在戶用領域做得越來越大了，隨著企業規模增大，您期待更多、欣喜更多，還是恐懼不安更多一些呢？

       佘亞軍：我做過警察，在政府部門工作過十多年，2015決定下海創業，一路走過來，比高的蛋糕越來越大，遍布大江南北，從幾百萬的銷售額做到接近10億，做到現在我終于感覺到了壓力。

       第一個壓力來自于質量，組件也好，零部件也好，集成服務商也好，大家都在往這個船上擠，擠到最后帶來的連鎖反應的就是質量問題，質量問題會讓老百姓的回款、收益，光伏扶貧的質量都打上問號，這些問好可能會導致國家政策上的變化，這是第一個壓力；第二個是價格的壓力。隨著越來越多的企業加入，一些組件廠、逆變器廠、集成商在大打價格戰，從原先的每瓦十幾元到八元，到六元，有些地區甚至達到了每瓦五元以下，你的成本究竟是多少？憑什么來支撐你的價格，來帶動你將來的運維？價格帶來了壓力，價格也帶來了競爭，通過優勝劣汰，把集成的質量，集成的價格拉回到合理空間，不盲目跟風，這才是我們將來應該做的事。

        劉楊：謝謝您。下面請周總談一下，聚能的總部在合肥，合肥的地方的補貼很好，但現在聚能要走出合肥，從您的角度來講，從一個補貼好的地方走到一個基本上沒什么附加補貼的地方，對您來講是好事還是壞事？

       周昌進：我也是從家電行業轉到新能源，2007年回國之后從事了太陽能產業，一路走來也見證了中國太陽能產業的起起伏伏。

       對于光伏行業，我希望政府針對組件、逆變器都有相關的準則標準，不但出臺標準，也希望電力部門包括做光伏貸的銀行真正能夠執行。現在有十萬家光伏企業都在涌入這個行業當中，對這個行業的沖擊，特別是價格的沖擊是非常大的。價格的沖擊最終導致就是產品質量下降。

       聚能為了避免價格之爭，所以做了儲能分布式系統，實現了儲能和分布式產品終端的應用。由于是儲能系統，所以補貼高的地方和補貼低的地方，對我們影響并不是很大。聚能目前推出了百姓家儲能光伏發電系統，真正希望走進尋常百姓家，讓中國的億萬家庭真正用上質量好、放心、真正能收益的光伏發電系統，這是我們的愿景，也是我們一直在努力的。

       劉楊：非常感謝，下面問一下陽光電源的趙總，您是戶用逆變器全國大客戶總監，陽光電源做集中式比較多，現在開始針對戶用做組串。從您的角度來講，現在面對戶用市場，您是感覺越來越有希望，還是覺得怎么這么難？

       趙輝：陽光是1997年成立的，到現在已經走過20年了，我們一直堅持做逆變器，實際上在中國光伏行業剛剛興起的2004、2005年，做組件賺錢，做逆變器實際上是很苦的，因為國內沒有市場，海外也銷不出去，但是我們還是堅持了下來，正是因為這種堅持我們走到了今天的百億陽光。

       您剛才說的戶用這一塊，實際上陽光電源做的很早，只不過當時在中國戶用市場戶用非常小眾，主要還是在海外銷售。現在陽光電源非常看好戶用領域，調配了大量的資源，不管是產品、研發還有銷售，都在向戶用市場傾斜。陽光電源認為，戶用是一個長久的、可持續的、未來一片光明的市場，它是一個非常大的市場，能夠創造的價值不光是經濟上的，還可以給光伏人帶來滿足感、自豪感。  

       未來可以把戶用光伏理解成養老型的項目，當成養老型的資產，所以戶用光伏的前途肯定是一片光明的，雖然道路比較坎坷。

       劉楊：下面有請四季沐歌的金總，您是從一個非常龐大的2C市場摸爬滾打過來的，現在進入到光伏領域了，遇到難處的時候您慌了沒有？

       金華：沒有慌。我本人在太陽能行業里面從業十四五年了，當然主要做的是光熱，跨界到光伏也就一年不到的時間。

       四季沐歌進軍戶用光伏市場不想大干快上，想小火慢燉。首先練好企業的基本功，無論是產品、渠道、運維、服務，然后開疆拓土；其次，四季沐歌要有用戶的思維，要有利他之心做戶用市場，因為老百姓花了這么大的資本，幾萬塊錢甚至十幾萬塊錢做這種投資理財，如果說我們沒有利他之心，只想著一己之利，這個行業也不會做長久；最后就是要整合行業內最高端、最核心的資源，包括去吸納行業里面最優秀的人才，共同與四季沐歌一起做大戶用光伏的市場。

       劉楊：謝謝金總，下面有請正泰的盧總，正泰跑海外跑得特別好，有光伏也有更多的電器。您現在作為正泰戶用方面的負責人，您覺得戶用在整個集團內部的地位會不會越來越高呢？

       盧凱：戶用光伏在整個正泰集團里面是最小的事業部，但現在已經作為集團的戰略高度了。

       戶用市場來是一個生態圈，在這個生態圈里邊的話不管是集成商也好，品牌商也好，誰也沒有辦法做到真正的獨立性。因為戶用產品的核心價值或者商業價值不在于價格，在于25年-30年的發電，這么漫長的歲月里這套系統產品的質量，它的可靠性、售后運維服務，能不能真正得到保障，只有在戶用系統收益得到保障的情況下，再談商業模式、商業價值。在這個生態鏈里，集成商在終端開發市場，品牌商負責做好金融配套服務、品牌的拉力、后期保險和售后運維。

        劉楊：謝謝您，下面問一下愛康的徐總，愛康現在有兩個標簽，一個是以前老業務，做支架；另外一個，是能源互聯網。在您現在看來您是做戶用的，您能不能解釋一下三者的關系？

       徐斌：愛康是做能源互聯網全產業鏈的，也就是兩端、兩帶、兩支撐。兩端是能源生產端和能源消費端，兩帶是兩個紐帶，一個是互聯網金融，一個是大數據，同時以研究院和現代服務業為支撐。綠色家園實際上是愛康在能源生產端專注于做戶用家庭電站的品牌。

       關于戶用光伏，借老子的《道德經》分享六個字：取勢，明道和優術：取勢就是借用2017年戶用元年這樣一個大風口；明道，就是戶用光伏未來的方向在哪兒？應該就是在能源互聯網，這基本上是達成一致的。今天談了很多的模式，我個人提倡S2B、S2C的模式，S就是廠家，提供綜合的服務，只有最后把S端融入進來，通過戶用的服務云管理平臺，經銷商的管理系統，大數據，互聯網金融，才有可能給終端朋友或者用戶，或者是B端提供及時快速的反映，而且通過這種交互，通過互聯把終端的信息及時反饋過來，真正做到透明化、線上化，反饋過來以后進行迭代和提升；優術每個人有自己的理解，作為愛康來說品質+服務是我的核心，說到品質，現在的戶用領域，很大一個區域是劣幣驅逐良幣。但是個人認為未來一定是良幣驅逐劣幣，為什么？

       第一個，我們現在可以看得到，浙江湖州區的政府已經出臺相關規則，做劣質的根本沒有生存空間；第二個，老百姓的認知會越來越清晰，越來越了解戶用產品，第三個就是市場的監督體制會越來越清晰。

       劉楊：非常感謝您，下面有請張總，剛才我也了解到您是房地產出身，簡單的一句話，您覺得戶用光伏會成為第二個房地產嗎？

       張意康：房地產浮浮沉沉我待了13年，光伏我才待了兩年，戶用光伏會不會成為第二個房地產我不敢說。但最早一批進入地產行業的人，中國的首富比較多，未來的新首富我覺得很有可能會在能源板塊，尤其新能源里邊出現，這一點有很大的可能。

       從安裝到電站不能用大概就是三十年，所以綠城的目標首先是做一個三十年的企業，我們首推廣告語叫綠色城市、清潔中國，我們的目標是想為中國的藍天、白云做一點點小的貢獻。從大環境來說，至于誰以后會成為首富，對于我們這種小公司來說，更關注的是我在這個行業當中有沒有一些小的收獲，這對我們來說是最主要的。

       劉楊：非常謝謝您，最后有請谷陽的張鵬龍，剛才張意康總說了不想說大話，您的公司想創業，戶用光伏、新能源板塊特別好，你覺得你有可能成為首富嗎？

       張鵬龍：有可能成為土豪，但是不可能成為首富。

       劉楊：土豪和首富的區別在哪里？

       張鵬龍：股票一跌損失一千億，這種事發生不了。

        劉楊：你來談談你的感想，幫所有的老總做一個總結，作為新生代最年輕的。

       張鵬龍：我對于公司的定位是服務新農村，造富新農民。未來農村會有變化，不是靠地賺錢，類似中民新光創造的致富手段，不管是讓農民養成發工資的消費體驗還是讓中國農民養成用信用卡的習慣；后半句，叫“造富新農民”，不管是老百姓和很多同事，通過安裝電站，接觸光伏一流的技術，現在每個人月收入在五千以上，隨著我的公司越做越大，他們逐漸月入一萬以上是有可能的，他們賺的多了我賺的比他們更多，就是這樣。

       劉楊：今天我們的超級大圓桌就到這兒了，我代表所有的觀眾向十位領導表示感謝，希望十位領導作為中國戶用光伏的中堅力量，能夠為中國早日實現全民光伏，做出更大的貢獻，謝謝大家。